對公團隊長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與業(yè)務(wù)開(kāi)展

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
案例：醫院設備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案
總結：管理者的職責--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(cháng)的講話(huà)
第一部分：現實(shí)之痛，后疫情時(shí)期行業(yè)發(fā)展趨勢
后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢
后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建
美國挑起中美經(jīng)貿沖突的三種動(dòng)機
外部環(huán)境分析：PEST
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
為什么要做新動(dòng)能小企業(yè)？
新動(dòng)能小企業(yè)獲客渠道
案例：智能制造----機器人行業(yè)分析
行業(yè)基本情況
客戶(hù)需求
案例：00后的需求帶動(dòng)的行業(yè)變化
市場(chǎng)容量
案例：企業(yè)的生命周期
競爭情況
案例：杉杉股份的轉型
智慧的時(shí)代、體驗的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代
轉型中的得與失
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量下降
同業(yè)經(jīng)驗亟待推廣，綜合經(jīng)營(yíng)勢在必行
案例：得賬戶(hù)者得天下
第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉型知與行
宏觀(guān)層面
履行社會(huì )責任
陪伴客戶(hù)成長(cháng)
自身發(fā)展需要
同業(yè)競爭需要
案例：某行對公客戶(hù)存款分層情況
個(gè)人層面
能力提升的需要
考核導向的需要
風(fēng)險分散的需要
獎勵榮譽(yù)的需要
對公中小型客戶(hù)的界定
對公中小型客戶(hù)的特點(diǎn)
較大的拓展空間
較強的成長(cháng)性
相對較強的靈活性
相對較低的議價(jià)能力
相對較高的風(fēng)險
第三部分：破竹之勢，如何為之
中小型客戶(hù)的拓展與經(jīng)營(yíng)，助力優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)
堅持 4 個(gè)原則
1、理念上，堅持客戶(hù)導向，價(jià)值創(chuàng )造
2、拓展上，堅持行業(yè)+區域、渠道+場(chǎng)景模 式，專(zhuān)業(yè)制勝
3、經(jīng)營(yíng)上，堅持綜合服務(wù)，深度經(jīng)營(yíng)
4、管理上，堅持閉環(huán)管理，提升質(zhì)效.
采取 5 大措施
圍繞深度協(xié)同、筑牢一大優(yōu)勢
圍繞“行業(yè)+區域”、突破兩大重點(diǎn)領(lǐng)域
圍繞“產(chǎn)業(yè)鏈”、做深三大鏈式營(yíng)銷(xiāo)
圍繞“重點(diǎn)場(chǎng)景”、做強四大類(lèi)場(chǎng)景
圍繞打贏(yíng)“主戰場(chǎng)”、聚焦重點(diǎn)區域
找得準--如何找到并觸達客戶(hù)
有一個(gè)相對穩定的運營(yíng)主體，可觸達到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)建議
對銀行持相對開(kāi)放的態(tài)度，樂(lè )于接受專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)
批量獲客渠道拓客
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例：商會(huì )聯(lián)動(dòng)，通過(guò)老帶新進(jìn)行鏈式營(yíng)銷(xiāo)
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營(yíng)銷(xiāo)與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶(hù)行業(yè)集群特點(diǎn)
主動(dòng)發(fā)起電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，時(shí)間為王
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
客戶(hù)介紹--形成日常工作機制，每戶(hù)必說(shuō)
交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷(xiāo)方案，共同推動(dòng)
核心客戶(hù)供應鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中
進(jìn)的來(lái)--如何釋放新開(kāi)客戶(hù)價(jià)值
開(kāi)戶(hù)前
開(kāi)戶(hù)時(shí)
領(lǐng)網(wǎng)銀
蜜月期（1個(gè)月）
留得住--存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)“三板斧”
挖需求
做服務(wù)
常維護
總結：基礎客群必須做，不只是為了今天更是為了明天 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》