對公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
案例：醫院設備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客方案
小結：公司客戶(hù)經(jīng)理的職能--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
第一部分：新形勢下公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢
后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建
美國挑起中美經(jīng)貿沖突的三種動(dòng)機
案例：道路千萬(wàn)條，“芯”片第一條
外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：深圳市政府二手房指導價(jià)推出的成效
案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
E：經(jīng)濟環(huán)境
案例：拆分一切可以拆分的，改變可以改變的變量，疫情中轉型的企業(yè)
S：社會(huì )環(huán)境
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
T：科技進(jìn)步
案例：智能制造----工業(yè)機器人行業(yè)分析
行業(yè)基本情況
客戶(hù)需求
案例：超級文和友模式的核心價(jià)值
市場(chǎng)容量
案例：企業(yè)的生命周期
競爭情況
案例：競爭激烈的奶茶行業(yè)，活不下去的“好生意”
第二部分:環(huán)環(huán)相扣----客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)模型三步驟（尋、獲、贏(yíng)）
一、尋—如何掌握批量導入企業(yè)渠道分析
1、批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶(hù)來(lái)源渠道上的批量化
批量營(yíng)銷(xiāo)方案
批量營(yíng)銷(xiāo)方案制定和審批
批量營(yíng)銷(xiāo)與單戶(hù)開(kāi)發(fā)
案例：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
批量獲客的困惑
練習與討論：去年剛成立的花卉交易市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
以銷(xiāo)售手機、電腦為主的電子市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
知名陶瓷衛浴的品牌代理商適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
2、批量營(yíng)銷(xiāo)拓客思路
有一個(gè)相對穩定的運營(yíng)主體，可觸達到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)建議
對銀行持相對開(kāi)放的態(tài)度，樂(lè )于接受專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)
3、批量獲客渠道拓客
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例：商會(huì )聯(lián)動(dòng)，通過(guò)老帶新進(jìn)行鏈式營(yíng)銷(xiāo)
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營(yíng)銷(xiāo)與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶(hù)行業(yè)集群特點(diǎn)
主動(dòng)發(fā)起電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，時(shí)間為王
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
客戶(hù)介紹--形成日常工作機制，每戶(hù)必說(shuō)
交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷(xiāo)方案，共同推動(dòng)
核心客戶(hù)供應鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中
二、獲--企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程四步驟與13節點(diǎn)分析
1、存量客戶(hù)深度挖掘的意義
企業(yè)客戶(hù)粘性四維度分析
提高新開(kāi)客戶(hù)價(jià)值，減少無(wú)效客戶(hù)
無(wú)貸戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理判斷客戶(hù)價(jià)值
獲得客戶(hù)認可，降低后期營(yíng)銷(xiāo)成本
2、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理四個(gè)時(shí)間節點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
開(kāi)戶(hù)前
告、約、審
開(kāi)戶(hù)時(shí)
1）三問(wèn)--像記者一樣問(wèn)問(wèn)題
一問(wèn)開(kāi)戶(hù)目的
二問(wèn)經(jīng)營(yíng)范圍
三問(wèn)銀行合作
2）查--快捷查詢(xún)企業(yè)信息
3）寫(xiě)--初步填寫(xiě)KYC表格
4）畫(huà)--歸納形成企業(yè)畫(huà)像
領(lǐng)網(wǎng)銀
1）示--做好產(chǎn)品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
黃金期
1）跟—持續跟蹤客戶(hù)
2）提—抓住痛點(diǎn)提升
3）落—積極快速落地
敏銳覺(jué)察營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索：事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數據批量獲客模式
找到符合小微畫(huà)像的客戶(hù)
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶(hù)
1）企查查APP
2）個(gè)貸系統五個(gè)看
3）房天下
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（1）、短信預熱與短信要素
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（3）、微信營(yíng)銷(xiāo)
三、贏(yíng)----企業(yè)客戶(hù)核心需求分析與服務(wù)方案設計
1、企業(yè)客戶(hù)KYC八問(wèn)
1）一問(wèn)基本信息
 企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
SPIN訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)法
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：企業(yè)客戶(hù)SPIN場(chǎng)景話(huà)術(shù)分析與練習
2）二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
企業(yè)歷史沿革
企業(yè)戰略規劃
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導人個(gè)性
3）三問(wèn)資產(chǎn)負債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負債情況
判研運營(yíng)能力
負債端
了解客戶(hù)資金安排-存貸
了解客戶(hù)應收應付-供應鏈金融
了解客戶(hù)同業(yè)授信-創(chuàng )新服務(wù)
了解客戶(hù)發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶(hù)資金出表需求-資管、投行
案例：某環(huán)?？萍加邢薰揪C合金融服務(wù)方案分析
4）四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5）五問(wèn)資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現三贏(yíng)
6）六問(wèn)行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預期
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7）七問(wèn)內部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內部考核機制
企業(yè)員工薪酬福利
企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”
案例：某民營(yíng)企業(yè)主的講話(huà)中判斷性格特征
8）八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機構現有合作情況
企業(yè)與其他合作機構的現有合作情況
2、金融服務(wù)方案設計與展示
服務(wù)方案之企業(yè)生命周期與融資方式匹配
企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不同經(jīng)營(yíng)階段金融需求解析
方案設計一二三四
1）一個(gè)中心--以客戶(hù)為中心
案例：綠色金融，留住綠水青山
2）兩個(gè)方面
案例：某集團公司服務(wù)方案實(shí)現三贏(yíng)
3）三種方式
以產(chǎn)品為核心的持續方案
以客戶(hù)關(guān)系為核心的產(chǎn)品組合
量身定制的金融方案
4）四個(gè)維度
個(gè)人四維度
企業(yè)四維度
金融服務(wù)方案編寫(xiě)經(jīng)驗小結
第三部分:客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
一、普惠客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)六步曲
案例：兩家銀行客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)體驗PK
巧預約
案例：太極法應對客戶(hù)異議或拒絕
精準備
巧寒暄
談轉介紹人
談行業(yè)工作
談子女教育
談時(shí)事新聞
談投資理財
談家居環(huán)境
互動(dòng)環(huán)節：消除“尬”聊，游刃有余
善傾聽(tīng)
挖需求
課外功
第四部分：企業(yè)客戶(hù)深度維護八個(gè)要
一、官方關(guān)系維護
1、方向：觸及多個(gè)條線(xiàn)
 借東風(fēng)--外部渠道
 勤關(guān)注--戰略規劃
 取雙贏(yíng)--銷(xiāo)售市場(chǎng)
 鎖客戶(hù)--人力資源
 全覆蓋--財務(wù)條線(xiàn)
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略與維護
2、客戶(hù)關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護
不找財務(wù)，很難吃飯；光找財務(wù)，只能喝湯
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理發(fā)現客戶(hù)授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行
企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)
國有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實(shí)：關(guān)系維護的過(guò)程管理
哪一個(gè)部門(mén)
他們看重什么
最終如何實(shí)現
案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現方式解決上游付款問(wèn)題
二、個(gè)人關(guān)系維護
4、培養共同愛(ài)好要培養
案例：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶(hù)經(jīng)理的廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
5、健康運動(dòng)要關(guān)心
 健康--體檢防病、養生保健、醫療資源
 運動(dòng)--柔性運動(dòng)、中性運動(dòng)、烈性運動(dòng)
6、財富管理要增值
客戶(hù)投資情況
提升自身知識
客戶(hù)資產(chǎn)情況
提供資產(chǎn)增值渠道
7、家庭成員要關(guān)懷
關(guān)注重要紀念日
關(guān)注家庭愛(ài)好
幫忙解決問(wèn)題
開(kāi)展家庭活動(dòng)
突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理為家庭準備的驚喜
8、個(gè)人經(jīng)歷要摸清
 成長(cháng)環(huán)境
 求學(xué)經(jīng)歷
 職業(yè)經(jīng)歷
案例：企業(yè)客戶(hù)核心關(guān)鍵人的“魂” 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力一、中國私人財富市場(chǎng)有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規模與構成分析2. 中國高凈值人群的區域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標案例：首富王健林與&ldquo..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設計及創(chuàng )新產(chǎn)品（中級對公客戶(hù)經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶(hù)挖掘技巧一、目標客戶(hù)選擇和接觸二、明確目標客戶(hù)1. 確定目標客戶(hù)——共贏(yíng)持續開(kāi)展外延式客戶(hù)拓展，借力全國“大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新”雙創(chuàng )契機，不斷夯實(shí)客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶(hù)渠道2）掌握不同..

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• 零售也經(jīng)理人職業(yè)化進(jìn)程實(shí)戰訓練

   

  ● 背景 　 目前中國連鎖零售行業(yè)已經(jīng)步入非常時(shí)期，國際大型連鎖企業(yè)對中國市場(chǎng)大舉擴張，憑借先進(jìn)的管理系統、經(jīng)營(yíng)策略，在顧客面前樹(shù)立了良好形象，勿疑極大提高了該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)門(mén)檻，零售企業(yè)不可避免的進(jìn)入管理細節化、經(jīng)營(yíng)精細化的階段，區域化的市場(chǎng)形成和激烈的競爭，使得“門(mén)店”在銷(xiāo)售中的地位與角色發(fā)生根本轉變，門(mén)店團隊將承擔起銷(xiāo)售的中..

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