政商大客戶(hù)的高層公關(guān)(2天12時(shí))

【培訓對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、中高級銷(xiāo)售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升政府央企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力的員工。

【培訓收益】
本課程從宏觀(guān)層面系統的解析了影響政府、央企和中型國企成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò )布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀(guān)布局策略與方法；同時(shí)又從微觀(guān)角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶(hù)高層成為我們堅定的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。 1、系統分析傳統關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的誤區，在反腐大背景下建立新型政府央企關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維。 2、分析政府和央企大客戶(hù)采購流程及決策體系，認識到影響成功銷(xiāo)售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前做情報布局和線(xiàn)人布局，建立情報優(yōu)勢，便于動(dòng)態(tài)掌握客戶(hù)的采購過(guò)程與決策要點(diǎn)。 3、如何利用高層搞定中基層，如何利用內外部線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系，從上到下和從下到上的運作體系與方法。 4、如何克服政府與央企高層拜訪(fǎng)的恐上心態(tài)和心理上的障礙。 5、如何拜訪(fǎng)不同類(lèi)型高層，引起政府和央企高層興趣的策略與方法，拜訪(fǎng)過(guò)程的策劃、準備與實(shí)施，高層交流的五大黃金話(huà)題。 6、真正了解影響政府和央企不同決策高層角色核心按鈕（關(guān)鍵個(gè)人和組織需求），找到關(guān)系突破核心要決。 7、如何挖掘并引導高層的需求，包括組織和個(gè)人需求，定位高層的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)及興奮點(diǎn)，如何有效引導高層的隱形潛在需求。 8、掌握不同類(lèi)型高層（技術(shù)型和政治型，民主型和集權型）的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破高層關(guān)鍵人的關(guān)系并建立信任。 9、如何說(shuō)服高層，說(shuō)服高層的六大黃金策略，改變高層的采購價(jià)值觀(guān)，取得高層的隱形支持。 10、如何進(jìn)入高層的親情圈和友情圈，如何借力整合資源實(shí)現項目的突圍。 11、如何在項目控標階段利用高層控制標準建立優(yōu)勢。 12、如何在招投標階段利用高層突破不利局面。

一、新常態(tài)下政府央企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
新常態(tài)下政府大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析
新常態(tài)下央企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析
在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境
政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)失敗原因分析
政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四大特征
政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大趨勢
政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大核心密碼
案例：團隊配合，1260萬(wàn)政府高層突破
二、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)
高層公關(guān)的戰略意義
1、誰(shuí)是高層
2、高層的7個(gè)典型特質(zhì)
3、高層拜訪(fǎng)價(jià)值----爭取并分析機會(huì )與勝算
案例：高層到底支持誰(shuí)？
拜訪(fǎng)高層的心態(tài)
1、拜訪(fǎng)高層時(shí)的四類(lèi)不良心態(tài)
2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源
3、懼上心態(tài)的五大通道演練
4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法
經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局
三、高層公關(guān)策略
誰(shuí)是高層，分層攻略
1、組織構架與采購決策流程分析
2、決策層攻略
3、執行層攻略
4、操作層攻略
5、影響層攻略
6、大客戶(hù)關(guān)系突破的三條戰線(xiàn)
7、組織內部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
大項目高層運作的法則
1、自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略
2、自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略
3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例：十拿九穩的環(huán)衛項目為何落單了
四、識別高層的風(fēng)格與需求
政企高層情報收集與應用
1、高層個(gè)人情報收集與應用
2、高層組織情報收集與應用
3、高層項目情報收集與應用
經(jīng)典案例：銷(xiāo)售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
高層社交風(fēng)格分析
1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征
4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過(guò)言行快速識別客戶(hù)的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)
案例分析：根據風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法
高層需求分析
1、對客戶(hù)的需求識別的錯覺(jué)
2、客戶(hù)的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶(hù)的三大利益分析
5、如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶(hù)
案例：賴(lài)昌星與王林的高層營(yíng)銷(xiāo)策略
6、如何可以對高層作出承諾
7、如何管理好客戶(hù)的預期
8、國企高層與民企高層文化與需求差異
9、政府高層與國企高層需求的差異
10、技術(shù)類(lèi)的高層與財務(wù)類(lèi)高層需求分析
11、公司總裁或項目一把手的四大憂(yōu)慮
12、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題
案例：非常有潛力政府大客戶(hù)久攻不下怎么辦？
五、政企高層客戶(hù)的拜訪(fǎng)
高層客戶(hù)拜訪(fǎng)
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動(dòng)高層
3、高層拜訪(fǎng)前信息、資料、物品及禮品準備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪(fǎng)高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應對？
7、被高層介紹給下級如何應對？
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對？
8、如何通過(guò)電話(huà)吸引高層取得見(jiàn)面？
9、高層認可的六個(gè)信號
演練：電話(huà)約見(jiàn)演練
經(jīng)典案例：線(xiàn)人搞定了，單子為什么飛了？
六、與政企高層發(fā)展關(guān)系建立信任
推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
1、尋找并建立共同點(diǎn)
演練：通過(guò)共同點(diǎn)破冰
2、肯定并認同的技巧與話(huà)術(shù)
3、贊美的技巧與話(huà)術(shù)
4、重復的技巧與話(huà)術(shù)
5、傾聽(tīng)的5重策略與方法
6、面對高層有殺傷力的“三大問(wèn)”
7、如何投其所好
8、幫助客戶(hù)解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)
經(jīng)典案例：3350風(fēng)電總包項目的運作
9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話(huà)術(shù)
10、推進(jìn)高層關(guān)系四類(lèi)活動(dòng)
11、如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過(guò)場(chǎng)影響高層
經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層
12、搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰(shuí)手
13、突破高層的九陰真經(jīng)
經(jīng)典案例：出現量問(wèn)題的老客戶(hù)后續項目還有戲嗎
如何由線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項目上下合作共鳴的重要性
2、線(xiàn)人引薦高層的前提條件
3、由外部線(xiàn)人引薦高層的項目運作
4、如何突破被線(xiàn)人屏蔽的高層
經(jīng)典案例：如何由基層線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系
經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標成標王
如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
4、贏(yíng)得高層信任的6大策略
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維
專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識
典型案例與結果
親身或現場(chǎng)體驗
履行承諾
權威推薦
案例：3200萬(wàn)儲能招標項目的運作
七、如何培訓政企高層---引導需求
如何培訓高層--高層突破的關(guān)鍵
1、培訓高層的目標
2、培訓高層的要點(diǎn)
3、培訓高層的技巧
4、影響說(shuō)服高層的活動(dòng)
5、如何利用風(fēng)險說(shuō)服高層
6、如何用優(yōu)勢吸引高層
7、如何用利益誘惑高層
8、利用SPIN系統引導高層
我方的USP
我方的FAB
客戶(hù)的關(guān)鍵需求
如何將我方USP變成客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)
4P話(huà)術(shù)的演練
案例：培訓說(shuō)服高層的經(jīng)典案例
八、政企高層客戶(hù)關(guān)系維護
如何維護高層關(guān)系
1、高層關(guān)系維護的六大原則
2、高層關(guān)系維護的五大策略
3、高層關(guān)系維護的三個(gè)秘訣
案例：央企大客戶(hù)高層關(guān)系的維護
4、高層關(guān)系的維護18個(gè)方法
5、客情關(guān)系的六個(gè)臺階
演練：判斷客戶(hù)關(guān)系的階段
6、高層關(guān)系的五大立場(chǎng)
7、如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)
案例：利用差異化的人情搞定高層？ 

 

美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學(xué)電力系統及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓視頻評選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

13年營(yíng)銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國最接地氣實(shí)戰型的營(yíng)銷(xiāo)導師”