銷(xiāo)售技巧培訓：樂(lè )在工作-銷(xiāo)售與服務(wù)心態(tài)

課程特色

針對銷(xiāo)售技巧與團隊管理上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
融合各個(gè)企業(yè)實(shí)踐的經(jīng)驗與精髓，不斷與時(shí)代同步邁進(jìn)；是確實(shí)經(jīng)得起時(shí)代驗證的管理者培育課程尊重人性及管理科學(xué)精神為核心；以會(huì )議式指導法為主軸，輔以多項精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)溝通訓練課程。
協(xié)助業(yè)務(wù)主任級別在面對挑戰與問(wèn)題上，討論與分享技巧，不僅具備技巧，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗中學(xué)習，易于落實(shí)與應用；系以實(shí)務(wù)應用為導向的課程。
扁平式的課程架構，單元間脈絡(luò )相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。
授課方式
透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到的講演，使學(xué)習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結合 
課程大綱
單元一、銷(xiāo)售人員的角色與職責
一、成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售高手
知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才
營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼
銷(xiāo)售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”—合格員工第一步
銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓練出來(lái)的
建構以顧客為導向銷(xiāo)售能力
結論
講授法
二、銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型
選擇顧客（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區塊
目標對準高價(jià)值的顧客
確認投資在最能獲利的機會(huì )中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
爭取顧客（Acquire Customers）
客戶(hù)開(kāi)發(fā)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
保有顧客（Retain Customers）
持續傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng )造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應顧客的需求
創(chuàng )造高忠誠度的顧客
發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)
效能型及效率型銷(xiāo)售模式
不同銷(xiāo)售模式對人員的要求
不同銷(xiāo)售模式人員的素質(zhì)模型
講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表
單元二 心態(tài)決定成敗
一、正確的銷(xiāo)售價(jià)值觀(guān)
自我心態(tài)的調整和突破。
從被動(dòng)封閉轉變到主動(dòng)開(kāi)放
從消極等待到積極行動(dòng)
從小我利益到大我利益
從個(gè)人眼界到集體局面
從點(diǎn)式思維走向擴散性思維
做一個(gè)負責任的人
銷(xiāo)售職員需要負那些責任？案例說(shuō)明
使銷(xiāo)售的工作責任變成看得見(jiàn)的指標
一旦接受了的工作任務(wù)，在執行中就不應有絲毫的懷疑
羅文精神，我們有嗎？
終生學(xué)習——永遠保持充電的狀態(tài)
向“第一名”學(xué)習
在永無(wú)止境的變動(dòng)中“搶學(xué)問(wèn)”
學(xué)習，否則出局
走出“一夜暴富”的迷陣
做一塊超大的“海綿”
結語(yǔ)：讓學(xué)習成為你的生活方式　
以客為尊——顧客才是衣食父母
積極主動(dòng)——要做就做最好
樂(lè )觀(guān)進(jìn)取——用必勝的信念對挫折說(shuō)“不”
堅忍不拔——做到徹底才精彩
講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
二、用熱情打造你的銷(xiāo)售事業(yè)
愛(ài)上你的銷(xiāo)售事業(yè)
銷(xiāo)售可以是一生的事業(yè)
有所企圖——有野心才有奇跡
給自己持久的心態(tài)
懷抱永恒的銷(xiāo)售之夢(mèng)
建立良好的個(gè)人品牌
從修正義表做起
掌握語(yǔ)言的魅力
不能忽視的交往禮儀
誠信鑄造良好的個(gè)人口碑
用微笑增加你的魅力
豐富自己的內涵
自信十足——天生我材必有用
合理安排你的現在與未來(lái)
尋找事業(yè)的指南針
合理地制定目標
目標因執著(zhù)而成真
進(jìn)行有序的行動(dòng)規劃
早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃
提高時(shí)間的含金量
心態(tài)決定業(yè)績(jì)
激情投入
采取大量的行動(dòng)，沒(méi)有付出，怎得回報
保持旺盛的勇者斗志
像愛(ài)孩子一樣愛(ài)你的品牌
做自己產(chǎn)品的狂熱信徒
顧客只買(mǎi)“熱情”的單
“勤”字千金
每個(gè)人都是潛客戶(hù)
讓執著(zhù)成為信念
目標必達——“績(jì)”不驚人死不休
向一個(gè)方向集中火力
有目標自會(huì )有方法
“小富即安”難成大器
結語(yǔ)：決不退出
用感恩的心面對工作
對顧客懷抱真誠愛(ài)心
滴水之恩當涌泉相報的思維模式和行為模式
成功的行業(yè)企業(yè)、成功的人都懂得感恩——深刻體驗顧客的艱難。
在感動(dòng)中播種真誠，收獲真誠，總結過(guò)去，從現在開(kāi)始做起。
增強對顧客的親和力
擺脫不良心態(tài)的糾纏
運用智慧的銷(xiāo)售技巧
講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表
單元三、全面銷(xiāo)售技巧
一、銷(xiāo)售環(huán)境與實(shí)戰技巧
新的銷(xiāo)售環(huán)境
快速變化的市場(chǎng)
銷(xiāo)售的特點(diǎn)
客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境
不同客戶(hù)購買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
銷(xiāo)售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶(hù)
銷(xiāo)售的實(shí)戰
增加有望顧客的涵蓋面
如何增加有效商機數量
如何提高銷(xiāo)售的成功率
營(yíng)業(yè)額、回款率與利潤率
各種實(shí)戰工具的介紹與運用
講授法
小組討論
案例分析
二、客戶(hù)消費心理與行為分析
銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達成消費的核心
銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
動(dòng)機理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
消費心理與消費行為的關(guān)系
不同客戶(hù)的消費流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
案例研討-客戶(hù)個(gè)性分析
客戶(hù)需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
客戶(hù)的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對應方法
客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
情境與消費者購買(mǎi)行為
消費者情境及其構成
溝通情境、購買(mǎi)情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響
講授法
角色扮演
團體游戲
小組討論
案例分析
小組發(fā)表
三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
數量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
設定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見(jiàn)面機會(huì )
銷(xiāo)售人員的素養與專(zhuān)業(yè)形象
接近客戶(hù)的技巧
直接拜訪(fǎng)的技巧
信函開(kāi)發(fā)的技巧
電話(huà)開(kāi)發(fā)的技巧
以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
充分的準備
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見(jiàn)的五種拒絕方式及應對技巧
準成交機會(huì )的確立
講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
SPIN模型與運用
SPIN與傳統銷(xiāo)售模式解析
問(wèn)題與對話(huà)設計
進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機及技巧
四、銷(xiāo)售的過(guò)程與方法
客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導需求
解決問(wèn)題
商務(wù)溝通的藝術(shù)
何謂商務(wù)溝通
商務(wù)溝通說(shuō)服力的來(lái)源
說(shuō)服力的價(jià)值和意義
商務(wù)溝通的三大黃金心態(tài)
親和力---成功商務(wù)說(shuō)服的前提
注意力與事實(shí)
有效果比有道理更重要
如何與客戶(hù)雙贏(yíng)或多贏(yíng)
商務(wù)溝通的策略
說(shuō)服成交第一步---敢于要求
關(guān)鍵在于是否找到對方的決策策略
商務(wù)溝通與談判的新起點(diǎn)--客戶(hù)異議處理
闡述并強化客戶(hù)購買(mǎi)欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
展示增值利益
產(chǎn)品呈現技巧
如何以客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語(yǔ)言呈現技巧
獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購買(mǎi)影響力識別與處理技巧
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表 
單元四：差異化處理與成功締結技巧實(shí)戰技巧
面對顧客的禁忌準則
化解顧客拒絕的心態(tài)
化解顧客婉拒的心態(tài)
化解顧客拖延的心態(tài)
化解顧客挑剔的心態(tài)
化解顧客找借口的心態(tài)
締結的時(shí)機與原則
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