銷(xiāo)售技巧培訓：商務(wù)談判技巧研習

課程背景：

社會(huì )多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現，如何透過(guò)折中妥協(xié)，調節彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標的達成，就必須仰賴(lài)「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無(wú)法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數，有變數的推論，自然不會(huì )得到必然的結論，但這種說(shuō)法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結果而不是真理，它不是統計也不是數學(xué)，沒(méi)有公式亦沒(méi)有標準答案，但它有一個(gè)架構及系統，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝術(shù)性的一面，必須通過(guò)研習及經(jīng)驗才能心領(lǐng)神會(huì )，所以，「談判」應該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會(huì )豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結果之間進(jìn)退有據，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。
談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷(xiāo)售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。 
授課方式：
透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到的講演，使學(xué)習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結合 
課程大綱：
一 何謂談判
1、 科學(xué)理論與實(shí)際變數的融合
2、 談判是一個(gè)過(guò)程
3、 談判技巧是一種應用的工具
4、 廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)
5、 談判發(fā)生的要件分析
6、 談判的目的——達成協(xié)議與有利結果的權衡
7、 如何創(chuàng )造談判環(huán)境
8、 正確解讀談判
二 高效談判的模型分析
1、高效談判的特點(diǎn)
2、風(fēng)險與利益的均衡
3、高效談判的形式——契約
4、高效談判的標的(依實(shí)際狀況解析)
給付義務(wù)
對待給付
履行方式
附隨義務(wù)
其它項目
5. 高效談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
總結顯性的議題
發(fā)覺(jué)隱性的議題
不合理議題的成因與判別
6、高效談判的分類(lèi)基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢
7、高效談判的分類(lèi)方法——權利平衡關(guān)系
8、從整體及個(gè)別議題分析權利平衡關(guān)系
9、典型劣勢的成因與實(shí)例分析
三 談判的策略與技巧
1、談判的策略
2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
4、競爭策略
風(fēng)險判斷與評估
取舍長(cháng)期與短期的利益
總體損益的評估
交易范疇的設定
替代方案
讓步模式與計劃
嚴守競爭守則
運用競爭戰術(shù)
5．合作策略
信任的基礎
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關(guān)鍵點(diǎn)
建構資源而非武器
選定方案的方法與步驟
6、讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入
7、規避策略
8、妥協(xié)策略
四 談判的結構分析
1、談判的客觀(guān)結構
談判的地點(diǎn)選擇
談判的溝通管道及運用
建構溝通管道避免僵局
談判的期限及作用
2.談判的人的結構
談判的對象
對方的決策環(huán)境
對方的利益與目的
決策過(guò)程與時(shí)間架構
參與人分析
個(gè)人利益與整體利益的平衡
顯性利益與隱性利益的判別
談判中的觀(guān)眾
談判的中的第三者
談判結果的影響層面
協(xié)助對手進(jìn)行內部談判
3.談判的議題結構
議題的分類(lèi)
議題的轉變
議題的相關(guān)與排斥原則
談判的立場(chǎng)與利益
隱藏性需求
談判的結構與細節
虛設門(mén)檻與交叉對抗
五 談判的準備階段
1．確定談判的目標
2．正確的談判心態(tài).
3．談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性
資料的種類(lèi)與分類(lèi)
資料的真實(shí)性判定
4、尋找共同點(diǎn)
5、檢驗方案
6、定界限
7、談判的團隊構成與任務(wù)區分
8、談判天平上的砝碼
9、確定總體戰略與計劃
10議題與議程
六 談判的辯論技巧
1、 經(jīng)營(yíng)你自己
突顯自我魅力
強化你的交往價(jià)值
2、 經(jīng)營(yíng)雙贏(yíng)關(guān)系
辨識對方利益的構成形式
辨識對方所處的局勢
換位思考
雙贏(yíng)思維
長(cháng)期合作的要素—相對的雙贏(yíng)
3、 信息再收集—觀(guān)察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
4、 良好的開(kāi)局
5、 影響開(kāi)局的氣氛因素
6、 強化信心的準則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構有利的情勢
9、 客觀(guān)證據與主觀(guān)判斷
10、 如何應付對方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應暗示
12、 掌握談判節奏
七 談判的提案技巧應用
1、 提案的功能
2、 如何判斷議題的進(jìn)展
3、 提案的技巧與用語(yǔ)
4、 如何回應對方的提案
5、 拆解議題與組合議題
6、 搭配變數與籌碼
八 談判的交易階段
1、 報盤(pán)的原則與技巧
2、 報盤(pán)的誤區
3、 報盤(pán)評論與報盤(pán)解釋
4、 讓步方式與議價(jià)技巧
5、 識別談判中的困境
如何清除對抗
如何打破僵局
如何扭轉僵局
6、 結束的時(shí)機與方式
7、 避免談判后的蠶食
8、 草擬與簽署
九 談判的戰術(shù)
1、 姿態(tài)性戰術(shù)
2、 侵略性戰術(shù)
3、 非侵略性戰術(shù)
4、 辨證性戰術(shù)
5、 戰術(shù)的搭配與應用
十 談判的應用
1、 案例介紹
2、 談判情境演練
3、 分析與檢討

更多銷(xiāo)售技巧培訓課程>>

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1568  

  

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1348  

  

• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

  ￥   元/ 天

  人氣：1807  

  

• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

  ￥   元/ 天

  人氣：1664  

  

• 銀行渠道期繳保險全方位銷(xiāo)售技能提升

   

  第一章：期繳保險產(chǎn)品的定位與價(jià)值1、黃金十年帶來(lái)的思考與啟示2、停“躉”開(kāi)“期”的重大意義3、期繳產(chǎn)品強勢回歸的價(jià)值第二章：期交全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧--（一對一顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）第一部分：面談技巧篇一、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？1、開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì )容易失??？2、如何讓客戶(hù)一下子記住你？&m..

  ￥   元/ 天

  人氣：1460  

  

• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

  ￥   元/ 天

  人氣：1096