營(yíng)銷(xiāo)管理與大數據分析

【培訓對象】


【培訓收益】

第一章：銷(xiāo)售目標有效制定技能提升

一、銷(xiāo)售目標制定的前提

1.市場(chǎng)分析 STP 法運用

2.內部營(yíng)銷(xiāo)調研

3.外部營(yíng)銷(xiāo)調研

4.SWOT 分析

5.盤(pán)點(diǎn)公司客戶(hù)資源

二、銷(xiāo)售目標制定的六大策略組合

1、產(chǎn)品線(xiàn)策略設計

討論：如何打造產(chǎn)品的差異化

 

2、價(jià)格策略設計

案例：某企業(yè)的定價(jià)策略

3、行業(yè)渠道策略設計

案例：某企業(yè)的渠道多元化

4、促銷(xiāo)策略設計

模板：基于人性的促銷(xiāo)設計準則

工具：促銷(xiāo)評估十大標準表

三、落地實(shí)施模板參考

1、A 企業(yè)銷(xiāo)售目標書(shū)

2、B 月度營(yíng)銷(xiāo)指導書(shū)

3、C 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)執行細案

4、制定計劃的 smart 法則

5、制定計劃的 5W2H

6、案例：工作周報/月報的分析

 

第二章：銷(xiāo)售目標落地執行、檢核及考評

一、銷(xiāo)售目標落地執行的氛圍

1、責任第一，承擔使命

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jì)

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業(yè)區域目標超額達成之謎

工具：營(yíng)銷(xiāo)目標宣誓模板

二、銷(xiāo)售目標落地，應該做什么？

1、達成目標依靠平時(shí)打好基礎

市場(chǎng)研究：總把控

行業(yè)細化：列菜單

客戶(hù)拜訪(fǎng)：做服務(wù)

做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

2、月初認真準備

爭取合理的銷(xiāo)售任務(wù)

把任務(wù)分解到具體的工作計劃中

確保資源到位

工作必須突出重點(diǎn)

3、月中緊抓過(guò)程管理

抓住上半月

跟蹤到位

及時(shí)調整策略計劃

三、抓住促使銷(xiāo)售目標目標達成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、提前備

2、中間分

3、月底壓

四、如何對銷(xiāo)售目標目標進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目的是什么？

激勵——做正確的事

控制——要注意糾偏

溯源——找到不達標的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？

確保目標

及時(shí)性

 

控制性

突出重點(diǎn)

明確性

講求實(shí)際

行動(dòng)快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

4、如何實(shí)施銷(xiāo)售目標目標績(jì)效獎懲？

實(shí)行績(jì)效獎懲要注意的問(wèn)題

獎懲的方法

5、業(yè)績(jì)考核的方法

考核評估的 KPI 指標

常用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)考核維度

銷(xiāo)售人員的提成及獎勵設置

銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的評價(jià)

工具：考評表格及模板

 

第三章：老客戶(hù)的需求挖掘

1.客戶(hù)重復購買(mǎi)的思維框架

2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易

3.初級溝通在嘴上中級溝通在心上、高級溝通在魂上

4.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉場(chǎng)”

5.如何鎖定關(guān)鍵人

如何搞清客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程圖

如何在客戶(hù)方編織關(guān)系網(wǎng)

如何建立快速建立信賴(lài)感

關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

如何保護關(guān)鍵人

6.客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機

7.如何增加客戶(hù)的黏性

8.客戶(hù)購買(mǎi)的興趣點(diǎn)

9.購買(mǎi)的一般心理過(guò)程

10.購買(mǎi)決策心理

11.案列：碎片的信息的判斷價(jià)值

6.如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)

什么是*銷(xiāo)售法

痛點(diǎn)與需求的區別

不同級別人的痛點(diǎn)

痛點(diǎn)的挖掘

案例：360 公司 CEO 談“痛點(diǎn)”

案例：打動(dòng)人的 KISS 原則

案例：“倔唐總”是如何突破的

 

第四章客戶(hù)的數據化管理

1.客戶(hù)畫(huà)像的方法

購買(mǎi)金額

購買(mǎi)頻次

購買(mǎi)價(jià)位

購買(mǎi)習慣

年齡

性別

 

身份

2.客戶(hù)畫(huà)像后的 RFM 分析法

3.客戶(hù)畫(huà)像后常數據分析圖表

4.建立客戶(hù)連接點(diǎn)

5.線(xiàn)下-到店/周邊：WIFI、智能 POS、二維碼、停車(chē)

場(chǎng)、

實(shí)體會(huì )員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣

6.線(xiàn)上引入線(xiàn)下活動(dòng)：

團購、熱門(mén)活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物

品牌互動(dòng)、消費返利、主題促銷(xiāo) 會(huì )員生日/紀念日營(yíng)

銷(xiāo)

7.客戶(hù)漏斗形成聚焦：最終 APP 深度用戶(hù)。

8.通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺，通過(guò) APP 來(lái)做粘

度。

9.強化社交與體驗，淡化硬性促銷(xiāo)。

10.案例：大眾點(diǎn)評的精準推送方案

11.線(xiàn)上線(xiàn)下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：

預熱：APP、微信、

活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶(hù)體驗、用戶(hù)服務(wù)

活動(dòng)后：發(fā)布趣味數據、曬單、曬明星客戶(hù)、曬好

評與點(diǎn)贊

 

第五章：行業(yè)洞察與大數據分析

一、利用百度指數分析

1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化

2)百度指數概況分析 第六章：專(zhuān)業(yè)的數據分析能力
3)百度指數熱點(diǎn)趨勢分析 1.營(yíng)銷(xiāo)管理信息的采集
4)百度指數-需求分布分析 2.建立管理模型
二、挖掘其它信息的途徑 3.比較是破解數據觀(guān)察的法寶
1.其他網(wǎng)絡(luò )平臺數據分析 4.數據拆分歸類(lèi)
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息 5.數據圖形化
3.上市公司年報分析獲取信息 6.數建立數學(xué)函數關(guān)系
4.專(zhuān)業(yè)調研公司報告 7.數據分析的操作
5.行業(yè)報告 找拐點(diǎn)
6.商協(xié)會(huì )行業(yè)協(xié)會(huì ) 查數據
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析 對比數據
。。。。 確定變量
三、競爭市場(chǎng)分析 分析原因
1.競爭對手的選擇 8.數據分析常用的方法
2.競爭對手數據分析 對比分析法
3.競爭對手的渠道策略分析 分組分析法
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析 結構分析法
5.競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析 平均分析法
6.競爭對手價(jià)格策略分析 交叉分析法
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析 綜合評價(jià)分析法
8.終端網(wǎng)絡(luò )關(guān)系分析 *分析法
9.團隊戰力分析 漏斗分析法
10.投入產(chǎn)出分析 矩陣關(guān)聯(lián)分析法 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

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  第一單元 用戶(hù)分類(lèi)1.用戶(hù)分析集中的三個(gè)方面u用戶(hù)統計監控u用戶(hù)定向營(yíng)銷(xiāo)u用戶(hù)調研2.互聯(lián)網(wǎng)思維——用戶(hù)為中心u顧客-用戶(hù)u顧客為中心-用戶(hù)為中心u顧客至上-用戶(hù)體驗至上3.用戶(hù)分析的指標u訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)數u新用戶(hù)數u活躍用戶(hù)數u流失用戶(hù)數4.新老用戶(hù)5.新活躍用戶(hù)和流失用戶(hù) ..

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