商務(wù)談判及價(jià)格策略

第一部分：商務(wù)談判的準備
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是雙贏(yíng)談判
2.談判的兩大誤區
3.談判的本質(zhì)
4.衡量談判的標準
5.談判的基本原則
6.談判心理學(xué)
7.商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚(yú)刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評估談判對手
7.談判者的核心技能
8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第二部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
1.專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復對方的提議
6.如何建立個(gè)人信任感
7.如何尋找契合點(diǎn)
8.樣板客戶(hù)的展示
二、談判的展開(kāi)階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術(shù)
3.如何強化自身優(yōu)勢
4.面對的難題及其解決方法
5.如何強化自身的優(yōu)勢
6.解除客戶(hù)抗拒的十種方式
7.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
8.如何弱化對方的優(yōu)勢掌
9.握適當的讓步策略
第三部分：如何破解客戶(hù)的抗拒感
1.巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5.巧對客戶(hù)的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶(hù)的心理
7.同理心使客戶(hù)與你走的更近
8.迎合客戶(hù)的上流階層意識
9.用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12.工具：SPIN銷(xiāo)售法的運用
第四部分：價(jià)格談判
一、如何談價(jià)
1.定價(jià)與報價(jià)
2.報價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？
3.報價(jià)的五個(gè)前提
4.詢(xún)價(jià)方式與忌諱
5.詢(xún)價(jià)后的反應及應對措施
6.談判中的壓價(jià)方法
7.讓價(jià)的注意事項
二、為什么會(huì )發(fā)生價(jià)格異議，
1.關(guān)于價(jià)格談判的現實(shí)情況
2.為粉碎價(jià)格異議我們還能做什么？
3.影響價(jià)格敏感的因素，
4.價(jià)格導向型客戶(hù)的四大特征
5.價(jià)格導向型六大類(lèi)型，
價(jià)格獵手
挑三揀四的客戶(hù)，
攥緊拳頭的客戶(hù)，
省錢(qián)者
掠奪成性的價(jià)格導向型客戶(hù)
游戲者。
6.誰(shuí)說(shuō)客戶(hù)想要最低廉的價(jià)格？
7.價(jià)格戰是競爭的唯一方式嗎？
8.關(guān)注價(jià)值，而不僅僅是價(jià)格
三、規避價(jià)格異議的策略
1.策略一，為價(jià)格談判做好三大自我準備，
2.策略二，為價(jià)格談判做好客戶(hù)研究，
3.策略三，以最好的形式呈現最好的價(jià)格，
四、你堅持應對價(jià)格異議的具體。
1.應對價(jià)格異議的提示
2.應對價(jià)格異議的價(jià)格規律，
3.回應價(jià)格異議的四步法，
五、價(jià)格異議類(lèi)型
1.以?xún)r(jià)格為基礎的價(jià)格異議
2.成本為基礎的價(jià)格異議
3.價(jià)值為基礎的價(jià)格異議
4.以游戲為基礎的價(jià)格異議
5.以流程為基礎的價(jià)格異議 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

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