汽車(chē)行業(yè)客戶(hù)洞察方法與分析實(shí)操

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員、產(chǎn)品運營(yíng)管理相關(guān)人員

【培訓收益】

第一章：市場(chǎng)分析與信息挖掘
一利用百度指數分析
1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2)百度指數概況分析
3)百度指數熱點(diǎn)趨勢分析
4)百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡(luò )平臺數據分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專(zhuān)業(yè)調研公司報告
5.行業(yè)報告
6.商協(xié)會(huì )行業(yè)協(xié)會(huì )
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見(jiàn)微知著(zhù)、窺一斑而見(jiàn)全豹，講師通過(guò)親身實(shí)踐、大量案例
教會(huì )學(xué)員具體的方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì )，實(shí)操見(jiàn)效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機。
三、競爭市場(chǎng)分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競爭對手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.競品的行銷(xiāo)模式分析
9.競爭對手團隊戰力分析
10.競爭對手投入產(chǎn)出分析
11.市場(chǎng)調研報告的撰寫(xiě)
講解：競爭對手數據獲取的方法，競爭對手在市場(chǎng)上的表現是我們打敗他們的重要依據，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節。
四、客戶(hù)需求分析
1.客戶(hù)購買(mǎi)決策
2.影響購買(mǎi)的因素
3.產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
4.品牌影響力
5.產(chǎn)品使用性能
6.產(chǎn)品的體驗感
7.公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8.售前售后服務(wù)
第二章：老客戶(hù)的需求挖掘
1.客戶(hù)重復購買(mǎi)的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.初級溝通在嘴上中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉場(chǎng)”
5.如何鎖定關(guān)鍵人
如何搞清客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程圖
如何在客戶(hù)方編織關(guān)系網(wǎng)
如何建立快速建立信賴(lài)感
關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
如何保護關(guān)鍵人
1.2.3.4.5.6.客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
7.如何增加客戶(hù)的黏性
8.客戶(hù)購買(mǎi)的興趣點(diǎn)
9.購買(mǎi)的一般心理過(guò)程
10.購買(mǎi)決策心理
11.案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
1.2.3.4.5.6.如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
什么是SPIN銷(xiāo)售法
痛點(diǎn)與需求的區別
不同級別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
案例：打動(dòng)人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
第三章 客戶(hù)的數據化管理
1.2.3.4.5.6.7.1.客戶(hù)畫(huà)像的方法
購買(mǎi)金額
購買(mǎi)頻次
購買(mǎi)價(jià)位
購買(mǎi)習慣
年齡
性別
身份
2.客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
3.客戶(hù)畫(huà)像后常數據分析圖表
4.建立客戶(hù)連接點(diǎn)
5.線(xiàn)下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車(chē)場(chǎng)、
實(shí)體會(huì )員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
6.線(xiàn)上引入線(xiàn)下活動(dòng)：
團購、熱門(mén)活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
品牌互動(dòng)、消費返利、主題促銷(xiāo) 會(huì )員生日/紀念日營(yíng)銷(xiāo)
7.客戶(hù)漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶(hù)。
8.通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
9.強化社交與體驗，淡化硬性促銷(xiāo)。
10.線(xiàn)上線(xiàn)下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
預熱：APP、微信、
活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶(hù)體驗、用戶(hù)服務(wù)
活動(dòng)后：發(fā)布趣味數據、曬單、曬明星客戶(hù)、曬好評與點(diǎn)贊
案例：今日頭條與抖音的“算法”
第四章：客戶(hù)體驗解析
1.客戶(hù)體驗需求產(chǎn)生的時(shí)代背景
2.為什么提出客戶(hù)體驗
3.客戶(hù)體驗的概念
4.客戶(hù)體驗管理的作用
5.客戶(hù)體驗的影響因素
6.客戶(hù)體驗與客戶(hù)滿(mǎn)意度
7.客移戶(hù)體驗與客戶(hù)關(guān)系管理
8.客戶(hù)體驗的相關(guān)研究
9.客戶(hù)接觸點(diǎn)與客戶(hù)通道
10.客戶(hù)期望決定因素
11.負面客戶(hù)體驗成本
12.客戶(hù)體驗管理方法與步驟
13.客戶(hù)體驗管理方法七步驟
14.客戶(hù)體驗管理方法具體運用
15.客戶(hù)體驗管理關(guān)鍵理念
16.客戶(hù)體驗管理的運用
17.客戶(hù)體驗價(jià)值鏈
18.客戶(hù)體驗管理生態(tài)系統
19.客戶(hù)體驗維度層次模型
20.如何將客戶(hù)體驗管理與崗位結合
21.案例：同行的三家企業(yè)不同的命運
第五章：客戶(hù)體驗需求
12.客戶(hù)體驗數據收集分類(lèi)
13.客戶(hù)體驗數據收集方法
14.競爭對手的渠道策略分析
15.競爭對手產(chǎn)品策略分析
16.競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
17.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
18.投入產(chǎn)出分析
19.客戶(hù)需求：產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
20.客戶(hù)需求：產(chǎn)品性能
21.客戶(hù)需求：營(yíng)銷(xiāo)政策
22.客戶(hù)需求：售前售后服務(wù)
23.案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調研擊退雕牌
24.宜家公司的人性化的賣(mài)場(chǎng)體驗
25.案例：門(mén)店新零售如何銷(xiāo)售高端產(chǎn)品
26.案例：海爾日日順商業(yè)模式更新
第六章 增加客戶(hù)產(chǎn)品體驗策略
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)6P和6C的變化
2.產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的困惑
3.產(chǎn)品的關(guān)注度與參與度
4.好產(chǎn)品的核心三點(diǎn)
5.客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)
6.蘋(píng)果公司產(chǎn)品的三層次模型
7.產(chǎn)品定位與運用
8.多產(chǎn)品與單產(chǎn)品策略
9.產(chǎn)品線(xiàn)的梳理的方法
10.價(jià)格的本質(zhì)是什么
11.如何控制亂價(jià)
12.如何賣(mài)價(jià)值
13.產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度
14.產(chǎn)品線(xiàn)與營(yíng)銷(xiāo)資源匹配
15.產(chǎn)品與客戶(hù)群體的關(guān)系
1)產(chǎn)品與渠道網(wǎng)絡(luò )
2)產(chǎn)品與傳播模式
3)產(chǎn)品與售點(diǎn)的關(guān)系
4)產(chǎn)品推廣與客戶(hù)心智
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.
21.案例：終端門(mén)店的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
22.案例：Tea-bank的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
23.案例：“小罐茶”的營(yíng)銷(xiāo)模式借鑒
24.案例：故宮文創(chuàng )產(chǎn)業(yè)
25.案例：仁為光電產(chǎn)品的推廣
第七章、市場(chǎng)分析的方法及工具
1、市場(chǎng)調研的五個(gè)基本步驟
確定研究問(wèn)題和研究目標
制定調研計劃
收集信息
分析信息
提出結論
2定性預測
購買(mǎi)者意向調查法
銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
專(zhuān)家意見(jiàn)法
市場(chǎng)式銷(xiāo)法
市場(chǎng)因子推演法
3、定量預測法
探索性調研
預測性調研
描述性調研
因果性調研
1.2.3.4.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息數據收集的四種方法
二手資料收集：公開(kāi)渠道與非公開(kāi)渠道
觀(guān)察法
訪(fǎng)問(wèn)法
實(shí)驗法
5.樣本抽樣
調研總體
樣本單位
抽樣框
抽樣方法
樣本量
抽樣實(shí)施計劃
抽樣實(shí)施
6.工具：數據分析工具應用
7.工具：SWOT分析使用
第八章：專(zhuān)業(yè)的數據分析能力
1.營(yíng)銷(xiāo)管理信息的采集
2.建立管理模型
3.比較是破解數據觀(guān)察的法寶
4.數據拆分歸類(lèi)
5.數據圖形化
6.數建立數學(xué)函數關(guān)系
7.據分析的操作
找拐點(diǎn)
查數據
對比數據
確定變量
分析原因
8.數據分析常用的方法
對比分析法
分組分析法
結構分析法
平均分析法
交叉分析法
綜合評價(jià)分析法
杜邦分析法
漏斗分析法
矩陣關(guān)聯(lián)分析法
9.CRM數據分析的內容
同比環(huán)比分析
滾動(dòng)分析
趨勢分析
相關(guān)性分析
樣本分析
AB對比測試
響應分析
數碼圖片分析  

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 汽車(chē)行業(yè)新商業(yè)時(shí)代創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維及實(shí)戰

   

  第一講 導言認識全新商業(yè)時(shí)代一、新商業(yè)從何而來(lái)1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對汽車(chē)行業(yè)的影響1.數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購票網(wǎng)站的行為數字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉變2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的汽車(chē)微營(yíng)銷(xiāo)（汽車(chē)行業(yè)定制課程）

   

  【課程模塊】思維篇：互聯(lián)網(wǎng)思維的核心與精髓車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商從業(yè)人員必須具備的七種互聯(lián)網(wǎng)思維汽車(chē)品牌做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功與失敗案例深度剖析如何用互聯(lián)網(wǎng)思維去重構汽車(chē)行業(yè)？4S店經(jīng)營(yíng)者的六大痛點(diǎn)極致產(chǎn)品與口碑營(yíng)銷(xiāo)85后、90后人群的典型特征定義汽車(chē)品牌如何打造粉絲經(jīng)濟圈？案例分享：凱迪拉克與66號公路的故事案例分享：奔馳..

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• 汽車(chē)行業(yè)品牌是怎樣煉成的

   

  課程背景：隨著(zhù)競爭的加劇，不同企業(yè)之間相互模仿和借鑒對方成功的做法，市場(chǎng)的同質(zhì)化趨勢日益明顯，品牌成為企業(yè)引導顧客識別自己并使自己的產(chǎn)品與競爭對手區別開(kāi)來(lái)的重要標志。競爭對手可以復制產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)以及流程,但它們幾乎無(wú)法復制一個(gè)卓越品牌。因為品牌是企業(yè)最重要的、最有效的和最具戰略?xún)r(jià)值的差異化手段。᠋..

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