化工產(chǎn)品客戶(hù)需求挖掘與整合營(yíng)銷(xiāo)

第一章、行業(yè)客戶(hù)分析的方法及工具
1.定性預測
1)客戶(hù)意向調查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調研報告的撰寫(xiě)
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chǎng)調研的“頭頭是道
8.信息采集的“四性”
9.行業(yè)總量預測的方法
10.如何調高預測的準確性
11.市場(chǎng)預測的步驟
12.市場(chǎng)預測的方法
13.核心樣板市場(chǎng)的預測
14.銷(xiāo)量標桿的選擇
15.工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預測的六種方法
16.工具：客戶(hù)訪(fǎng)談提綱
17.工具：數據對比法
講解：還有更多，如客戶(hù)的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶(hù)需求分析的方法。掌握客戶(hù)需求，才能獲取更多商機，制造客戶(hù)需求。各項營(yíng)銷(xiāo)工作才能有的放矢，精準、高效。
第二章：客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
4.客戶(hù)需求挖掘
賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(cháng)期需求
方法運用：望聞問(wèn)切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
客戶(hù)痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區別
不同級別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買(mǎi)決策動(dòng)機的可誘導性
7.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
8.案例：如何增加客戶(hù)體驗感
9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
第三章：目標客戶(hù)開(kāi)發(fā)及挖掘
1.客戶(hù)細分遵循的幾個(gè)原則？
2.客戶(hù)調研數據的使用
3.行業(yè)與區域市場(chǎng)形狀
4.如何精準確定我們的魚(yú)塘
5.尋找客戶(hù)的方法有哪些
6.客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
7.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區
8.尋找客戶(hù)的十大方法
9.如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
10.案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
11.工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
第四章 增加客戶(hù)產(chǎn)品體驗策略
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)6P和6C的變化
2.產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的困惑
3.產(chǎn)品的關(guān)注度與參與度
4.好產(chǎn)品的核心三點(diǎn)
5.客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)
6.產(chǎn)品定位與運用
7.多產(chǎn)品與單產(chǎn)品策略
8.產(chǎn)品線(xiàn)的梳理的方法
9.價(jià)格的本質(zhì)是什么
10.如何控制亂價(jià)
11.如何賣(mài)價(jià)值
12. 工具：定價(jià)的方法
13.工具：銷(xiāo)量利潤矩陣
14.定制化產(chǎn)品+互聯(lián)網(wǎng)的方法
15.產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度
16.產(chǎn)品線(xiàn)與營(yíng)銷(xiāo)資源匹配
17.產(chǎn)品與客戶(hù)群體的關(guān)系
1)產(chǎn)品與渠道網(wǎng)絡(luò )
2)產(chǎn)品與傳播模式
3)產(chǎn)品與售點(diǎn)的關(guān)系
4)產(chǎn)品推廣與客戶(hù)心智
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20. 案例：日本田村化研株式會(huì )社產(chǎn)品推廣
第五章：品牌推廣體驗的策略
1.客戶(hù)都到哪里去了
2.營(yíng)銷(xiāo)的變化：移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景化
3.人聯(lián)網(wǎng)-天網(wǎng)/地網(wǎng)/人網(wǎng)的形成；
4.契合新生代的消費習慣
5.精準推送方案
6.找出高消費高轉化用戶(hù)
7.提升產(chǎn)品體驗
8.客戶(hù)體驗感如何優(yōu)化
9.會(huì )員大數據體系下的營(yíng)銷(xiāo)
10.微信營(yíng)銷(xiāo)：曖昧經(jīng)濟情感營(yíng)銷(xiāo)
11.社群營(yíng)銷(xiāo)的興起
12.案例：線(xiàn)上和線(xiàn)下結合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
13.案例：小米線(xiàn)下粉絲節
14.案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調研擊退雕牌

15.案例：BP石化的營(yíng)銷(xiāo)
第六章：招投標專(zhuān)業(yè)知識與技能
1.招投標的4大特點(diǎn)
2.招投標的基本原則
3.招投標的作用
4.客戶(hù)招投標的流程
發(fā)標
應標
評標
開(kāi)標
定標
合同簽訂
1.2.3.4.5.評標的組織與人員
6.公開(kāi)招標與邀請招標的區別
7.標書(shū)如何達標
8.搞清楚招標的價(jià)格及內涵
9.技術(shù)指標及參數
10.競爭對手的了解
11.招投標常犯的錯誤
評標前沒(méi)有“溝兌”
不了解客戶(hù)需求
標書(shū)不合格
缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷(xiāo)售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13.工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第七章：客戶(hù)的成交
1.搞定客戶(hù)的四項基本原則
2.客戶(hù)成交預測五步法
3.客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會(huì )成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
講解：客戶(hù)的成交是臨門(mén)一腳，沒(méi)有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時(shí)機、善于營(yíng)造成交的氛圍果斷奪單。 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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