項目總視角下的房地產(chǎn)全程標準化營(yíng)銷(xiāo) 與管控要點(diǎn)

【培訓對象】
房地產(chǎn)企業(yè)高管、普通管理人員、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、銷(xiāo)售管理人員等

【培訓收益】
1、掌握房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)各階段的重要工作與核心指標； 2、掌握各類(lèi)房地產(chǎn)最新?tīng)I銷(xiāo)工具、模型和模版和實(shí)際工具中如何應用； 3、學(xué)習和掌握各大房企的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)工作展開(kāi)方式； 4、掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管制模式和管理模式。

1項目可研與前期策劃定位
1.1項目可行性研究
1.1.1項目可研核心決策依據與財務(wù)指標
1.1.2可研報告的4個(gè)版塊與16個(gè)報告
1.2項目前期策劃與定位
1.2.1項目策劃與定位8個(gè)關(guān)鍵篇章
1.2.2宏觀(guān)研究對項目營(yíng)銷(xiāo)模式與計劃影響
1.2.3中觀(guān)研究區域競爭對產(chǎn)品定位影響
1.2.4微觀(guān)研究客戶(hù)需求與偏好對產(chǎn)品創(chuàng )新影響
1.2.5定位決策流程與決策成果
1.2.6定位方案評估8個(gè)決策性指標
1.3產(chǎn)品形成與營(yíng)銷(xiāo)模式、策略確定
1.3.1產(chǎn)品測試、訴求測試與營(yíng)銷(xiāo)通路測試
1.3.2全業(yè)務(wù)評審
1.3.3同類(lèi)型案例研究
1.3.4各類(lèi)數據與信息正確性評估
1.4管控要點(diǎn)：1、信息與數據來(lái)源;2、調研方式；3、可研流程；4、評估測算方式；
1.5案例：萬(wàn)科項目決策流程、萬(wàn)達項目拿地與開(kāi)發(fā)標準、恒大地產(chǎn)標準化產(chǎn)品體系
1.6工具與模型：城市地圖、七對眼睛、客戶(hù)地圖、地產(chǎn)五類(lèi)客戶(hù)細分模型
2項目推廣與蓄客開(kāi)盤(pán)
2.1全程營(yíng)銷(xiāo)計劃與營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)排布控制
2.2項目開(kāi)發(fā)時(shí)序與產(chǎn)品策略
2.3確定區域媒體通路及效果形成媒體推廣計劃
2.4項目啟動(dòng)階段營(yíng)銷(xiāo)模式
2.4.1確定推廣計劃與認籌方案
2.4.2媒體推廣與線(xiàn)下拓客同時(shí)
2.4.3階段性成果指標與要求
2.4.4啟動(dòng)階段公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)與媒體營(yíng)銷(xiāo)策略
2.4.5項目互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)方案策劃
2.5項目認籌方案與計劃
2.5.1常規認籌計劃
2.5.2訂單式地產(chǎn)認籌計劃
2.5.3線(xiàn)下線(xiàn)下眾籌認籌方案
2.5.4認籌方案設計的核心指標與要點(diǎn)
2.5.5認籌啟動(dòng)階段的暴點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃
2.6項目開(kāi)盤(pán)與銷(xiāo)售
2.6.1開(kāi)盤(pán)前意向客戶(hù)價(jià)格摸底與需求精確摸底
2.6.2制定最終銷(xiāo)控方案
2.6.3開(kāi)盤(pán)策劃與活動(dòng)策劃
2.7管控要點(diǎn)：1、競爭與市場(chǎng)研究；2、銷(xiāo)售數據收集與分析；3、開(kāi)盤(pán)方式與廣告推廣測算；4、費率控制與促銷(xiāo)方式；5、定價(jià)方案；
2.8案例：恒大標準化開(kāi)盤(pán)、碧桂園開(kāi)盤(pán)模式、萬(wàn)達漢街豪宅開(kāi)盤(pán)前事件營(yíng)銷(xiāo)
2.9工具與模型：波士頓產(chǎn)品矩陣、產(chǎn)品定價(jià)模型、銷(xiāo)售控制模型
3階段性銷(xiāo)售與持續銷(xiāo)售
3.1開(kāi)盤(pán)后控價(jià)、控量與控市場(chǎng)
3.2持續銷(xiāo)售階段的小步快跑模式
3.3案場(chǎng)形象與接待能力提升
3.4活動(dòng)策劃與營(yíng)銷(xiāo)渠道維護
3.5管控要點(diǎn)：1、持續銷(xiāo)售方式；2、案場(chǎng)形象、服務(wù)質(zhì)量與簽約流程；
3.6案例：恒大階段性營(yíng)銷(xiāo)策略、碧桂園3+2+2模式
3.7工具與模型：客戶(hù)接待精細化12步法、客戶(hù)六大逼定法、現場(chǎng)OJT技能
4項目尾盤(pán)與客戶(hù)服務(wù)
4.1項目尾盤(pán)階段項目清盤(pán)方案
4.2項目交房計劃與實(shí)施
4.2.1項目交房方案策略
4.2.2項目交房計劃與實(shí)施要點(diǎn)
4.2.3驗房工作難與解決方案
4.3項目全程客戶(hù)服務(wù)
4.3.1項目啟動(dòng)階段客服核心—客戶(hù)需求把握與物業(yè)咨詢(xún)
4.3.2項目開(kāi)發(fā)階段客服核心—客戶(hù)觸點(diǎn)管理與提升客戶(hù)信心
4.3.3項目開(kāi)發(fā)后期客服核心—居住滿(mǎn)意度與關(guān)懷客戶(hù)
4.4管控要點(diǎn)：1、交房、驗房流程；2、售后服務(wù)；3、物業(yè)服務(wù)。
4.5案例：萬(wàn)科6+2標準化服務(wù)、綠城物業(yè)售前咨詢(xún)、龍湖標準物業(yè)服務(wù)
4.6工具與模型：ABCD交房模式、客戶(hù)滿(mǎn)意度與誠忠度模型
5營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理
5.1營(yíng)銷(xiāo)團隊組建模式
5.1.1碧桂園模式與萬(wàn)科模式分析
5.2營(yíng)銷(xiāo)團隊招聘與培訓、訓練計劃
5.3營(yíng)銷(xiāo)團隊現場(chǎng)管理與激勵
5.4營(yíng)銷(xiāo)團隊任務(wù)分解與考核
5.5案例：碧桂園全民營(yíng)銷(xiāo)團隊組建模式、綠城營(yíng)銷(xiāo)團隊培訓計劃
5.6工具與模型：營(yíng)銷(xiāo)人才模型
6營(yíng)銷(xiāo)管控模式與標準化營(yíng)銷(xiāo)
6.1三種營(yíng)銷(xiāo)管控模式
6.1.1二級管控模式
6.1.2三級管控模式
6.1.3四級管控模式
6.2萬(wàn)科、碧桂園、恒大、萬(wàn)達等房企的營(yíng)銷(xiāo)管控模式
6.3標準化營(yíng)銷(xiāo)體系構成
6.3.1確立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)戰略
6.3.2全程營(yíng)銷(xiāo)流程與關(guān)鍵階段管控
6.3.3營(yíng)銷(xiāo)制度建設與落地實(shí)施
6.3.3.1制度建設
6.3.3.2工作流程
6.3.3.3工作指引、指導
6.3.3.4表單與模版
6.3.4制度與體系的完善與精進(jìn)
6.4工具與模型：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)控制模型、營(yíng)銷(xiāo)流程模式與工作模版 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷(xiāo)售總監
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監和項目副總經(jīng)理
現任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(cháng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃；
房地產(chǎn)項目規劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運營(yíng)與品牌建設》
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略》 
《房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃與執行》
《營(yíng)銷(xiāo)渠道構建與創(chuàng )新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執行》 

沙盤(pán)模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策沙盤(pán)課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)課程》 

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  一、咨詢(xún)目的首先，對于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目總體經(jīng)濟成本測算及風(fēng)險評估，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目可行性研究的范疇，其作用是為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項作投資決策依據。對于銀行，可依此評估放貸風(fēng)險及合理的放貸額度，以及對貸款資金運用的監控。對于物價(jià)部門(mén)，可憑此對房地產(chǎn)項目的定價(jià)進(jìn)行監控。對于國家宏觀(guān)調控部門(mén)，可對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行監控。 ..

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