銀行客戶(hù)關(guān)系維護培訓

【培訓對象】
支行行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【培訓收益】

第一部分  客戶(hù)維護的必要性及現狀分析
一、客群維護的必要性和意義
1.現階段商業(yè)銀行發(fā)展趨勢
2.客群維護的必要性
3.客群維護的意義
二、客群維護的現狀及存在的問(wèn)題
1.客群維護的現狀分析
2.客群維護中的幾大誤區
3.客群維護普遍存在的問(wèn)題分析
4.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統客群活動(dòng)的沖擊
第二部分  客群維護的策略
第一步  存量客戶(hù)梳理
1.客戶(hù)分層分級管理
2.如何運用CRM系統篩選中高端客戶(hù)
3.CRM系統里透露的信息有哪些？
4.建立并完善客戶(hù)檔案要素
第二步  聚焦細分客戶(hù)群
1.客戶(hù)群定位與需求點(diǎn)
已婚客群定位與需求點(diǎn)
未婚客群定位與需求點(diǎn)
親子客群定位與需求點(diǎn)
女性客群定位與需求點(diǎn)
老年客群定位與需求點(diǎn)
代發(fā)客群定位與需求點(diǎn)
小微客群定位與需求點(diǎn)
2.目標客群需求分析及調研
（1）目標客群生命成長(cháng)周期分析
（2）目標客群工作與生活圈分析
（3）目標客群需求調研重點(diǎn)
第三步  行內自身特色分析
一、行內客群資源分析
二、支行網(wǎng)點(diǎn)渠道分析
1.商圈
2.社區
3.學(xué)校
4.醫院
5.人流量集中點(diǎn)
第三部分  目標客群活動(dòng)策劃
一、目標客群活動(dòng)分類(lèi)
1.產(chǎn)品講座類(lèi)
2.客戶(hù)體驗互動(dòng)活動(dòng)
3.知識競賽類(lèi)
4.資源共享活動(dòng)
5.公益活動(dòng)類(lèi)
6.親情維護類(lèi)
7.客戶(hù)權益類(lèi)
二、目標客群活動(dòng)方案策劃
1.親子篇
2.女性篇
3.老年篇
4.公益篇
5.國學(xué)篇
6.西方藝術(shù)篇
7.綜合篇
三、客群活動(dòng)方案策劃-重點(diǎn)節日營(yíng)銷(xiāo)
（一）節日營(yíng)銷(xiāo)“巧”策劃
（二）節日營(yíng)銷(xiāo)“突”特色
（二）節日營(yíng)銷(xiāo)“重”提升
（三）節日營(yíng)銷(xiāo)“怕”重復
（四）案例篇
春暖花開(kāi)-一季度開(kāi)門(mén)紅“旺季”營(yíng)銷(xiāo)
案例1：**銀行春節營(yíng)銷(xiāo)案例-紅紅火火過(guò)春節
案例2：**銀行一只玫瑰花的故事
案例3：**銀行兒童比賽成為品牌
案例4：**銀行兒童公益性活動(dòng)轟動(dòng)全城
（五）線(xiàn)上和線(xiàn)下氛圍渲染，擴大影響力
1.廳堂氛圍營(yíng)造
2.擅用媒體
3.微信渲染
4.門(mén)戶(hù)網(wǎng)站運用
第四部分  客戶(hù)轉化策略
1.客戶(hù)提升策略
2.客戶(hù)留存策略
3.財富管理與個(gè)貸客戶(hù)轉化
4.個(gè)貸客戶(hù)與財富管理轉化
5.公司類(lèi)客戶(hù)與財富管理客戶(hù)轉化
6.財富管理客戶(hù)與公司類(lèi)客戶(hù)轉化
7.他行客戶(hù)轉化計劃
8.客戶(hù)挽留策略
第五部分  增量客戶(hù)獲取策略
1.廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略
2.客戶(hù)轉介策略
3.活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略
4.線(xiàn)上分享營(yíng)銷(xiāo)策略
第六部分  客群活動(dòng)后續維護
1.客群活動(dòng)后續維護存在的問(wèn)題
2.客群活動(dòng)后續維護的方法
（1）電話(huà)回訪(fǎng)
（2）微信跟進(jìn)
（3）客戶(hù)需求反饋
（4）客戶(hù)信息補充及完善 

講師背景
加拿大皇家大學(xué)MBA
PTT國際職業(yè)認證培訓師
通用管理能力課程認證講師
香港城市大學(xué)特約講師
管理教練訓練導師
袁老師曾任英國保誠香港區、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團等知名企業(yè)高級管理人。咨詢(xún)培訓過(guò)金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數百場(chǎng)專(zhuān)題課程，培訓經(jīng)驗6000課時(shí)以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)挑戰性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓內容深刻理解、融會(huì )貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。

主研方向
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、團隊管理、內訓師系列培訓、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。
主講課程
營(yíng)業(yè)廳及客服系列：
1、營(yíng)業(yè)廳轉型管理
2、終端銷(xiāo)售與流量經(jīng)營(yíng)
3、呼入式主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（客服部門(mén)）
4、服務(wù)禮儀\服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
5、班組長(cháng)(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶(hù)投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(呼叫中心培訓)
9、大客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧
10、高端理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
11、客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧
12、社區銀行的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

內訓師系列：
1、內訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）
2、課程研發(fā)設計（TTT高階課）
3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現技巧
5、TTM-培訓培訓管理者
管理技能與職業(yè)素養系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領(lǐng)導力再啟動(dòng)——中層領(lǐng)導者的五項能力突破（領(lǐng)導力中階）
3、職場(chǎng)潛動(dòng)力(職業(yè)化中階)
4、企業(yè)文化建設
5、陽(yáng)光心態(tài)
6、溝通技巧
7、時(shí)間管理與工作組織
8、實(shí)用商務(wù)演講與呈現技巧
9、問(wèn)題分析解決與決策
10、創(chuàng )新思維 

• 情感營(yíng)銷(xiāo)--銀行客情維護營(yíng)銷(xiāo)思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代，銀行與銀行之間的競爭已經(jīng)演變成為對客戶(hù)的爭奪?？蛻?hù)是銀行生存的根基。想得到生存與長(cháng)遠的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶(hù)資源，做好客情關(guān)系維護，贏(yíng)得更多新老客戶(hù)，贏(yíng)得滿(mǎn)堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握營(yíng)銷(xiāo)思維與技..

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• 銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置方案與綜合理財規劃

   

  課程背景：我們通常會(huì )定立人生規劃，就是一個(gè)人根據社會(huì )發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預先的策劃和設計。沒(méi)有規劃的人生，就象是沒(méi)有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì )開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對不起的是自己。生就是一場(chǎng)競賽。要學(xué)運動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 集客、家客技術(shù)及維護培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 保險銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護，當銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達不到預期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿(mǎn)恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現狀二、金融科技影響傳統銀行三個(gè)主要方向1. 支付（電子支付與傳統支付）2. 負債（線(xiàn)上理財與傳統理財）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統信貸）三、“恐慌&rdq..

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• 銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護技巧

   

  開(kāi)篇：分析與轉化篇一、行員的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認知反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?1.行員的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認知營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)剖析角色認知，同樣的工作的不同認知得到的結果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認知之上的銀行客戶(hù)標準化營(yíng)銷(xiāo)全員開(kāi)口-盤(pán)活屌絲-標準化經(jīng)營(yíng)視頻播放：《全民情敵》標準話(huà)術(shù)：2句話(huà)版、3句話(huà)版、..

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