客戶(hù)消費心理學(xué)與終端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
店面銷(xiāo)售人員、店長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理；

【培訓收益】
了解顧客消費心理學(xué)，探求客戶(hù)心理奧秘，預見(jiàn)消費者的購買(mǎi)行為。 能結合消費者態(tài)度形成及轉變理論，培養消費者的積極態(tài)度。 培養運用需要層次理論在消費市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)能力。 提高影響消費者做出購買(mǎi)決策的因素的能力。 針對消費者的心理，掌握各種定價(jià)方法與技巧，和有技巧地調整價(jià)格。 營(yíng)造良好的購物環(huán)境，并對消費者拒絕購買(mǎi)態(tài)度的轉化能力。 學(xué)會(huì )快速識別客戶(hù)，人際交往中控制他人情緒六步法 了解人際交往的心理學(xué)原則、黃金溝通十法 顧客購買(mǎi)的是什么？快速贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)的12種方法 銷(xiāo)售心理實(shí)戰練習：通過(guò)眼神、手勢、言談和肢體語(yǔ)言洞察顧客 銷(xiāo)售人員賣(mài)的是什么？常見(jiàn)60種成交方法 潛能開(kāi)發(fā)：現場(chǎng)體驗神奇催眠術(shù)“架人橋”，了解潛意識的神奇力量 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶(hù)抗拒：反對循環(huán)五步法 了解如何開(kāi)拓客戶(hù)群，判斷客戶(hù)購買(mǎi)決策的驅動(dòng)力 怎樣更好與客戶(hù)維護雙贏(yíng)、持久的愉悅關(guān)系

第一單元 客戶(hù)心理學(xué)
1、 什么是客戶(hù)消費心理學(xué)？ 互動(dòng)小游戲
（1）什么是客戶(hù)消費心理學(xué)
（2）消費者的個(gè)性心理特征
（3）消費者購買(mǎi)過(guò)程的心理活動(dòng)
（4）顧客消費動(dòng)機：生理動(dòng)機、心理動(dòng)機
健康
受教育
獲得樂(lè )趣
閑暇和消遣
社會(huì )交往
探親訪(fǎng)友與追宗歸祖
地位和自我實(shí)現
尋求精神價(jià)值
2、消費者心理分析：
（1）客戶(hù)購買(mǎi)心理探秘：•嫌貨才是買(mǎi)貨人！
（2）顧客最關(guān)心的是自己！
好奇心理：
懷舊心理：明城墻的故事。
求知心理：
（3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
（4）自我價(jià)值保護原則（自尊心與自我價(jià)值感)
視頻賞析：她在想什么？
3、 影響消費者的心理學(xué)效應
首因效應與近因效應
登門(mén)檻效應
暗示效應
過(guò)度理由效應
禁果逆反
從眾效應
妙用“群體動(dòng)力”
心理小測試：你會(huì )帶什么出門(mén)？
4、 不同類(lèi)型顧客消費心理分析
（1）青年顧客消費心理及接待方法；
（2）中年顧客消費心理及接待方法；
（3）老年顧客消費心理及接待方法。
第二單元 銷(xiāo)售技巧素質(zhì)提升
1、 成功營(yíng)銷(xiāo)人員特質(zhì)
從“謝絕推銷(xiāo)”看客戶(hù)自我意識
好的銷(xiāo)售人員是天生的嗎？
優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人格特質(zhì)
案例分析：為什么Ta總是冠軍？結論：營(yíng)銷(xiāo)能力重在潛能開(kāi)發(fā)
2、 催眠式營(yíng)銷(xiāo)秘笈
（1） 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的六大因素
（2） 傳統銷(xiāo)售和催眠式銷(xiāo)售線(xiàn)索
（3） 如何快速引導詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求
分組練習：把封閉式問(wèn)題轉成開(kāi)放式問(wèn)題
（4） 與客戶(hù)的話(huà)題
（5） 快速建立信賴(lài)感12種方法
3、 吸引眼球的產(chǎn)品介紹
配合對方的價(jià)值觀(guān)
一開(kāi)始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）
盡量讓顧客參與
擴大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè )與可避免的痛苦
常問(wèn)客戶(hù)： 你感覺(jué)如何？你認為怎么樣？ 依你之見(jiàn)會(huì )有什么樣的結果？
角色扮演：如何介紹產(chǎn)品
4、 關(guān)于成交
（1）處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說(shuō)辭
（3）常見(jiàn)成交方法：
假設成交法
不確定成交法
總結成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對比成交法
回馬槍成交法（門(mén)把手成交法）
六加一締結法（問(wèn)題成交法）
強迫成交法
（1） 讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)
實(shí)戰演練：處理抗拒的方法與技巧
第三單元 催眠銷(xiāo)售實(shí)戰訓練
1、銷(xiāo)售心理實(shí)戰演練
從眼神窺視對方動(dòng)機
從握手看客戶(hù)態(tài)度
從言談看內心
從“口頭禪”看內心
2、催眠-潛能開(kāi)發(fā)訓練
營(yíng)銷(xiāo)人員潛能的開(kāi)發(fā)方法
頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？
內在醒覺(jué)的力量：升級你的BVR信念系統了嗎？
如何利用潛意識的特點(diǎn)成就銷(xiāo)售冠軍。 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標2．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷(xiāo)售面分析二、高端客戶(hù)的購買(mǎi)心理與購買(mǎi)行為1．高端客戶(hù)的心理分..

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