續期客戶(hù)的維護與二次開(kāi)發(fā)

【培訓對象】
外勤業(yè)務(wù)伙伴、續收專(zhuān)員

【培訓收益】
順利對接孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)，建立與客戶(hù)的聯(lián)系。

課程背景：

無(wú)論是公司層面還是客戶(hù)角度，壽險的意義都存在于第二年之后，因此續收工作在壽險營(yíng)銷(xiāo)中是為重中之重，沒(méi)有續收，公司得不到利潤；而沒(méi)有續收，客戶(hù)得不到真正的保障。如何做好續收工作，尤其是孤兒?jiǎn)蔚墓芾恚?/p>

現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)公布了一個(gè)數字：開(kāi)發(fā)1個(gè)新客戶(hù)的成本是維護老客戶(hù)成本的5倍，也就是說(shuō)開(kāi)發(fā)1個(gè)新客戶(hù)所花的時(shí)間成本、經(jīng)濟成本和其他成本，可以用于維護5個(gè)老客戶(hù)。如果把開(kāi)發(fā)新客戶(hù)看作是前端營(yíng)銷(xiāo)，那么維護老客戶(hù)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)就是后端營(yíng)銷(xiāo)，而前端營(yíng)銷(xiāo)只占比10%，后端營(yíng)銷(xiāo)占比卻高達90%。

新美大CEO王新提出了著(zhù)名的“下半場(chǎng)理論”，上半場(chǎng)靠的是客戶(hù)紅利，我們可以粗放經(jīng)營(yíng)，而下半場(chǎng)靠的是精耕細作，我們必須深挖客戶(hù)價(jià)值。

課程收益：

1、通過(guò)壽險的意義與功用樹(shù)立從業(yè)信心

2、順利對接孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)，建立與客戶(hù)的聯(lián)系。

3、傳遞真正的價(jià)值給老客戶(hù)，以達到幫你轉介紹的目的。

4、熟練掌握轉介紹客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧

5、學(xué)會(huì )并掌握銷(xiāo)售信行銷(xiāo)的精髓

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：外勤業(yè)務(wù)伙伴、續收專(zhuān)員

課程方式：講師講授+案例分析+學(xué)員互動(dòng)+小組研討

課程大綱

第一章：壽險的意義與功用

一、壽險的意義

1、意外傷害

2、重大疾病

3、太陽(yáng)底下最光輝的三大職業(yè)

思考：客戶(hù)真正的保障是從什么時(shí)候開(kāi)始？

二、續收的意義

1、續收對于壽險營(yíng)銷(xiāo)的意義

小組研討：無(wú)論從哪個(gè)角度來(lái)說(shuō)，續收工作在壽險營(yíng)銷(xiāo)中都屬于重中之重，那么續收對客戶(hù)、續收專(zhuān)員以及公司分別都有著(zhù)怎樣的意義？

2、續收客戶(hù)的分類(lèi)

3、續收孤兒?jiǎn)蔚碾y點(diǎn)在哪里

第二章：續期客戶(hù)的維護

1、用一個(gè)數字來(lái)說(shuō)明維護老客戶(hù)的重要性

思考：我們應該什么時(shí)候與孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)建立聯(lián)系？

小組研討：與孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)建立聯(lián)系是確保續收以及對客戶(hù)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)的前提，我們將采用什么方法與客戶(hù)建立聯(lián)系，并讓客戶(hù)對我們產(chǎn)生信任度？

2、與孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)建立聯(lián)系的流程

3、維護老客戶(hù)的四大標準

4、利用人性的弱點(diǎn)啟動(dòng)轉介紹機制

5、獲得轉介紹的三大因素

第三章：轉介紹客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

一、迅速與轉介紹客戶(hù)建立聯(lián)系

1、建立聯(lián)系的三則

2、利用人性的弱點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品

思考：用通俗的話(huà)來(lái)說(shuō)，什么是利益？

3、銷(xiāo)售保險的最高境界

二、轉介紹客戶(hù)的保險需求

1、不同類(lèi)型保險產(chǎn)品的定義

2、不同類(lèi)型客戶(hù)的保險需求分析

小組研討：針對不同的家庭情況設計出適合他們的保險產(chǎn)品

（1）三口之家（雙薪家庭）

（2）三口之家（全職太太）

（3）單親家庭

3、執行力

視頻賞析：向解放軍學(xué)習執行力 

王駿老師 保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
10年保險業(yè)務(wù)實(shí)戰經(jīng)驗
12年保險團隊管理經(jīng)驗
12年保險培訓經(jīng)驗
保險公司高級管理師、理財規劃師
新華人壽保險公司高級講師
生命人壽保險公司特聘講師
民生人壽保險公司高級培訓師
中國人民健康保險公司專(zhuān)職講師
樂(lè )訓中國培訓師
美國ACI國際認證培訓師

曾任：
新華人壽保險公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
生命人壽保險公司縣公司經(jīng)理
民生人壽保險公司人事行政部經(jīng)理、縣公司經(jīng)理
中國人民健康保險公司區域經(jīng)理 

• 睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)實(shí)戰訓練

   

  第一講：分析轉化篇一、客戶(hù)分析反思：存量睡眠客戶(hù)對我們的意義？1. 如何正確認識睡眠客戶(hù)2. 客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值3. 銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析案例分析：客戶(hù)為什么會(huì )沉睡？案例分析：客戶(hù)賬上突然到3000萬(wàn)，接到我行客戶(hù)經(jīng)理的電話(huà)第一時(shí)間說(shuō)：“你打錯了！”分享：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)？..

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