從獵人到農夫—客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護與價(jià)值提升

【培訓對象】
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

【培訓收益】
● 學(xué)員自己完成制作客群分群與需求要素表 ● 學(xué)員完成“不邀而約”五步法相關(guān)話(huà)術(shù)作業(yè) ● 課堂共創(chuàng )九大場(chǎng)景下KYC話(huà)術(shù) ● 完成主要零售產(chǎn)品“客戶(hù)化語(yǔ)言”表達轉化 ● 掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)技巧 ● 掌握“生客催熟”的流程及工具

 第一講：思維重建——你為什么覺(jué)得好客戶(hù)這么少？
一、為什么要做客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)？
1. “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀
案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構的野蠻生長(cháng)
2. “弱關(guān)系客戶(hù)”是我們必須開(kāi)采的富礦
互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶(hù)關(guān)系面臨的最大挑戰
數據：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻
3. 客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶(hù)流失率的主要手段
數據：交叉銷(xiāo)售對客戶(hù)流失率的影響
二、什么是客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)？
“只要加大客戶(hù)接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎？
案例1：一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的困惑
案例2：害死人的營(yíng)銷(xiāo)心靈雞湯
三、客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)的基本思路
四、客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)的主要內容

第二講：客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)——讓好客戶(hù)源源不斷
（掌握不同客群的差異是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提）
一、為什么我們感覺(jué)有效客戶(hù)這么少？
案例：“剪羊毛”與“放羊”
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶(hù)打電話(huà)？
1. 現有的客戶(hù)分層體系存在什么缺陷？
二、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
案例：某銀行的“客戶(hù)沸騰計劃”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營(yíng)銷(xiāo)
三、主要客戶(hù)群體的特征和需求要素
1. 客戶(hù)分群策略重點(diǎn)
分組作業(yè)：
1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績(jì)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
四、不邀而約，才是最好的邀約
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶(hù)為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風(fēng)險
3. 探測與反饋
互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì )？
練習：探測式提問(wèn)
4. 激發(fā)客戶(hù)的好奇心
案例：《盜夢(mèng)空間》的好奇營(yíng)銷(xiāo)
1）激發(fā)客戶(hù)好奇心的五個(gè)策略
2）激發(fā)客戶(hù)好奇心的十條金問(wèn)句
5. 農夫型邀約五步法：領(lǐng)養、預熱、首電、跟進(jìn)、再電

第三講：KYC（了解客戶(hù)）——讓你知己知彼
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的
案例：史玉樹(shù)如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功？
討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險測評都不靠譜？
一、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區別
二、金融需求的層次
三、取得提問(wèn)的權力
四、有診斷才有發(fā)現，有發(fā)現才有需求
討論：當前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶(hù)的核心理財需求
五、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題）
2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
4. 封閉式提問(wèn)引導決定
案例：低調、注重穩私的客戶(hù)如何做KYC？
視頻案例：《非誠勿擾》銷(xiāo)售分歧終端機
5. 傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
六、十大需求的KYC地圖
1. KYC四個(gè)核心關(guān)鍵
1）分組討論：高端客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設置
2）示范講解：婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問(wèn)題設置
3）養老需求的KYC問(wèn)題設置
4）子女教育需求的KYC問(wèn)題設置
5）資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設置
6）風(fēng)險管理需求的KYC問(wèn)題設置
7）代持需求的KYC問(wèn)題設置
8）移民需求的KYC問(wèn)題設置
9）傳統節稅需求的KYC問(wèn)題設置
10）境外投資需求的KYC問(wèn)題設置
要求：每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶(hù)思考，引起客戶(hù)重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話(huà)術(shù)，請助理總結后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。

第四講：說(shuō)人話(huà)——讓你的銷(xiāo)售有“道”
思考：資產(chǎn)配置是個(gè)好東西，為什么客戶(hù)不接受？
思考：你考了CFP，為什么感覺(jué)自己還是個(gè)賣(mài)藥的？
課堂討論：慘遭誤會(huì )的結構化理財產(chǎn)品
毛主席告訴我們：“說(shuō)人話(huà)”才是王道！
一、什么叫“客戶(hù)化語(yǔ)言”？
1. 兩張圖表的對比
2. 客戶(hù)化語(yǔ)言轉化：簡(jiǎn)化、提煉、類(lèi)比
練習：如何用三句話(huà)解釋清楚保本基金？
二、講好故事贏(yíng)機會(huì )
莫言的演講
1. 故事——形成“想像共同體”
2. 方法和目的——引起關(guān)心
3. 讓客戶(hù)成為故事的一部分
案例：怎么用講故事的方法說(shuō)明白“資產(chǎn)配置”這回事？
練習：講故事培養客戶(hù)理財意識
練習：講故事讓客戶(hù)認可基金定投
4. 金融知識可以這樣有趣
案例：《唐人街探案》
案例：穿越到萬(wàn)歷朝
三、少就是多——產(chǎn)品呈現技巧

第五講：建立鏈接——讓你和客戶(hù)形成緊密互信關(guān)系
一、我們?yōu)槭裁锤杏X(jué)高端客戶(hù)這么少？
1. 為什么要做好客戶(hù)挽留？
討論：客戶(hù)為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走？
2. 最典型的流失特征
3. 客戶(hù)為什么會(huì )流失？
1）單一產(chǎn)品的客戶(hù)流失率最高
2）其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
3）客戶(hù)經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)上存在缺失
案例：“剪羊毛”與“放羊”
二、重塑你的客戶(hù)關(guān)系
1. 客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)層次
1）為什么邀約客戶(hù)參與旅游都不來(lái)？客戶(hù)：我為什么要來(lái)？
2. 讀懂中國文化中的情理法則
案例：公務(wù)員客戶(hù)開(kāi)發(fā)
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：微信工具與社群
4. 從關(guān)系過(guò)渡到專(zhuān)業(yè)
案例：3700萬(wàn)黃金的成交，源于對黃金投資的癡迷
案例：2個(gè)億的大客戶(hù)是怎么搞定的？
三、做一個(gè)高逼格的理財經(jīng)理
1. 把你的目的隱藏起來(lái)
2. 從服務(wù)入手
3. 重塑你的微信朋友圈

 18年銀行銷(xiāo)售及財富管理經(jīng)驗

其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財富管理中心總經(jīng)理

曾任：農業(yè)銀行衡陽(yáng)分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長(cháng)沙分行  貴賓理財經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理

 

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠、業(yè)績(jì)排名倒數第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專(zhuān)員到專(zhuān)為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶(hù)服務(wù)的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)人管理客戶(hù)總資產(chǎn)最高達8億元，連續2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長(cháng)沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長(cháng)沙分行，在管戶(hù)數、管理總資產(chǎn)遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶(hù)經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷(xiāo)售較上年度翻3倍，2015年上半年銷(xiāo)售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶(hù)管理總資產(chǎn)達76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷(xiāo)售、代銷(xiāo)產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )贏(yíng)項目，分管財富管理和服務(wù)管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng )造網(wǎng)點(diǎn)單周銷(xiāo)售網(wǎng)銀480戶(hù)、基金定投近300戶(hù)、基金2500萬(wàn)、保險600萬(wàn)的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會(huì )，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長(cháng)沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開(kāi)發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時(shí)作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內訓師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會(huì )之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫(xiě)的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長(cháng)期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫(xiě)專(zhuān)欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開(kāi)始培養他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰》

《基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)》

《客戶(hù)心理分析與KYC技巧》

《高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練》

《金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理》

《大數據時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢與轉型策略》

《從獵人到農夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護和價(jià)值提升》

• 從獵人到農夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護與價(jià)值提升

   

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• 團隊建設、績(jì)效管理與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值提升六大機制

   

  第一講：網(wǎng)點(diǎn)員工績(jì)效管理一、網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效管理1. 什么是績(jì)效管理2. 績(jì)效管理的意義、要求、原則3. 績(jì)效溝通與輔導4. 績(jì)效考核運用二、績(jì)效管理工具1. 服務(wù)首問(wèn)負責工作指引2. 遞進(jìn)溝通基本模型3. 績(jì)效考核平衡積分卡4. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì )指引5. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)夕會(huì )指引6. 員工緊密度、滿(mǎn)意度測評表7. 溝通輔..

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• 房地產(chǎn)項目強勢品牌打造及價(jià)值提升路徑

   

  美國著(zhù)名廣告專(zhuān)家Larry Light有這樣一句名言：未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)是品牌的戰爭——以品牌互爭短長(cháng)的競爭，擁有市場(chǎng)比擁有工廠(chǎng)重要多了，而擁有市場(chǎng)的唯一途徑是擁有占市場(chǎng)主導地位的品牌。一、認識房地產(chǎn)品牌與營(yíng)銷(xiāo)現狀1．關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)【資料】房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的階段論2．目前房地產(chǎn)企業(yè)六大品牌誤區3．目前中國房地產(chǎn)企業(yè)品..

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