渠道管理(醫療器械行業(yè))

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、大區經(jīng)理、地區經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、高級銷(xiāo)售代表等。

【培訓收益】

　　第一天
一、從品牌的角度看渠道
Ø品牌的渠道營(yíng)銷(xiāo)概論
Ø渠道管理的關(guān)鍵詞
Ø渠道的價(jià)值分析
Ø各種成功的渠道運作模式
Ø案例：
二、如何進(jìn)行渠道規劃
Ø渠道結構的設計
Ø渠道層級的設計
Ø渠道成分的設計
Ø渠道職能的設計
Ø渠道的評估系統
Ø案例
三、渠道成分與渠道的忠誠度
Ø渠道經(jīng)銷(xiāo)商的成分
Ø渠道經(jīng)銷(xiāo)商的特征描述
Ø渠道的成分與忠誠度
Ø應當對哪些渠道成員進(jìn)行投入
四、渠道成員的甄選過(guò)程
Ø建立經(jīng)銷(xiāo)商甄選數據庫
Ø經(jīng)銷(xiāo)商的資料收集
Ø經(jīng)銷(xiāo)商的甄選標準確立
Ø經(jīng)銷(xiāo)商淘汰機制的建立
Ø與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判
Ø經(jīng)銷(xiāo)合同的簽訂
Ø案例：各企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商甄選標準展示
五、渠道管理的問(wèn)題
Ø獨立的經(jīng)濟實(shí)體，如何能夠真誠合作
Ø渠道的管理是“止血”還是“治病”
Ø經(jīng)銷(xiāo)商對管理的期望與我們的差距
Ø渠道管理應當遵循什么樣的總原則
六、渠道是如何賺錢(qián)的
Ø什么是經(jīng)銷(xiāo)商？
Ø他們依靠什么生存？
Ø他們是如何賺錢(qián)的？
Ø如何能夠使他們賺錢(qián)更快？
Ø在這期間我們應當作什么？
七、典型的渠道沖突
Ø渠道沖突的類(lèi)型
Ø如何有效遏制價(jià)格競爭
Ø有效避免惡性串貨的六種方法
Ø如何評價(jià)塞貨的優(yōu)劣
八、如何管理經(jīng)銷(xiāo)商
Ø典型的六種代理商角色分析
Ø管理渠道的五大文件
Ø對代理商進(jìn)行評估
Ø代理商的管理報表體系
Ø如何更換代理商

　　第二天
一、醫院客戶(hù)的購買(mǎi)類(lèi)型及相應銷(xiāo)售策略
Ø醫院客戶(hù)的購買(mǎi)類(lèi)型
Ø不同購買(mǎi)類(lèi)型下客戶(hù)的行為
Ø不同購買(mǎi)類(lèi)型下的銷(xiāo)售策略
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程及應具備的能力
Ø銷(xiāo)售鏈的構成
Ø銷(xiāo)售大廈―卓越銷(xiāo)售代表應具備的能力
Ø五種類(lèi)型的醫療器械銷(xiāo)售代表
三、醫院銷(xiāo)售信息鏈與競爭信息分析
Ø大客戶(hù)銷(xiāo)售必須掌握的五大類(lèi)信息
Ø項目審定
Ø案例分析：他犯了什么錯誤？
Ø銷(xiāo)售工具：項目審定和管理
四、醫院客戶(hù)的需求分析
Ø客戶(hù)需求的深層次挖掘
Ø客戶(hù)的三維需求
Ø練習：客戶(hù)的深層次需求
Ø電影：如何做一個(gè)好銷(xiāo)售
五、策略性銷(xiāo)售
Ø參與購買(mǎi)者的結構
Ø參與購買(mǎi)者的角色
Ø銷(xiāo)售工具：參與購買(mǎi)者個(gè)人信息檔案
Ø決策過(guò)程及時(shí)間構架
Ø第一介入時(shí)間
Ø決策鏈
Ø決策過(guò)程各階段的銷(xiāo)售策略 

北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授
★中加工商管理學(xué)院特聘教授
★世界五百強企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專(zhuān)家
★阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者
★國內著(zhù)名的思維方法研究者
★企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理博士

個(gè)人簡(jiǎn)介
王琛老師乃理論與實(shí)戰相結合的實(shí)戰派管理專(zhuān)家，擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經(jīng)驗，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷(xiāo)售主管，多次帶領(lǐng)團隊刷新公司銷(xiāo)售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻獎”；丹麥寶隆洋行區域經(jīng)理；美國博士倫公司銷(xiāo)售總監，博士倫公司培養一批優(yōu)秀的中層銷(xiāo)售管理干部。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓，長(cháng)期研修高級管理與現代營(yíng)銷(xiāo)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗和管理知識。在投身管理咨詢(xún)及培訓領(lǐng)域后，憑借國際化視野與綜合實(shí)力，還多次受邀前往泰國、馬來(lái)西亞等亞太地區國家進(jìn)行巡回課程講授。
教育背景
1979.9--1984.8 上海第一醫學(xué)院醫學(xué)系 、 學(xué)士
1994.5--1997.9 北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士
2008.9--2010.10 四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理博士
擅長(cháng)領(lǐng)域
領(lǐng)導藝術(shù)、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理
主講課程
管理課程
《NLP領(lǐng)導力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機管理》《創(chuàng )新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細化管理》《高效能人士七個(gè)習慣》《流程管理》《領(lǐng)導藝術(shù)》《戰略人力資源管理》《企業(yè)戰略管理》《管理心理學(xué)》《有效決策》
營(yíng)銷(xiāo)課程
《品牌建設與管理》《大數據時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新/市場(chǎng)變革趨勢》《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《目標市場(chǎng)定位與定位營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)生涯規劃》 

• 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新思維與新媒體營(yíng)銷(xiāo)（全行業(yè)）

   

  【授課形式】講師授課+案例分析+分組研討【課程大綱】一、互聯(lián)網(wǎng)思維與營(yíng)銷(xiāo)策略1.互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的三大趨勢（圍繞勢、道、法、術(shù)）思維模式2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“3+1”自媒體營(yíng)銷(xiāo)矩陣3.只有銷(xiāo)售，沒(méi)有策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道如何創(chuàng )新4.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線(xiàn)下與線(xiàn)上應該考慮哪些營(yíng)銷(xiāo)策略5.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何運營(yíng)..

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• 微營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)操班(銀行業(yè))

   

  一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變我們的生活:跨界與打劫移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給我們都帶來(lái)哪些改變？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的四大贏(yíng)利模式、2大核心特征營(yíng)銷(xiāo)要緊跟環(huán)境走,跟著(zhù)人群走移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對銀行業(yè)的影響：互聯(lián)網(wǎng)金融，銀行界的打劫互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展路徑，國內影子銀行的規模及發(fā)展方向銀行業(yè)的三大全會(huì )解讀：金融業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)面對跨界與打劫，領(lǐng)導要“整、借、學(xué)、變..

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• 網(wǎng)羅天下-渠道管理

   

  課程大綱：1 知人知面要知心——渠道管理基礎1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項功能1.3 渠道管理中的“五流”運動(dòng)1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內某知名MP3企業(yè)如何構建自己的渠道體系2 謀定后動(dòng)說(shuō)規劃2.1 影響渠道設計的4種因素2.2 渠道設計的..

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• 渠道為王——社會(huì )渠道管理執行力提升培訓

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì )渠道轉型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運營(yíng)商的各自?xún)?yōu)劣勢與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運營(yíng)商全業(yè)務(wù)競爭..

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• 通訊運營(yíng)商的渠道管理與區域市場(chǎng)精確化營(yíng)銷(xiāo)

   

  模塊一：渠道理念，規劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場(chǎng)渠道的重要性c四個(gè)方面強調渠道建設2、新形勢下全業(yè)務(wù)競爭三家運營(yíng)商的產(chǎn)品策略a揚長(cháng)避短b規避風(fēng)險c抓住機遇3、新形勢下三家運營(yíng)商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰c移動(dòng)渠道發(fā)展的五大趨勢解析4、渠道布局規劃總體步驟與建設..

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• 渠道為王——社會(huì )渠道管理執行力提升培訓

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì )渠道轉型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運營(yíng)商的各自?xún)?yōu)劣勢與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運營(yíng)商全..

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