客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對話(huà)

【培訓對象】
大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員

【培訓收益】
深入了解客戶(hù)觸點(diǎn)管理與關(guān)鍵時(shí)刻銷(xiāo)售技巧方法，有效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、在現有客戶(hù)中開(kāi)發(fā)新項目 在銷(xiāo)售過(guò)程中抓住客戶(hù)觸點(diǎn)，制造客戶(hù)適宜的緊迫感，創(chuàng )造新需求，更多地掌控局面 學(xué)習如何突幫助破客戶(hù)突破思維、提升到更高的需求層次 提高銷(xiāo)售的競爭區分能力，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度。

一、觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻銷(xiāo)售技巧
高價(jià)值觸點(diǎn)對話(huà)銷(xiāo)售技巧的產(chǎn)生背景
客戶(hù)需求不明顯積極
客戶(hù)需求不強烈迫切
客戶(hù)需求內部很難推動(dòng)
提升客戶(hù)觸點(diǎn)的價(jià)值感知度
關(guān)鍵時(shí)刻銷(xiāo)售技巧的意義
喚醒客戶(hù)的沉睡需求
激發(fā)幫助客戶(hù)創(chuàng )新
提升客戶(hù)的競爭優(yōu)勢
關(guān)鍵時(shí)刻銷(xiāo)售技巧的邏輯
尋找客戶(hù)內在改變源
借力打力，從內部突破
通過(guò)達成內部共識，幫助客戶(hù)化解決策風(fēng)險
關(guān)注幾個(gè)重要觸點(diǎn)
客戶(hù)如何描述自己
客戶(hù)如何評論產(chǎn)品
客戶(hù)對需求的想法
客戶(hù)猶豫不決的顧慮
接觸客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程中的三個(gè)重要角色
接待中心，打開(kāi)客戶(hù)的大門(mén)
不滿(mǎn)意中心，需求的根本來(lái)源
決策中心，項目的加速點(diǎn)
分析客戶(hù)信息的四個(gè)視角
個(gè)人-利益
部門(mén)-政治
當下-緊迫問(wèn)題
未來(lái)-戰略問(wèn)題
工具：關(guān)鍵時(shí)刻評分表、客戶(hù)價(jià)值分析評價(jià)表、客戶(hù)采購流程分解、
活動(dòng)：小組討論、案例分析、角色扮演、練習
案例： 思科 華為
二、建立洞察力，引領(lǐng)客戶(hù)思路，制造客戶(hù)新需求
如何建立客戶(hù)洞察力
基于對客戶(hù)資料搜集
基于對客戶(hù)戰略的敏感
基于對客戶(hù)運行中的弱點(diǎn)
基于行業(yè)的變化趨勢
制造客戶(hù)的緊迫觸點(diǎn)
和正確的人對話(huà)，把銷(xiāo)售的話(huà)題引入緊迫性壓力
客戶(hù)新需求的起點(diǎn)源
在客戶(hù)的痛點(diǎn)上制造緊迫壓力
客戶(hù)緊迫感的三個(gè)測試程度
過(guò)度緊張
適宜的緊張度
客戶(hù)不為所動(dòng)
制造客戶(hù)緊迫觸點(diǎn)的途徑
方向
提醒客戶(hù)，他們真正的目標是什么？
如果他們的競爭對手制定類(lèi)似的決策？
流程
他們現有運行流程中的漏洞是什么？
能否通過(guò)改進(jìn)決策步驟而優(yōu)化流程？
他們如何能加快改進(jìn)速度？
成本
他們放慢步伐將付出什么代價(jià)？
如果客戶(hù)不采取措施，將會(huì )對他們的目標產(chǎn)生哪些不利的影響
改變客戶(hù)的思維方式、經(jīng)營(yíng)理念
不與客戶(hù)認知爭辯
客戶(hù)認知價(jià)值地圖分解
導向我們的解決方案
工具：客戶(hù)緊迫感測試工具、客戶(hù)價(jià)值引導矩陣
結合實(shí)際的討論和演練
案例：安捷倫 百度三一重工
三、量身定制，引起共鳴
嘗試提供增值服務(wù)的六個(gè)方向
降低成本
增加收入
管理風(fēng)險
改善最終用戶(hù)體驗/客戶(hù)體驗
提高業(yè)務(wù)價(jià)值/創(chuàng )造價(jià)值
幫助客戶(hù)推動(dòng)創(chuàng )新
如何做到差異化的溝通
客戶(hù)的人際溝通風(fēng)格
提問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧
如何與客戶(hù)建立信任
工具：客戶(hù)風(fēng)格測評與分析、傾聽(tīng)的層次、信任力模型
結合實(shí)際的討論和演練
案例：思科 安捷倫
四、掌控全局
如何推進(jìn)項目進(jìn)程
來(lái)自?xún)炔筷P(guān)鍵人的支持
化解決策中的顧慮風(fēng)險
應對客戶(hù)的抗拒
面向高層的有力推進(jìn)陳述
如何激發(fā)客戶(hù)采取行動(dòng)
常用的促單技巧
工具：變革藍圖、價(jià)值陳述模版、促單情景分類(lèi)、項目推進(jìn)技巧
結合實(shí)際的討論和演練
案例： SAP 安捷倫
五、課程總結與綜合演練
結合具體實(shí)踐的綜合演練
反饋互動(dòng)。老師點(diǎn)評
有效行動(dòng)的5C原則
工作規劃表與行動(dòng)計劃表
培訓總結
綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評
工具：工作規劃表、行動(dòng)計劃表、培訓評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶(hù)總監
前思科大區銷(xiāo)售總監
中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會(huì )、瑞典商會(huì )、德國商會(huì )的特聘培訓師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會(huì )高級會(huì )員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰和理論的資深銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家，1995~20008年在世界500強長(cháng)期負責政企大客戶(hù)銷(xiāo)售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監期間，面對激烈的市場(chǎng)競爭中，在一年內將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò )新技術(shù)解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國內市場(chǎng)奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷(xiāo)售總監期間，負責中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶(hù)的銷(xiāo)售，每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓1000場(chǎng)，受訓人數超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率
曾擔任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售總監，負責全國大客戶(hù)綜合業(yè)務(wù)的統一銷(xiāo)售工作，個(gè)人業(yè)績(jì)占整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶(hù)。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售制勝問(wèn)題、團隊執行力提升問(wèn)題，著(zhù)眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)支持部門(mén)之間的配合，幫助企業(yè)從銷(xiāo)售戰略到銷(xiāo)售執行的落地。
在超過(guò)12年給中國各類(lèi)型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實(shí)施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節可以提供專(zhuān)業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導力的長(cháng)遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《謀略致勝-政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略》
《先聲奪人-對客戶(hù)高層的營(yíng)銷(xiāo)》
《攻心為上—拆解客戶(hù)的心理防線(xiàn)》
《客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對話(huà)》
《從執行到結果-打造銷(xiāo)售團隊的秘籍》
《銷(xiāo)售的系統支撐-銷(xiāo)售運營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷(xiāo)售高手》
《年度銷(xiāo)售目標與計劃執行》

【學(xué)員評價(jià)】
張老師有堅實(shí)的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現場(chǎng)靈活調整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(cháng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠(chǎng)分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會(huì )事后給到我很多在他培訓課堂上的觀(guān)察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì )給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著(zhù)完整的需求調研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語(yǔ)言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現場(chǎng)的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監