業(yè)績(jì)持續增長(cháng)的秘訣：挖掘培養高質(zhì)量大單

【培訓對象】
中高層決策者、運營(yíng)管理者，中高層銷(xiāo)售管理者、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等

【培訓收益】
掌握挖掘和培養優(yōu)質(zhì)客戶(hù)與高質(zhì)量大單的方法 掌握把小訂單培養成優(yōu)質(zhì)大訂單的技巧 提高銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理者對大單、重點(diǎn)項目的控單能力 建立可持續發(fā)展的銷(xiāo)售管理體系，提高銷(xiāo)售團隊平均客單價(jià)，提升投入產(chǎn)出比 提高銷(xiāo)售人員自我管理技能

一、什么叫做“高質(zhì)量大單”，它的意義是什么？
1、優(yōu)質(zhì)大單的特點(diǎn)有哪些
按平均行業(yè)訂單價(jià)劃分
按平均行業(yè)利潤率劃分
按客戶(hù)行業(yè)地位劃分
銷(xiāo)售周期和投入資源
打“大單”和“養大單”的區別是什么
2、優(yōu)質(zhì)大單的意義有哪些
更高的投入產(chǎn)出比
更高的用戶(hù)粘性
更高的品牌效應
更快的銷(xiāo)售團隊成長(cháng)力
更低的維護成本
更高的資本增值空間
3、大單的風(fēng)險和局限性有哪些
過(guò)度依賴(lài)性
低價(jià)值銷(xiāo)售

二、挖掘培養優(yōu)質(zhì)大單的前期準備有哪些
宏觀(guān)市場(chǎng)的行業(yè)分析及戰略的制定
認清趨勢和熱點(diǎn)的區別，合理配備資源
競爭對手的分析
自身優(yōu)勢及產(chǎn)品的分析

三、搞定優(yōu)質(zhì)大單對銷(xiāo)售的技能要求有哪些
大單銷(xiāo)售的三項性格特點(diǎn)
大單銷(xiāo)售的必備三項能力
不同銷(xiāo)售類(lèi)型的配置和運用
大單銷(xiāo)售面臨的障礙有哪些
大單銷(xiāo)售的境界：找出痛點(diǎn)、引導需求、咨詢(xún)顧問(wèn)

四、銷(xiāo)售組織架構對贏(yíng)得大單的幫助是什么
常見(jiàn)的銷(xiāo)售領(lǐng)域類(lèi)職位有哪些
主流銷(xiāo)售架構優(yōu)劣勢：協(xié)同作戰VS單兵作戰，區域銷(xiāo)售VS大客戶(hù)銷(xiāo)售
重點(diǎn)客戶(hù)部門(mén)（KA）的設置技巧
銷(xiāo)售運營(yíng)部門(mén)的設置及對產(chǎn)生大單的幫助有哪些

五、如何通過(guò)客戶(hù)管理提升優(yōu)質(zhì)大單的產(chǎn)生幾率
客戶(hù)分類(lèi)與篩選的常用方法及優(yōu)勢：行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴
篩選行業(yè)：哪些行業(yè)較容易產(chǎn)生大單
客戶(hù)業(yè)務(wù)部門(mén)的分析：哪些部門(mén)可能成就大單
客戶(hù)角色劃分
客戶(hù)友好度劃分
訂單挖掘過(guò)程技巧： 四步法
從需求到痛點(diǎn)：訂單做大的關(guān)鍵
客戶(hù)數據收集：深入了解你的客戶(hù)
如何建立有效的客戶(hù)關(guān)系
如何制定合格的Account Plan

六、贏(yíng)得大單的關(guān)鍵：伴隨業(yè)務(wù)成長(cháng)中的項目管理
項目過(guò)程監控：如何梳理時(shí)間節點(diǎn)
初期、試驗期項目的介入技巧：嬰兒期訂單
友商及合作伙伴的選擇與配合：超強互補法則
方案交流的把控：兩次交流的側重點(diǎn)
立項期的控單技巧：確保單一性
招投標介入的最佳時(shí)間是什么：參與標書(shū)制定
如何為競爭對手設置障礙
遞交標書(shū)的技巧
高層拜訪(fǎng)的技巧。
報價(jià)及談判技巧：如何做到年年提價(jià)
組建虛擬團隊的技巧
項目失敗原因分析：認清失敗的真實(shí)原因
合規制度管理的技巧：費用報銷(xiāo)、折扣申請、客戶(hù)關(guān)懷、監察懲罰機制

七、優(yōu)質(zhì)大單養成：項目后期的工作技巧
售后的跟蹤與服務(wù)技巧
推動(dòng)需求及需求變化追蹤
復購、續采的方案推介技巧
集團型客戶(hù)的集采攢單技巧

八、如何通過(guò)整合資源培養并贏(yíng)得大單
理解什么是銷(xiāo)售資源：獲取商機的途徑有哪些
資源的分類(lèi)：只關(guān)注客戶(hù)關(guān)系不是好銷(xiāo)售
資源優(yōu)先度排序技巧（對客戶(hù)而言由外至內，自下而上）
友商與競品資源的價(jià)值意義
內部資源的價(jià)值意義：項目中后期的有力支持

九、挖掘培養大單的高效時(shí)間管理
什么是高效時(shí)間利用率
工作地點(diǎn)分析：位置對大單的影響
時(shí)間使用分析：有多少時(shí)間投入在訂單上
如何自我檢查時(shí)間有效率：幾項有意思的參數分享
高效的日常制度管理技巧：例會(huì )內容及時(shí)間

十、大單和其他訂單的沖突應對機制是什么
容易發(fā)生的沖突類(lèi)型：資源沖突、價(jià)格沖突、管理風(fēng)格沖突
沖突的解決原則：目標為先
合理利用沖突機制：競爭

十一、挖掘大單中的用戶(hù)體驗：用戶(hù)體驗管理設計
用戶(hù)體驗次序方法論
銷(xiāo)售基本禮儀
用戶(hù)旅程在B2B行業(yè)中的應用
視覺(jué)管理
用戶(hù)滿(mǎn)意度NPS的選擇

課程回顧與總結 

曾任蘋(píng)果公司企業(yè)解決方案大區總監、全球導師
曾任甲骨文軟件（全球最大的企業(yè)級軟件公司）業(yè)務(wù)發(fā)展高級總監
曾任美國瑞樂(lè )普新媒體公司中國區副總裁
曾任戴爾計算機公司資深大客戶(hù)銷(xiāo)售總監
慧科訊業(yè)（大數據輿情領(lǐng)域前五）營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
AMDOCS(以色列知名企業(yè))營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
中國移動(dòng)，通用電氣等知名企業(yè)培訓特聘專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
北山老師曾在多家世界500強跨國企業(yè)從事過(guò)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理工作，并且在新興創(chuàng )業(yè)公司擔任過(guò)合伙人、高級經(jīng)理人等職務(wù)，以及在多家中小企業(yè)擔任過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理高級顧問(wèn)等職務(wù)。從業(yè)期間，為所服務(wù)企業(yè)實(shí)現了從0到1或從1 到100的業(yè)績(jì)突破。
北山老師在蘋(píng)果任職期間將所負責區域的業(yè)績(jì)從100萬(wàn)提升到年度1.4億，業(yè)績(jì)在全國企業(yè)團隊排名第一；實(shí)施了每年上百場(chǎng)企業(yè)內訓及業(yè)務(wù)指導項目，覆蓋國內國際員工、企業(yè)用戶(hù)超1萬(wàn)人次，北山老師所負責的東北區域企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售額突破從0 到1，用一年的時(shí)間，東北區域業(yè)績(jì)最高占整體區域業(yè)績(jì)的40%。
北山老師在甲骨文（Oracle）任職期間帶領(lǐng)團隊開(kāi)發(fā)出全新公關(guān)客戶(hù)領(lǐng)域市場(chǎng)，在整體市場(chǎng)處于去IOE（外資軟件）背景環(huán)境下，幫助企業(yè)提升數據庫及軟件服務(wù)銷(xiāo)售額140%，實(shí)現團隊業(yè)績(jì)連續三年超額完成目標。
在戴爾（Dell）公司任職期間帶領(lǐng)團隊實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)連續三年50%業(yè)績(jì)增長(cháng)，最高一年達10倍業(yè)績(jì)目標，單張訂單超9000萬(wàn)的全球記錄。
北山老師有著(zhù)近20年的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，所服務(wù)的企業(yè)類(lèi)型涵蓋IT、通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、零售、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等多種行業(yè)，職業(yè)生涯期間獲取了大量企業(yè)榮譽(yù)獎項。
北山老師基于自身20年營(yíng)銷(xiāo)不敗戰績(jì)的豐富經(jīng)驗，研究整理了詳細的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰手冊，旨在幫助企業(yè)結合自身企業(yè)文化及戰略目標，建立一個(gè)適于自身的現代化營(yíng)銷(xiāo)體系模型，打造一支常勝不敗的營(yíng)銷(xiāo)團隊。

【主講課程】
《建設常勝不敗的銷(xiāo)售體系-銷(xiāo)售管理中的“管”和“理”》
《成就Tops Sales-銷(xiāo)售人員培養與技能提升》
《企業(yè)文化及關(guān)鍵領(lǐng)導力在服務(wù)行業(yè)中的運用》
《打造用戶(hù)體驗、提升團隊凝聚力-蘋(píng)果公司體驗式管理》
《業(yè)績(jì)持續增長(cháng)的秘訣：挖掘培養高質(zhì)量大單》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區營(yíng)銷(xiāo)管理-蘋(píng)果公司體驗式管理學(xué)習》》
【學(xué)員評價(jià)】
北山老師的課程非常精彩，實(shí)戰案例的分析講解讓我們豁然開(kāi)朗。
—— 京東物流大客戶(hù)部總監 任杰
快速拉升業(yè)績(jì)的方法很實(shí)用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比較混亂沒(méi)有頭緒，按照北山老師所講，清晰易懂，實(shí)操性很強。 —— 慧科訊業(yè)銷(xiāo)售VP嚴宇杰
實(shí)踐案例豐富、理論條理清晰，對我們的工作很有幫助！ —— 北京移動(dòng)大客戶(hù)部 宋陽(yáng)
北山老師所教授的方法論另我們耳目一新，相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶(hù)滿(mǎn)意度。 —— 華夏幸?；鶚I(yè) 項力