營(yíng)銷(xiāo)組織管理

【培訓對象】
服務(wù)行業(yè)一線(xiàn)服務(wù)人員
企業(yè)的中層主管、基層主管、高級職員
企、事業(yè)單位辦公人員、公務(wù)員和管理人員
公關(guān)、商務(wù)接待、辦公室主任、秘書(shū)
任何希望提高營(yíng)銷(xiāo)及管理水平的人士



【培訓收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習，學(xué)員將獲得：
學(xué)習和掌握組織在銀行運營(yíng)中的強大作用，學(xué)習到營(yíng)銷(xiāo)管理及服務(wù)的系統課程，并樹(shù)立積極、主動(dòng)的服務(wù)意識；提高全體人員的整體認識，使企業(yè)的績(jì)效邁向新臺階。

通過(guò)現場(chǎng)演練，培養學(xué)員的邏輯思考能力和提高銷(xiāo)售能力，達到即學(xué)即用的學(xué)習效果。

掌握營(yíng)銷(xiāo)的要領(lǐng)及關(guān)鍵，提高交叉營(yíng)銷(xiāo)的能力，提高與客戶(hù)的交流及服務(wù)水平，服務(wù)好老客戶(hù)、開(kāi)發(fā)出新客戶(hù)。 提高團隊的戰斗力和競爭力，在新世紀的競爭中脫穎而出。

【課程大綱】
目 錄
一、營(yíng)銷(xiāo)組織管理的基本職能
二、組織結構與崗位設計
三、目標管理體系
四、銷(xiāo)售控制及管理流程
五、營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團隊建設

一、營(yíng)銷(xiāo)組織管理的基本職能
1、營(yíng)銷(xiāo)組織建設一般流程圖
1）組織結構設計；
2）管理規范制定；
3）工作流程設計；
4）管理工具制作；
5）組織職能分析；
2、分銷(xiāo)組織運作能力分析指南
(1)聲譽(yù)；
(2)資本實(shí)力；
(3)商品競爭力；
(4)品種系列長(cháng)度、寬度；
(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量；
(6)服務(wù)能力；
(7)價(jià)格應變能力；
(8)效率期；
(9)庫存結構；
(10)庫存周轉；
(11)考核達標率 ；
(12)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員人數；
(13)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員接待數量；
(14)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員工作效率（%）
(15)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員人客戶(hù)滿(mǎn)意度；
(16)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員平均年齡；
(17)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員素質(zhì)；
(18) 分銷(xiāo)組織運作能力分析指南；
(19)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃能力；
(20)經(jīng)銷(xiāo)情報的管理(收集、傳遞、應用)
(21)對經(jīng)銷(xiāo)商導購人員的培訓、掌控；
(22)對客戶(hù)承辦容量的把握；
(23)促銷(xiāo)攻防；
(24)POP廣告、賣(mài)點(diǎn)選擇及提煉；
(25)展示會(huì )展臺舉辦；
(26)電話(huà)應對；
(27)客戶(hù)投訴處理；
(28)平均客戶(hù)等待周期；
(29)網(wǎng)上及電話(huà)預約業(yè)務(wù)；
(30)室外業(yè)務(wù)開(kāi)拓量；
3、組織職能設計
不同的市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)關(guān)系，需要全新的組織管理職能來(lái)實(shí)現。
深度營(yíng)銷(xiāo)的組織職能分析：
1）計劃職能；
2）財務(wù)職能；
3)市場(chǎng)職能；
4)銷(xiāo)售職能；
5)信息職能；
二、銀行組織結構與崗位設計
1、組織結構設計與作用是什么？
2、各部門(mén)職能描述和各崗位的職責說(shuō)明；
注意管理幅度和管理層次；
基于現代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的多種組織方法 ：
1）基于地理區域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織；
2）基于市場(chǎng)或客戶(hù)為基礎的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織 ；
3）基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織 ；
4）混合性營(yíng)銷(xiāo)組織；
3、常見(jiàn)的幾種營(yíng)銷(xiāo)組織形式；
區域式組織；
3個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
2個(gè)缺點(diǎn)：
產(chǎn)品式組織;；
優(yōu)點(diǎn)：
不足：
顧客式組織;
優(yōu)點(diǎn)：
缺點(diǎn)：
混合式組織;
根據重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，分別組成：
1)產(chǎn)品區域混合式；
2)顧客區域混合式；
3)產(chǎn)品—顧客混合式；
4)區域—產(chǎn)品—顧客混合式；
4、銀行組織結構圖
按照不同組織劃分；1）計劃 2）組織 3）領(lǐng)導 4）控制
從銀行行長(cháng)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)的組織架構；
5、完善崗位責任制體系；
1)、大區經(jīng)理職責
2)執行經(jīng)理職責
3)、區域主管職責
4)、計劃主管職責
5)、財務(wù)主管職責
6)、市場(chǎng)主管職責
7)、儲運主管職責
8)、業(yè)務(wù)員職責
9、促銷(xiāo)員職責
10）、前臺員職責
11）、檔案員職責
6、各項管理規范
1）市場(chǎng)調研管理；
2）目標計劃管理；
3）財務(wù)管理；
4）信息管理；
5）營(yíng)銷(xiāo)管理；
6）儲運管理；
7）人事管理；
8）系統管理；
三、銀行內部目標管理體系
1、目標管理原則；
計劃 指導 考核 激勵
2、目標管理過(guò)程
3、如何制定銷(xiāo)售目標；
4如何進(jìn)行銷(xiāo)售目標分解；
具體工作計劃布置；
檢查、控制、指導
制定評估考核標準；
制定有效激勵機制；
5、制定營(yíng)銷(xiāo)目標計劃五項原則；(SMART)
1）、具體的(Specific)
2）、可衡量的(Measurable)
3）可達到的(Attainable)
4）、相關(guān)的(Relevant)
5）、有時(shí)限的(Time-based)
6、經(jīng)營(yíng)目標的設立； (樣板示例)
1）、年銷(xiāo)售利潤總額： 億元
2）、年銷(xiāo)售總額（年回款總額〕： 億元
3）費用率： ％
4）、果蔬飲料市場(chǎng)占有率： ％
5）、零售市場(chǎng)鋪貨率： ％
6）、客戶(hù)平均年銷(xiāo)售收入： 萬(wàn)元
7）銷(xiāo)售員人均銷(xiāo)售收入： 萬(wàn)元
8）商品周轉天數： 天
9）、新市場(chǎng)(新客戶(hù))銷(xiāo)量收入： 億元
10）、營(yíng)銷(xiāo)系統人均月訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)次數： 次
7、建立計劃與預算體系
1）、計劃與預算體系圖表：
運營(yíng)能力 銷(xiāo)售計劃 預期報表
2）、銷(xiāo)售計劃編制表
3）、分行（區域市場(chǎng)）損益年度分析
4）、分行現金流存量
8、建立目標的分解落地系統
布置-- 承諾
1）、分行營(yíng)銷(xiāo)部目標；
2）、部門(mén)目標；
3）、個(gè)人目標；
4）、月份營(yíng)銷(xiāo)目標表；
5）、市場(chǎng)目標分解控制表；
6）、各級工作計劃；
7）、渠道開(kāi)發(fā)計劃（示例）
8）、宣傳促銷(xiāo)計劃表；
9）、人員培訓計劃表；
10）、考核內容及方式；
11）、考核指標合理設計；
12）、有效的薪酬管理；
13）、薪酬結構設計；
(1)薪水制；
(2)傭金制；
(3)薪傭制；
四、營(yíng)銷(xiāo)控制及管理流程
1、業(yè)務(wù)流程設計；
2、管理工具制定---編制工作表格
3、降低營(yíng)運費用；
1）成本控制口訣：
2）成本降低口訣：
4、強化資金管理；
5、強化風(fēng)險管理
6、強化信息流管理；
7、建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應；
8、主要關(guān)心競爭者的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)趨勢；

五、打造業(yè)務(wù)精英和高績(jì)效團隊建設
1、業(yè)務(wù)人員甄選及培訓
選人比培訓人更重要；
“選對人”；
主要培訓內容；
A、入職基礎培訓：
讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門(mén)的職能和運作方式。
B、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓：
如管理技術(shù)、公文處理、合同管理、辦公技術(shù)、財務(wù)基礎知識、商務(wù)處理、心態(tài)調整和溝通技巧、營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化素養訓練等
C、專(zhuān)業(yè)技術(shù)的在職培訓：
各級主管和相關(guān)員工要悉心對其日常工作加以指導、幫助和培訓，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等
2、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓方式
1）、理論強化
傳達戰略理念，加深理解，增強信心、凝聚力和執行力
2）、深入市場(chǎng)
通過(guò)市場(chǎng)調查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場(chǎng)，引導思考市場(chǎng)問(wèn)題
3）、實(shí)戰演練
不斷的有計劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰操作，提高實(shí)際工作能力
4）、現場(chǎng)點(diǎn)評
結合案例，及時(shí)指導
5）、規范管理
3、金融理財顧問(wèn)（業(yè)務(wù)）的管理
1）帶一方案出去，帶一報告回來(lái)
2）從業(yè)余選手到職業(yè)選手
3）金融顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）自我管理必抓的三個(gè)環(huán)節；
4、過(guò)程管理
掌握信息：
（是否去了該去的地方 是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人 是否干了該干的事）
輔導
（傳教士、教練員、策劃家、救火員）
調整和控制
（目標與結果偏差、行為糾正、政策調整）
理財顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）的管理
過(guò)程管理的意義和方法；
監督、評估、輔導的依據；
把焦點(diǎn)集中在高效率的工作上；
制定業(yè)務(wù)推動(dòng)方案
創(chuàng )新、改進(jìn)各項決策
5、考核與激勵
6、學(xué)習與技能競賽；
打造學(xué)習型組織與學(xué)習型團隊
內部信息與知識、經(jīng)驗的共享
7、建立高效率團隊
精耕細作不是“分田單干”
有組織的協(xié)同、快速響應
8、基于團隊效率的績(jì)效考評
避免“過(guò)度管理”，建立有機性組織；
“剛性”與“柔性”的平衡
應對變化、針對客戶(hù)個(gè)性化的服務(wù)
學(xué)習共享、持續改進(jìn)
9、營(yíng)銷(xiāo)管理骨干的培養
選拔優(yōu)秀人才，培養“種子選手”
不斷承當更大的責任，“機會(huì )牽引人才成長(cháng)”
將隊伍管理作為考評激勵中層干部的內容

中國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )理事
突破力銷(xiāo)售創(chuàng )始人
共贏(yíng)6+1驅動(dòng)戰略創(chuàng )始人
國際企業(yè)戰略研究院副院長(cháng)
首席戰略官?lài)H俱樂(lè )部秘書(shū)長(cháng)
中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士
電子商務(wù)協(xié)會(huì )網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì )委員
財富集團任營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理
深圳多家電子公司從事過(guò)人力資源部經(jīng)理，行政部經(jīng)理，市場(chǎng)部
東北礦務(wù)局電力局工作13年 

擁有15年以上大型國企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗，先后從擔任過(guò)多家企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部總監、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；經(jīng)多年潛心研究，擅長(cháng)根據企業(yè)的需求，為客戶(hù)制定營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)及戰略營(yíng)銷(xiāo)、提升銷(xiāo)售技能的專(zhuān)業(yè)課程，量身定做可操作性強，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強的課程。 

運用方法論及系統論導入課程的設計思路，由淺入深，由易到難，由微觀(guān)到宏觀(guān)，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過(guò)培訓演練得到提升。授課過(guò)程中的邏輯性強：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過(guò)案例分析給予印證。
授課過(guò)程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現代教學(xué)廣泛采用，擅長(cháng)于通過(guò)分組討論形式、開(kāi)展競賽調動(dòng)氣氛，引導學(xué)員積極思考問(wèn)題和參與課堂互動(dòng)。 


主講課程：
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng )新策略》 《 突破力銷(xiāo)售—快速提升開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力》《高效的溝通藝術(shù)》 《深入分析客戶(hù)與交叉銷(xiāo)售》 《目標管理實(shí)務(wù)》 《如何做優(yōu)秀的部門(mén)經(jīng)理》 《經(jīng)理人素養》 《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設與管理》 《中層管理人員的執行力》 《快速提升領(lǐng)導力的八項修煉》 《營(yíng)銷(xiāo)組織管理》 《交叉營(yíng)銷(xiāo)》 《新?tīng)I銷(xiāo)—網(wǎng)絡(luò )推廣模式》 《網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)》 《共贏(yíng)6+1驅動(dòng)戰略》