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    我國銀行保險市場(chǎng)發(fā)展的前景及管理與推動(dòng)

    課程編號：23302

    課程價(jià)格：￥17000/天

    課程時(shí)長(cháng)：2 天

    課程人氣：1651

    行業(yè)類(lèi)別：銀行金融     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：財務(wù)管理 

    授課講師：馬國亮

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    ：銀行業(yè)保險業(yè)的業(yè)務(wù)管理人員

    【培訓收益】
    通過(guò)本課程的學(xué)習使學(xué)員能夠：
    1.讓學(xué)員了解在新時(shí)代下保險行業(yè)的發(fā)展前景與趨勢，
    2.讓學(xué)員了解國際國內銀保市場(chǎng)發(fā)展的情況，
    3.讓學(xué)員對銀保市場(chǎng)的發(fā)展定位有一個(gè)充分的認識，
    4.讓學(xué)員認識到轉型的必要性，
    5.讓學(xué)員掌握銀保市場(chǎng)管理及推動(dòng)的技能。

     課程背景：
    壽險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續，穩健的發(fā)展，特別是習近平總書(shū)記提出“保險姓保’的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉型的新發(fā)展階段。
    隨著(zhù)壽險行業(yè)的快速發(fā)展，銷(xiāo)售渠道的多元化是各家保險公司追逐的目標。而銀行保險代理銷(xiāo)售可以讓保險公司充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)，人員和客戶(hù)快速提升業(yè)績(jì)和市場(chǎng)占有率，擴大影響。
    隨著(zhù)保監會(huì )134號，283號文件的下達執行，各家保險公司產(chǎn)品轉型長(cháng)期期交也迫在眉睫。銀保合作模式的改變也提上各家銀行和保險公司的議事日程。
    2019年8月27日，中國銀保監會(huì )辦公廳下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》，《辦法》從業(yè)務(wù)準入、經(jīng)營(yíng)規劃、業(yè)務(wù)退出、監督管理等多個(gè)方面，對商業(yè)銀行銷(xiāo)售保險產(chǎn)品進(jìn)行了相應規范。
    《辦法》從監管層面建立起商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)全流程統一的監管制度。
    所以，如何解讀《辦法》，認真領(lǐng)會(huì )意圖，盡快整改到位，全面貫徹落實(shí)是各家保險公司的當前的工作重點(diǎn)。
    銀行業(yè)、保險業(yè)對銀保市場(chǎng)的如何定位、管理、轉型、推動(dòng)是銀行和保險公司的當務(wù)之急。
     課程大綱/要點(diǎn)：
    第一部分：銀行保險業(yè)的前世今生
    一、銀行保險的含義及發(fā)展歷程
    1. 銀行保險的含義
    2. 銀行保險的國際發(fā)展歷程
    1) 銀行保險起源于法國
    2) 銀行保險在歐洲得以快速發(fā)展
    3) 銀行保險成為歐洲保險銷(xiāo)售十分重要的渠道
    4) 臺灣銀行保險發(fā)展
    5) 中國大陸銀行保險
    3. 歐洲市場(chǎng)保費收入比例
    1) 銀行保險占比
    2) 代理人占比
    3) 經(jīng)紀人占比
    4) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)占比
    5) 其他渠道占比
    4. 銀行保險在全世界范圍內興起并獲得成功的原因
    1) 國家
    2) 銀行業(yè)
    3) 保險業(yè)
    4) 客戶(hù)
    5. 客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)已變成銀行的首要策略
    二、中國銀行保險業(yè)發(fā)展歷程
    1. 金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，銀行保險起步較晚
    2. 平安人壽率先從法國引進(jìn)銀行保險業(yè)務(wù)
    3. 平安保險香港上市限制銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展
    4. 新華，泰康通過(guò)銀行保險業(yè)務(wù)得以快速發(fā)展
    5. 后起之秀，專(zhuān)業(yè)做銀行保險業(yè)務(wù)的保險公司
    6. 中國銀行保險業(yè)發(fā)展階段
    1) 萌芽階段
    2) 起步階段
    3) 發(fā)展階段
    4) 轉型階段
    5) 成熟階段
    7. 中國銀行保險業(yè)務(wù)將成為壽險行業(yè)保費來(lái)源的最大支柱
    1) 個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)
    2) 銀行保險
    3) 中介經(jīng)代
    4) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
    5) 網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售
    8. 中國銀行保險業(yè)的特點(diǎn)
    1) 合作意識
    2) 合作模式
    l 分銷(xiāo)協(xié)議
    l 戰略聯(lián)盟
    l 合資公司
    l 金融集團，銀行系保險、保險系銀行
    3) 合作程度
    4) 合作產(chǎn)品
    三、中國銀行保險業(yè)產(chǎn)品概覽
    1. 躉交仍在銷(xiāo)售
    1) 躉交產(chǎn)品銷(xiāo)售給銀行和保險公司帶來(lái)負面
    2) 2018年保險行業(yè)利潤排行榜說(shuō)明什么
    3) 安邦事件說(shuō)明什么
    2. 短期期交占比較大（假期交?？陀^(guān)上需要轉換存款客戶(hù)）
    3. 年金險：作為補充養老金將成為人壽保險的主流產(chǎn)品
    4. 健康險：消除隱形貧困家庭，充分體現保險功能
    5. 企業(yè)高管意外險：作為銀行公司業(yè)務(wù)的必配產(chǎn)品，獲取高中收
    6. 終生壽險：保障終身、順利傳承（年金保險、終身壽險在傳承中的6大功能）
    四、銀行保險市場(chǎng)的存在問(wèn)題
    1. 躉交產(chǎn)品手續費太高
    2. 產(chǎn)品同質(zhì)化
    3. 長(cháng)期期交產(chǎn)品手續費太低且無(wú)續期手續費
    4. 營(yíng)銷(xiāo)費用的處理
    5. 缺乏專(zhuān)業(yè)人才
    6. 經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在較大的風(fēng)險：
    1) 大單議價(jià)
    2) 營(yíng)銷(xiāo)費用使用
    3) 貸款捆綁銷(xiāo)售
    4) 繼續率偏低
    5) 銷(xiāo)售模式風(fēng)險
    7. 銀行保險的從業(yè)人員體制
    1) 銀行三方委派
    2) 保險公司代理制、員工制并存，代理制沒(méi)有歸屬感，功利思想嚴重
    3) 員工制積極性差，收入偏低，費用稅率太高
    第二部分：銀保監會(huì )管理法規看點(diǎn)
    134號文件規定保險公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的原則、導向、要求
    283號文件從嚴懲治要求：銷(xiāo)售亂象、渠道亂象、產(chǎn)品亂象、非法經(jīng)營(yíng)
    《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》新規看點(diǎn)
    1. 總對總協(xié)議：
    2. 銀行保代業(yè)務(wù)核算：
    3. 保代業(yè)務(wù)傭金結算：
    4. 保代業(yè)務(wù)傭金入賬：“
    5. 建立保代業(yè)務(wù)臺賬：
    6. 制度管理和檔案管理：
    7. 從業(yè)人員培訓：
    8. 文件公示：
    9. 業(yè)務(wù)產(chǎn)品宣傳：
    10. 風(fēng)險評估：
    11. 合同材料內容：
    12. 投保單填寫(xiě)：
    13. 保代業(yè)務(wù)保費收?。?/span>
    14. 15天猶豫期：
    15. 銷(xiāo)售專(zhuān)區：
    16. 保費收入之和不得低于代理總保費收入的20%：
    17. 網(wǎng)點(diǎn)合作期限/數量：
    18. 未經(jīng)授權，禁止銷(xiāo)售：
    19. 不得駐點(diǎn)銷(xiāo)售：
    20. 不得轉委托：
    21. 第三方合作：
    22. 客戶(hù)信息管理：
    23. 雙錄：
    24. 審慎經(jīng)營(yíng)“八不得”：
    25. 代理保險業(yè)務(wù)“十不得”：
    26. 投訴處理：
    27. 應急機制：
    28. 數據報送：
    1) 新規對商業(yè)銀行的影響
    2) 新規對保險公司的影響
    第三部分：銀行保險市場(chǎng)如何管理？如何推動(dòng)？
    一、銀行保險競爭白熱化
    1. 體制
    1) 銀行系保險公司：工銀安盛、中銀三星、建信人壽、中郵人壽等
    2) 新華，泰康，人保壽，安邦保險
    3) 君康，前海，恒大，百年，富德生命
    新成立的保險公司業(yè)務(wù)從銀行保險起步
    2. 產(chǎn)品
    3. 費用
    二、如何管理
    1. 快速發(fā)展銀行系保險公司
    2. 快速發(fā)展保險系銀行，成為自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)，納入自身的業(yè)務(wù)范疇，統 一   管理，統一考核
    3. 提高銀行從業(yè)人員的整體素質(zhì)（外資銀行保險銷(xiāo)售模式）
    4. 提升長(cháng)期期交保險產(chǎn)品銷(xiāo)售手續費且支付續期手續費
    5. 提升銷(xiāo)售保險資格的門(mén)檻
    6. 多點(diǎn)配置，少點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
    7. 個(gè)稅遞延式養老保險政策早日落地
    8. 盡快落實(shí)《辦法》新規要求
    三、如何推動(dòng)？
    金融一體化，金融強則經(jīng)濟強，保險是金融的一部分，是經(jīng)濟穩定器
    1. 銀行保險合作平等互利
    2. 雙方積極參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
    3. 銀行成立專(zhuān)屬的保險銷(xiāo)售管理部門(mén)（組織架構）
    4. 銀行成立專(zhuān)屬的銷(xiāo)售銀行保險的團隊，專(zhuān)屬服務(wù)客戶(hù)
    5. 完善合作模式，股權利益結合，金融控股。目前，銀行系的保險公司的
    合作模式表面上看屬于同一金融集團，實(shí)際上是普通的代理關(guān)系
    1) 工銀安盛
    2) 中郵保險
    3) 中銀保險
    4) 建信人壽
    5) 平安銀行
    6) 國壽廣發(fā)
    6、產(chǎn)品創(chuàng )新開(kāi)發(fā)
    1) 改變投資成分重保險成分弱，與儲蓄、債券、基金等投資理財產(chǎn)品類(lèi)同
    2) 成立市場(chǎng)調研專(zhuān)家小組，共同研究細分市場(chǎng)
    3) 加強期交保障型專(zhuān)屬銀行保險保障產(chǎn)品研發(fā)，提高銀行保險業(yè)務(wù)價(jià)值
    7、銷(xiāo)售模式的改變
    1) 簡(jiǎn)單產(chǎn)品，如信用保險，貸款保險由普通銀行員工銷(xiāo)售
    2) 復雜產(chǎn)品，如年金險，重大疾病險、終身壽險等有專(zhuān)業(yè)理財顧問(wèn)銷(xiāo)售
    8、專(zhuān)業(yè)人才的培養，提升業(yè)績(jì)需要高質(zhì)量的人才隊伍來(lái)支撐
    9、完善績(jì)效激勵制度，傭金制度、納入績(jì)效考核體系，有效激勵員工
    10、加強雙方技術(shù)系統的整合
    1) 網(wǎng)絡(luò )連接
    2) 保障暢通
    3) 及時(shí)傳輸
    4) 改進(jìn)服務(wù)
    5) 降低成本
    l 加強監管力度，加強行業(yè)自律，指導公平競爭
    第四部分：展望未來(lái)
    一、保險成為老百姓投資的首選
    二、銀行保險業(yè)務(wù)將成為保險公司保費來(lái)源的重要途徑
    三、銀行銷(xiāo)售保險的意愿和動(dòng)力將提升
    四、我國保險深度、密度與第二大經(jīng)濟體相匹配，需要銀行保險業(yè)作出貢獻
    五、健康保險、終身壽險、年金保險等產(chǎn)品是未來(lái)銷(xiāo)售的主要產(chǎn)品
    1. 符合國家醫療、養老政策
    2. 作為個(gè)人補充養老的良好方法
    3. 改變我國醫療保險、養老保險結構，減輕國家負擔
    1) 健康險產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提升存量客戶(hù)的價(jià)值和忠誠度
    2) 健康險、養老險稅收政策落地
    4. 讓健康險消除隱型貧困家庭，促進(jìn)社會(huì )和諧健康發(fā)展
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