王同：銷(xiāo)售目標管理與計劃執行

【培訓對象】


【培訓收益】

 

本課程已服務(wù)過(guò)：常州四藥、愛(ài)茉莉化妝品、汾酒、澳優(yōu)奶粉、青蛙王子、六個(gè)核桃...

 

您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

ü  銷(xiāo)售目標制定面臨信任危機？目標制定沒(méi)有標準及依據，造成下屬執行隨意，考核也難以真正執行，銷(xiāo)售目標的分配及落實(shí)成了一紙游戲？

ü  很多銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售目標，往往前松后緊，結果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場(chǎng)岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？

ü  銷(xiāo)售目標為何月月達不成呢？是銷(xiāo)售目標太高，還是自己方法不對？如何管理銷(xiāo)售目標，才能輕松而順利達成銷(xiāo)售目標？

Ø  培訓目標：

1、  掌握銷(xiāo)售目標制定的方法及應用工具，制定符合企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際的銷(xiāo)售目標。

2、  提升銷(xiāo)售目標管理的技巧，掌握銷(xiāo)售目標過(guò)程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷(xiāo)售目標順利達成。

3、  學(xué)會(huì )通過(guò)運用績(jì)效考核手段，來(lái)指引銷(xiāo)售目標達成方向，合理引導銷(xiāo)售趨勢，促進(jìn)銷(xiāo)售目標的全方位達成。

Ø  培訓對象：銷(xiāo)售管理人員（團隊目標）及業(yè)務(wù)骨干（個(gè)人目標）

Ø  培訓方式：講授、案例、研討、競賽等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)

Ø  培訓課時(shí)：12小時(shí)，即貳天

Ø  課程大綱：

前言：業(yè)務(wù)人員要靠指標活著(zhù)的

第一節：區域經(jīng)營(yíng)回顧是制訂目標的基礎

(1)  結果性指標回顧：銷(xiāo)量、費用、回款

(2)  過(guò)程性指標回顧：客戶(hù)情況、產(chǎn)品結構、網(wǎng)絡(luò )、配送、庫存、終端管理、市場(chǎng)秩序、客戶(hù)投入、公司市場(chǎng)策略落地、促銷(xiāo)成效、團隊管理、應對競爭、環(huán)境變化…

第二節：區域業(yè)績(jì)提升及目標設定

一、尋找生意增量機會(huì )

1.     關(guān)注競爭份額尋找存量機會(huì )

2.     關(guān)注市場(chǎng)（消費者）容量尋找增量機會(huì )

3.     分析自身資源（SWOT）

4.     工具：區域目標達成的途徑

二、思考：領(lǐng)導給的目標可否商量？

三、目標分解與執行

1.     尋找目標可實(shí)現的途徑（分解）

思考：區域銷(xiāo)售你在關(guān)注什么指標？

2.     自我管理能力是目標高效執行的保障

（1）   業(yè)務(wù)精英職業(yè)心態(tài)構建

（2）   自我激勵，抵制不良情緒

（3）   做好時(shí)間管理：其本質(zhì)是管理工作內容和精力

3.     整合多方資源做目標

（1）   思考：如何利用好公司的政策？

（2）   如何整合渠道商的資源？

4.     目標實(shí)現的兩個(gè)著(zhù)眼點(diǎn)：分銷(xiāo)+動(dòng)銷(xiāo)

四、銷(xiāo)售目標執行過(guò)程中的跟蹤檢查

1.     上級如何協(xié)助下屬執行銷(xiāo)售目標

2.     如何推動(dòng)下屬目標實(shí)現？（跟進(jìn)表現、群眾運動(dòng)、可視化、過(guò)程督導…）

3.     跟蹤檢查的目的和方法

4.     輔導業(yè)務(wù)人員高效執行落地

1) 做正確的事：直指目標，以終為始

2) 正確的做事：步步推進(jìn)，節點(diǎn)控制

3) 注重過(guò)程：注重溝通，關(guān)注細節

4) 給自己施壓：責任感、堅持、速度致勝

5) 借助外力，順勢而為：團隊精神、公司/客戶(hù)、競爭對手…

5.     跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價(jià)、及時(shí)反饋

六、目標管理“復盤(pán)”：目標執行成果評估、目標的修正、績(jì)效獎懲、績(jì)效面談

最后，學(xué)員優(yōu)秀案例分享，以及Q&A

（以下空白）

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業(yè)內訓。著(zhù)有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、課程訂制能力強、能控大場(chǎng)、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證。

 

四項優(yōu)勢：

受過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢(xún)與培訓經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數百家企業(yè)提供過(guò)內訓服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓前調研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(cháng)；著(zhù)有《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著(zhù)名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng )造、超越、共贏(yíng)》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jì)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導》

12．《金牌店長(cháng)管理能力強化訓練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰斗力的高績(jì)效團隊》

14．《銷(xiāo)售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區域業(yè)績(jì)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉促銷(xiāo)：消費者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執行》

18．《母嬰會(huì )員精準營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏(yíng)銷(xiāo)戰》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強化》

22．《贏(yíng)取大訂單：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門(mén)店店主店長(cháng)、導購的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。

• 目標管理與計劃執行

   

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