門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解

【培訓對象】
導購員、店長(cháng)、門(mén)店經(jīng)理、市場(chǎng)督導、、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓師等


【培訓收益】
打造高效的門(mén)店銷(xiāo)售流程，步步為營(yíng)引導顧客購買(mǎi)；

ü ； ；針對耐用消費品行業(yè)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，創(chuàng )造獨特的客戶(hù)價(jià)值；

ü ； ；基于耐用消費品顧客購買(mǎi)心理，培養效率型與效能型雙料銷(xiāo)售高手；

ü ； ；門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作細節化管理，服務(wù)態(tài)度比銷(xiāo)售技巧更加重要；

ü ； ；門(mén)店“感官營(yíng)銷(xiāo)”，體驗營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的門(mén)店留人技巧。

第一部分：顧客購買(mǎi)心理分析

1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購買(mǎi)心理對比分析

-建材行業(yè)的采購特點(diǎn)：金額大、周期長(cháng)、顧客無(wú)知、多人決策

-建材行業(yè)的導購技巧：現場(chǎng)的效率型銷(xiāo)售技巧與顧客離店后的電話(huà)跟單技巧

【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷(xiāo)售訂單】

1-2、建材行業(yè)顧客購買(mǎi)階段分析

-不同的購買(mǎi)階段顧客心理特點(diǎn)：一“逛”二“比”三“決定”

-針對不同階段的顧客心理，導購人員的應對技巧

1-3、建材行業(yè)顧客選購產(chǎn)品的要素

第二部分：門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解

2-1、在沒(méi)有顧客以前，你在干什么？

-了解導購人員的非銷(xiāo)售時(shí)間

-“忙碌”是吸引顧客走進(jìn)門(mén)店的最佳手段

2-2、照明行業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解（10:00-12:00）

第一步：迎賓

-常見(jiàn)的迎賓錯誤動(dòng)作

-正確的迎賓做法（尊重、問(wèn)候、服務(wù)）

「互動(dòng)游戲：尊重從對人的關(guān)注開(kāi)始（NLP溝通應用技巧）」

第二步：開(kāi)場(chǎng)

-導購開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機

-導購開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法

「互動(dòng)游戲：贊美的技巧」

第三步：識別顧客

-第一次走進(jìn)門(mén)店的顧客通常會(huì )問(wèn)哪些問(wèn)題

-課程重點(diǎn)1：快速判斷出顧客今天買(mǎi)還是不買(mǎi)？

課程重點(diǎn)2：針對不買(mǎi)的顧客，我們該怎么做？

【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買(mǎi)】

第四步、體驗

-有效溝通，贏(yíng)得信任

（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法）

-專(zhuān)業(yè)展示，建立標準；

（產(chǎn)品的層次；UPS獨特賣(mài)點(diǎn)；產(chǎn)品介紹方法；2種體驗形式；產(chǎn)品演示動(dòng)作）

【案例分享：華帝吸油煙機導購大姐的產(chǎn)品演示技巧】

【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】

-完美服務(wù)，超越期望

（服務(wù)標準、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時(shí)間）

【推薦閱讀：建材導購，態(tài)度比技巧更重要】

-收集顧客信息

（如何才能要到業(yè)主的電話(huà)號碼？）

【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購買(mǎi)預算】

第五步：設計

-為顧客定制產(chǎn)品方案

第六步：跟進(jìn)

-吸引顧客第二次上門(mén)的5種有效說(shuō)辭

-業(yè)主第二次上門(mén)，3種顧客關(guān)系的處理

【小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設計師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？】

第七步：開(kāi)單

-識別顧客的購買(mǎi)信號

-主動(dòng)要求成交的7種方法

-收銀臺的細節管理

第八步：送賓

-讓顧客買(mǎi)得高興

-讓顧客愿意轉介紹

四、學(xué)員反饋

（1）李老師用生動(dòng)的演講，結合實(shí)際的參與，把門(mén)店管理貫入到我們心中。

——周煒卿

（2）課程思路清晰，目標明確；課程互動(dòng)性很高，學(xué)員能主動(dòng)參與，激發(fā)學(xué)員的上進(jìn)心。

——祝培利

（3）門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解步步為營(yíng)，給我感觸最深的是如何掌握客戶(hù)身上的信息，也非常實(shí)用的確做到步步為營(yíng)，有退有進(jìn)，而且講師將課程用游戲加參與的形式講解，讓我們更有興趣，也比較能接受 ——王海珠

（4）顧客從店到最后送顧客出門(mén)講地很深入、詳細；服務(wù)態(tài)度比服務(wù)內容更重要感觸很深。

——王娟
 

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