四步搭建高效增員系統——讓團隊高效裂變

【培訓對象】
保險營(yíng)銷(xiāo)主管、準主管

【培訓收益】
● 鞏固主管的增員意愿，提升增員技能，助力增員目標達成； ● 樹(shù)立增員正確觀(guān)念，增員才是團隊發(fā)展的基石，助力團隊穩步經(jīng)營(yíng)； ● 學(xué)會(huì )搭建高效增員系統，提升增員系統思維； ● 熟練增員技能，學(xué)會(huì )尋找增員重點(diǎn)人群，掌握增員話(huà)術(shù)，提升增員成功率。

 課程背景：

保險行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級人數及資產(chǎn)保持持續、快速增長(cháng)；同時(shí)，高凈值人群財務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監會(huì )監管?chē)栏癯潭戎鸩教嵘?，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強烈呼喚大量?jì)?yōu)秀保險營(yíng)銷(xiāo)員加入。對團隊建設而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業(yè)家們的事業(yè)進(jìn)程，增員已經(jīng)成為了各大保險公司的重中之重。對于團隊主管而言，持續增員且增到合適的人，團隊發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。那怎樣能夠高效增員呢？

萬(wàn)事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結構、社會(huì )老齡化等角度分析保險行業(yè)發(fā)展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據增員系統搭建四步驟，幫助主管們首先明確增員概貌，清楚自己要增誰(shuí)；其次選擇合適的增員渠道并熟練重點(diǎn)渠道開(kāi)拓技巧，最后建立高效增員流程，掌握三次增員面談流程。主管們通過(guò)本課程的學(xué)習不僅可以提升自己的增員效率，還可將高效增員方法快速復制到團隊中，為團隊的長(cháng)期發(fā)展建立穩健而有效的增員體系。

 課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話(huà)術(shù)示范、現場(chǎng)演練

 

課程大綱

第一講：搭建高效增員系統前的準備——啟動(dòng)增員意愿

一、保險行業(yè)鉆石十年的大勢所趨

1. 國家政策推動(dòng)保險行業(yè)的超速發(fā)展

2. 人口結構變化背后的的巨大市場(chǎng)

3. 意外與疾病高發(fā)引起的保險剛需

4. 中產(chǎn)與高凈值人群必然保險選擇

5. 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展助力保險觀(guān)念打通

三、組織發(fā)展利益的增員黃金價(jià)值

1. 新人要做增員的黃金價(jià)值——組織發(fā)展確保穩固的壽險生涯

2. 績(jì)優(yōu)人員要做增員的黃金價(jià)值——銷(xiāo)售路徑和組織發(fā)展路徑之大不同

案例：不同職級的收入對比

視頻：提水桶和建管道

3. 業(yè)務(wù)主管繼續增員的黃金價(jià)值——“睡后收入”與企業(yè)家光彩人生

案例：主動(dòng)收入和被動(dòng)收入的對比 

三、即刻出發(fā)，制定增員規劃

1. 現狀、未來(lái)

互動(dòng)：成功畫(huà)布

2. 你的晉級規劃

工具1：晉級規劃表

 

導入：增員漏斗

第二講：搭建高效增員系統第一步——建立人才庫

一、明確增員概貌

1. 增員概貌四維度

案例：主管增員機長(cháng)案例

2. 分享你心中的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員

互動(dòng)：小組討論分享

3. 寫(xiě)下你的增員概貌

二、人才庫的正確打開(kāi)方式

1. 人才庫模板

2. 人才庫正確跟進(jìn)記錄

三、七類(lèi)增員重點(diǎn)人群

1. 全能寶媽

2. 職場(chǎng)辣媽

3. 職場(chǎng)新勢力

4. 企業(yè)中高層

5. 中小企業(yè)主

6. 銷(xiāo)售精英

7. 銀行人員

小組討論：重點(diǎn)增員人員痛點(diǎn)分析

 

第三講：搭建高效增員系統第二步——開(kāi)拓準增員

一、常見(jiàn)增員渠道解析

1. 選擇適合增員優(yōu)質(zhì)渠道

二、重點(diǎn)增員渠道開(kāi)拓

1. 緣故、客戶(hù)、轉介紹增員渠道開(kāi)拓

話(huà)術(shù)演練：事業(yè)平臺介紹話(huà)術(shù)

工具：事業(yè)平臺介紹話(huà)術(shù)

2. 隨緣增員渠道開(kāi)拓——個(gè)人觀(guān)察

話(huà)術(shù)演練：隨緣增員話(huà)術(shù)

工具：隨緣增員話(huà)術(shù)

3. 微信增員渠道開(kāi)拓

1）合適的微信形象

2）有計劃的發(fā)布內容

3）朋友圈觀(guān)察互動(dòng)

4）點(diǎn)對點(diǎn)微信要求轉介紹

案例：保險微信增員

第四講：搭建高效增員系統第三步——創(chuàng )辦增員活動(dòng)

一、增員活動(dòng)分類(lèi)

1. 軟性活動(dòng)

2. 創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )

3. 特色心享會(huì )

二、增員活動(dòng)的邀約順次

1. 準增員心理定順次

三、交友會(huì )實(shí)操

1. 交友會(huì )的流程設計

2. 交友會(huì )的成功要點(diǎn)

3. 性格分析交友會(huì )全流程示范

小組演練：性格分析交友會(huì )實(shí)操

工具：性格分析分享逐字稿

四、心享會(huì )實(shí)操

1. 心享會(huì )黃金價(jià)值

2. 心享會(huì )流程設計

1）會(huì )前

2）會(huì )中

3）會(huì )后

3. 心享會(huì )成功要點(diǎn)

小組演練：心享會(huì )實(shí)操

工具：心享會(huì )參考問(wèn)題

 

第五講：搭建高效增員系統第四步——邀約增員面談

一、高效增員流程

1. 接洽邀約

2. 軟性活動(dòng)/吸引面談

3. 創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )

4. 激發(fā)面談

5. 決定面談/邀請參訓

二、吸引面談五部曲

1. 寒暄贊美——信息收集

2. 尋找不滿(mǎn)——“職業(yè)之輪”

3. 激發(fā)興趣——滿(mǎn)足需求

4. 持續吸引——事業(yè)平臺

5. 邀約活動(dòng)——二選一法

小組演練：吸引面談話(huà)術(shù)

工具：吸引面談話(huà)術(shù)

三、激發(fā)面談

1. 激發(fā)面談框架邏輯

小組演練：激發(fā)面談話(huà)術(shù)

工具：深度面談框架邏輯

四、決定面談

1. 決定面談框架邏輯

小組演練：決定面談話(huà)術(shù)

工具：決定面談框架邏輯

2. 三面談交接

工具：面談交接表

五、增員常見(jiàn)異議場(chǎng)景練習

1. 八大常見(jiàn)異議處理

2. “異議處理飲料吧”演練小游戲

小組演練：異議處理話(huà)術(shù)

工具：異議處理話(huà)術(shù)

課程結束