增員留存雙系統引爆團隊裂變

【培訓對象】
保險主管、準主管

【培訓收益】
● 掌握增員流程，具備系統化增員的思維； ● 熟練增員技能，學(xué)會(huì )尋找增員重點(diǎn)人群，掌握增員話(huà)術(shù)，提升增員成功率。 ● 建立輔導的系統化思維，夯實(shí)主管管理技能，提升團隊留存； ● 明確如何輔導、何時(shí)輔導、該輔導誰(shuí)，有的放矢管理團隊，提升新人留存；

 課程背景：

對團隊建設而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業(yè)家們的事業(yè)進(jìn)程，增員已經(jīng)成為了各大保險公司的重中之重。對于團隊主管而言，持續增員且增到合適的人，團隊發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。團隊的發(fā)展壯大，除了持續優(yōu)增外，還需要把好不容易增進(jìn)來(lái)的人留下來(lái)，新人留存的第一責任人就是主管。

萬(wàn)事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結構、社會(huì )老齡化等角度分析保險行業(yè)發(fā)展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據增員的三個(gè)重點(diǎn)，幫助主管們建立高效增員流程，同時(shí)然后幫助主管打造輔導系統，通過(guò)對于規劃面談、一對一輔導、培訓、陪訪(fǎng)、反饋、這些主管必備管理技能的掌握，增強團隊留存。

 課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話(huà)術(shù)示范、現場(chǎng)演練

 

課程大綱

破冰游戲：我的卓越性

導入：保險團隊長(cháng)期利潤公式

第一講：增員系統——啟動(dòng)增員意愿

一、保險行業(yè)鉆石十年的大勢所趨

1. 國家政策推動(dòng)保險行業(yè)的超速發(fā)展

2. 人口結構變化背后的的巨大市場(chǎng)

3. 意外與疾病高發(fā)引起的保險剛需

4. 中產(chǎn)與高凈值人群必然保險選擇

5. 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展助力保險觀(guān)念打通

二、組織發(fā)展的職業(yè)生涯和利益

1. 組織發(fā)展確保穩固的壽險生涯

2. 組織發(fā)展背后的利益價(jià)值

1）組織發(fā)展的收入VS銷(xiāo)售收入

案例：同業(yè)某公司的收入對比

2）組織發(fā)展帶來(lái)的“睡后收入”

案例：同業(yè)某公司的主動(dòng)收入占比

三、即刻出發(fā)，制定增員規劃

1. 現狀、未來(lái)

互動(dòng)：成功畫(huà)布

2. 你的晉級規劃

工具1：晉級規劃表

導入：增員三重點(diǎn)

1. 明確增員概貌

2. 開(kāi)拓準增員

3. 高效增員面談

 

第二講：增員系統——明確增員概貌

一、增員概貌四維度

1. 背景

2. 才能

3. 品質(zhì)

4. 適合度

案例：主管增員機長(cháng)案例

二、明確你的增員概貌

1. 分享你心中的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員

互動(dòng)：小組討論分享

2. 寫(xiě)下你的增員概貌

三、五類(lèi)增員重點(diǎn)人群痛點(diǎn)分析

1. 全能寶媽

2. 職場(chǎng)辣媽

3. 企業(yè)白領(lǐng)

4. 中小企業(yè)主

5. 銷(xiāo)售精英

小組討論：重點(diǎn)增員人員增員話(huà)術(shù)

 

第三講：增員系統——開(kāi)拓準增員

一、常見(jiàn)增員渠道解析

1. 選擇適合增員優(yōu)質(zhì)渠道

二、重點(diǎn)增員渠道開(kāi)拓

1. 緣故、客戶(hù)、轉介紹增員渠道開(kāi)拓

話(huà)術(shù)演練：事業(yè)平臺介紹話(huà)術(shù)

工具：事業(yè)平臺介紹話(huà)術(shù)

2. 隨緣增員渠道開(kāi)拓——個(gè)人觀(guān)察

話(huà)術(shù)演練：隨緣增員話(huà)術(shù)

工具：隨緣增員話(huà)術(shù)

3. 微信增員渠道開(kāi)拓

1）合適的微信形象

2）有計劃的發(fā)布內容

3）朋友圈觀(guān)察互動(dòng)

4）點(diǎn)對點(diǎn)微信要求轉介紹

案例：保險微信增員

第四講：增員系統——高效增員面談

一、高效增員流程

1. 接洽邀約

2. 軟性活動(dòng)/吸引面談

3. 創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )

4. 激發(fā)面談

5. 決定面談/邀請參訓

二、吸引面談五部曲

1. 寒暄贊美——信息收集

2. 尋找不滿(mǎn)——“職業(yè)之輪”

3. 激發(fā)興趣——滿(mǎn)足需求

4. 持續吸引——事業(yè)平臺

5. 邀約活動(dòng)——二選一法

小組演練：吸引面談話(huà)術(shù)

工具：吸引面談話(huà)術(shù)

三、激發(fā)面談

1. 激發(fā)面談框架邏輯

小組演練：激發(fā)面談話(huà)術(shù)

工具：激發(fā)面談框架邏輯

四、決定面談

1. 決定面談框架邏輯

小組演練：決定面談話(huà)術(shù)

工具：決定面談框架邏輯

 

第五講：留存系統——規劃面談、一對一輔導

一、主管高效輔導模型

1. 營(yíng)銷(xiāo)員規劃面談

2. 營(yíng)銷(xiāo)員一對一輔導

3. 營(yíng)銷(xiāo)員的有效培訓

4. 主管高效跟進(jìn)反饋

案例：輔導的差異

工具：主管高效輔導模型圖

二、營(yíng)銷(xiāo)員規劃面談

1. 規劃面談的對象與頻次

2. 規劃面談的步驟流程

1）幫助營(yíng)銷(xiāo)員確定目標

2）找到合適的方法

3）制定營(yíng)銷(xiāo)員活動(dòng)量計劃

3. 規劃面談需要達致的效果

1）主管與營(yíng)銷(xiāo)員簽訂績(jì)效協(xié)議

4. 規劃面談話(huà)術(shù)示范

話(huà)術(shù)演練：規劃面談話(huà)術(shù)

工具：規劃面談表

工具：績(jì)效協(xié)議模板

三、營(yíng)銷(xiāo)員一對一輔導面談

1. 一對一輔導的對象和頻次

2. 一對一輔導的流程

1）前期數據準備

2）正面愉快的開(kāi)場(chǎng)

3）跟進(jìn)上周/月行動(dòng)計劃執行情況

4）回顧分析上周/月目標、活動(dòng)量

5）制定改善行動(dòng)計劃

6）本周/月目標設定

3. 一對一輔導話(huà)術(shù)示范

話(huà)術(shù)演練：一對一輔導話(huà)術(shù)

工具：一對一輔導話(huà)術(shù)

 

第六講：留存系統——高效培訓、跟進(jìn)反饋

一、營(yíng)銷(xiāo)員有效培訓4步驟

1. 說(shuō)給你聽(tīng)

2. 做給你看

3. 讓你做做看

4. 看你做怎樣

話(huà)術(shù)演練：有效培訓4步法

二、培訓最佳技法——陪同拜訪(fǎng)

1. 陪同拜訪(fǎng)的對象和頻次

2. 3種陪同拜訪(fǎng)的類(lèi)型

3. 陪同拜訪(fǎng)的流程

1）陪同拜訪(fǎng)前的預演

2）現場(chǎng)陪訪(fǎng)

3）陪訪(fǎng)后反饋

話(huà)術(shù)演練：示范陪同

工具：示范陪同拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)

三、主管高效跟進(jìn)反饋技法

1. 認識跟進(jìn)反饋的重要

視頻：蝴蝶

2. 跟進(jìn)反饋的時(shí)機

1）二次早會(huì )時(shí)

2）團隊會(huì )議時(shí)

3）陪同拜訪(fǎng)后

4）一對一輔導時(shí)

3. 跟進(jìn)反饋的方式

案例：保險團隊主管反饋