不做“原始人” ——小額個(gè)人信貸的營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)控

【培訓對象】
● 金融機構零售業(yè)務(wù)負責人、客戶(hù)經(jīng)理； ● 銀行支行行長(cháng)、零售主管行長(cháng)； ● 銀行個(gè)人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專(zhuān)員； ● 消費金融、P2P從業(yè)人員； ● 民間金融、小貸公司信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員等；

【培訓收益】
● 熟練掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程； ● 培養個(gè)人信貸業(yè)務(wù)職業(yè)操守； ● 學(xué)會(huì )用互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷(xiāo)個(gè)貸業(yè)務(wù)； ● 學(xué)會(huì )用大數據排查風(fēng)險。

 第一講：信貸文化與信貸品牌篇

一、文化與企業(yè)文化

1. 文化的內涵與影響力

1）國家與民族文化的重要影響

2）家風(fēng)、校風(fēng)、行規

案例：北大校訓、曾國藩家書(shū)

2. 企業(yè)文化的前世今生

1）歐美企業(yè)文化案例

2）日韓企業(yè)文化案例

3）中國企業(yè)文化的沿革

二、信貸文化

1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系

互動(dòng)案例：《弟子規》與信貸文化連線(xiàn)

2. 信貸文化

1）學(xué)習——學(xué)而時(shí)習之不亦說(shuō)乎

2）責任——先天下之憂(yōu)而憂(yōu)，后天下之樂(lè )而樂(lè )

3）誠信——海岳尚可傾,口諾終不移

4）合規——山隨平野盡，江入大荒流

5）風(fēng)險——金蟬未動(dòng)蟬先覺(jué) 暗算無(wú)常死不知

6）創(chuàng )新——問(wèn)渠那得清如許?為有源頭活水來(lái)

7）專(zhuān)業(yè)——工欲善其事，必先利其器

8）平衡——百川歸大海,何日復西歸

三、信貸品牌的重要性

案例：民生銀行“商貸通”

廣發(fā)銀行“廣貸會(huì )”品牌背后的故事

平安“普惠金融”品牌的打造

 

第二講：小額個(gè)人信貸營(yíng)銷(xiāo)篇

一、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)流程之“天龍八步”

一步：與其臨淵羨魚(yú)，不如退而結網(wǎng)

二步：眾里尋他千百度,那人卻在燈火闌珊處

三步：知我者謂我心憂(yōu),不知我者謂我何求

四步：此曲只應天上有,人間哪的幾回聞

五步：山重水復疑無(wú)路,柳暗花明又一村

六步：聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)

七步：雪中送炭三九暖, 視若無(wú)睹臘月寒

八步：愿得一人心，白首不相離

二、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)利器之“產(chǎn)說(shuō)會(huì )”

1. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )的重要性

2. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )的流程

3. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )的案例

三、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)心得之“九音真經(jīng)”

1. 菜鳥(niǎo)三音：

1）客戶(hù)在哪里?——“心在哪里，客戶(hù)就在哪里”

2）我要怎么做?——“舍得一身剮，敢把皇帝拉下馬”

3）產(chǎn)品怎么推?——“因為專(zhuān)業(yè)，所以從容”

2. 熟鳥(niǎo)三音

1）怎么擴大我的客群?——MGM永遠是制勝王道。

2）怎么做好客戶(hù)維護?——客戶(hù)虐我千百遍，我待客戶(hù)如初戀。

3）怎么做好資源整合?——平衡關(guān)系是信貸業(yè)務(wù)的內涵。

3. 老鳥(niǎo)三音

1）打消無(wú)所謂想法——猴子掰玉米，失去的永遠比得到的多。

2）打消想當然想法——曾經(jīng)有段真摯的感情擺在我面前，我沒(méi)有珍惜。

3）打消老革命想法——銀行不改變，我們就來(lái)改變銀行(馬云語(yǔ)錄）

課堂實(shí)操：目標市場(chǎng)個(gè)貸產(chǎn)品產(chǎn)說(shuō)會(huì )流程設計與展示

 

第三講：小額個(gè)人信貸風(fēng)控篇

一、小額個(gè)人信貸面臨的風(fēng)險點(diǎn)

1. 政策風(fēng)險

1）宏觀(guān)調整

2）金融監管

案例：房貸市場(chǎng)的宏觀(guān)調控/信貸規模受市場(chǎng)導向的調整

2. 市場(chǎng)風(fēng)險

1）宏觀(guān)經(jīng)濟

2）銀行業(yè)市場(chǎng)變動(dòng)

3）小額信貸市場(chǎng)變化

案例：現金貸、校園貸

4）多種融資渠道沖擊

案例：消費金融、P2P、小貸公司、車(chē)貸公司、分期公司、抵押專(zhuān)營(yíng)公司

3. 產(chǎn)品風(fēng)險

1）產(chǎn)品設計不足

案例：套取審批規則 / 基金合作社

2）模仿帶來(lái)的苦果

案例：視頻貸款機與日本的居酒屋消費借款

3）監管規定限制

4. 獲客渠道風(fēng)險

1）現金貸渠道的無(wú)底線(xiàn)

案例：包裝材料/多級代理

2）分期渠道的非專(zhuān)業(yè)性

案例：中介勾結/人頭貸

5. 客戶(hù)風(fēng)險

1）客戶(hù)準入

案例：騙貸/套取審批規則/首付貸

2）區域風(fēng)險

案例：風(fēng)險客戶(hù)區域化區別

3）用途合規性

6. 員工風(fēng)險

1）內外勾結

案例：無(wú)間道的臥底

2）利益驅動(dòng)

案例：視頻資料展示

3）業(yè)績(jì)壓力

二、小額個(gè)人信貸欺詐風(fēng)險的防范

1. 內部欺詐的風(fēng)險防范

2. 外部欺詐的風(fēng)險防范

3. 流程管理的風(fēng)險防范

 

第四講：互聯(lián)網(wǎng)+個(gè)人小額信貸篇

一、與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的幾個(gè)知識點(diǎn)

1. 互聯(lián)網(wǎng)的力量

案例：王者榮耀的“皮膚”交易

2. 大數據

3. 互聯(lián)網(wǎng)+

二、互聯(lián)網(wǎng)金融是什么?

1. 定義及基本特點(diǎn)

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的形態(tài)

案例：微眾銀行

三、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統金融的十大沖擊

1. 從Bench到Online

2. 從8H*5D到24H*7D

3. 對實(shí)體金融貨幣的沖擊

案例：比特幣的橫空出世

4. 成本沖擊

5. 服務(wù)領(lǐng)域和空間的延伸

6. 打破金融格局，成就“虛擬恐龍”

案例：一個(gè)產(chǎn)品干掉一家銀行的零售線(xiàn)

7. 產(chǎn)融結合

8. 改變金融競爭策略

9. 沖擊現有規則

10. 沖擊監管理念

四、互聯(lián)網(wǎng)消費信貸金融案例

1. 京東白條

2. 花唄與借唄

3. 招聯(lián)消費模式

五、P2P網(wǎng)貸的功與過(guò)

 

第五講：大數據風(fēng)控的應用

課間游戲：大數據畫(huà)像

一、互聯(lián)網(wǎng)大數據風(fēng)控的九種維度

1. 身份驗證

2. 信息識別

3. 行為識別

4. 黑名單匹配

5. 通訊設別

6. 消費記錄識別

7. 社會(huì )關(guān)系

8. 社會(huì )屬性和行為

9. 司法信息

二、大數據風(fēng)控運營(yíng)

1. 貸前調查：以人工智能給客戶(hù)畫(huà)像更精確

2. 貸中審批：你是來(lái)騙錢(qián)的嗎?

3. 貸后管理：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的你，無(wú)處遁形

實(shí)訓：個(gè)人小額信貸的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式設計

個(gè)人信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)“產(chǎn)說(shuō)會(huì )”實(shí)操