銀行金融的理財客戶(hù)心理分析與KYC技巧

【培訓對象】
理財經(jīng)理、理財主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

【培訓收益】
● 掌握性格色彩與九型人格在理財服務(wù)中的應用 ● 有效挖掘客戶(hù)需求，提出有針對性的解決方案 ● 形成客戶(hù)服務(wù)鏈條，持續產(chǎn)生銷(xiāo)售并提升客戶(hù)資產(chǎn) ● 找到理財經(jīng)理的真正定位和職業(yè)歸屬感。

 第一講：理財營(yíng)銷(xiāo)為什么要做KYC?

一、零售業(yè)務(wù)競爭己經(jīng)發(fā)生了深刻變化

案例：余額寶的前世今生

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)

討論：銀行在零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢

1. 以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心

二、“只要加大客戶(hù)接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?

案例1：一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的困惑

案例2：害死人的營(yíng)銷(xiāo)心靈雞湯

視頻案例3：醫生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的

 

第二講：客戶(hù)性格色彩與溝通技巧

一、掌握客戶(hù)性格決定KYC成敗!

二、如何識別與分析客戶(hù)?

1. 行為特征

2. 思維偏好

3. 價(jià)值取向

三、四種基本客戶(hù)性格特征與溝通技巧

1. 紅色性格行為特征與溝通技巧

2. 黃色性格行為特征與溝通技巧

3. 藍色性格行為特征與溝通技巧

4. 綠色性格行為特征與溝通技巧

1）不同性格客戶(hù)的投資屬性

2）不同性格客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式

3）不同性格客戶(hù)的產(chǎn)品組合

 

第三講：九型人格與投資偏好

小測試：你了解有錢(qián)人嗎?

一、九型人格在理財客戶(hù)中的表現

1. 家庭理財型

2. 財務(wù)恐懼型

3. 獨立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 貴賓級型

7. 儲蓄型

8. 賭徒型

9. 創(chuàng )新型

練習：誰(shuí)屬于哪一類(lèi)客戶(hù)?

二、打開(kāi)九種類(lèi)型客戶(hù)的理財動(dòng)機

1. 資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)

2. 基金的營(yíng)銷(xiāo)

3. 另類(lèi)投資的營(yíng)銷(xiāo)

 

第四講：了解客戶(hù)(KYC)的方法和流程

小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的

案例1：史玉樹(shù)如何踏上“征途”

案例2：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?

討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險測評都不靠譜?

一、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區別

二、理財需求的層次

三、取得提問(wèn)的權力

四、有診斷才有發(fā)現，有發(fā)現才有需求

討論：當前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶(hù)的核心理財需求

五、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)

1. 暖場(chǎng)：形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題

2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍

4. 封閉式提問(wèn)引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶(hù)如何做KYC?

六、KYC提問(wèn)四步法

1. 狀態(tài)問(wèn)題

2. 核心問(wèn)題

3. 暗示問(wèn)題

4. 解決問(wèn)題

視頻案例：《非誠勿擾》銷(xiāo)售分歧終端機

七、傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求

 

第五講：十大需求的KYC地圖

一、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵

1. 設置問(wèn)題

2. 了解過(guò)去

3. 盤(pán)點(diǎn)現在

4. 推測未來(lái)

二、分組討論：高端客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設置

1. 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問(wèn)題設置

2. 養老需求的KYC問(wèn)題設置

3. 子女教育需求的KYC問(wèn)題設置

4. 資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設置

5. 風(fēng)險管理需求的KYC問(wèn)題設置

6. 代持需求的KYC問(wèn)題設置

7. 移民需求的KYC問(wèn)題設置

8. 傳統節稅需求的KYC問(wèn)題設置

9. 境外投資需求的KYC問(wèn)題設置

要求：每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶(hù)思考，引起客戶(hù)重視。

收獲：匯集學(xué)員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話(huà)術(shù)，請助理總結后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。

三、客戶(hù)非金融需求的KYC地圖

討論：客戶(hù)有哪些非金融需求

四、不同場(chǎng)景下的KYC注意事項

1. 電訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)的KYC注意事項

2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的KYC注意事項

3. 主動(dòng)面訪(fǎng)的KYC注意事項

五、三種方式建立在客戶(hù)心目中的專(zhuān)業(yè)地位

1. 定期檢視與溝通

2. 定期詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求變化

3. 重塑你的微信朋友圈

 18年銀行銷(xiāo)售及財富管理經(jīng)驗

其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財富管理中心總經(jīng)理

曾任：農業(yè)銀行衡陽(yáng)分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長(cháng)沙分行  貴賓理財經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理

 

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠、業(yè)績(jì)排名倒數第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專(zhuān)員到專(zhuān)為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶(hù)服務(wù)的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)人管理客戶(hù)總資產(chǎn)最高達8億元，連續2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長(cháng)沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長(cháng)沙分行，在管戶(hù)數、管理總資產(chǎn)遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶(hù)經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷(xiāo)售較上年度翻3倍，2015年上半年銷(xiāo)售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶(hù)管理總資產(chǎn)達76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷(xiāo)售、代銷(xiāo)產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )贏(yíng)項目，分管財富管理和服務(wù)管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng )造網(wǎng)點(diǎn)單周銷(xiāo)售網(wǎng)銀480戶(hù)、基金定投近300戶(hù)、基金2500萬(wàn)、保險600萬(wàn)的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會(huì )，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長(cháng)沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開(kāi)發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時(shí)作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內訓師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會(huì )之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫(xiě)的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長(cháng)期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫(xiě)專(zhuān)欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開(kāi)始培養他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰》

《基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)》

《客戶(hù)心理分析與KYC技巧》

《高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練》

《金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理》

《大數據時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢與轉型策略》

《從獵人到農夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護和價(jià)值提升》

• 銀行金融的理財客戶(hù)心理分析與KYC技巧

   

  第一講：理財營(yíng)銷(xiāo)為什么要做KYC?一、零售業(yè)務(wù)競爭己經(jīng)發(fā)生了深刻變化案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：銀行在零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢1. 以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心二、“只要加大客戶(hù)接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?案例1：一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的困惑案例2：害死人的營(yíng)銷(xiāo)心靈雞湯 ..

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• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設計及創(chuàng )新產(chǎn)品（中級對公客戶(hù)經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶(hù)挖掘技巧一、目標客戶(hù)選擇和接觸二、明確目標客戶(hù)1. 確定目標客戶(hù)——共贏(yíng)持續開(kāi)展外延式客戶(hù)拓展，借力全國“大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新”雙創(chuàng )契機，不斷夯實(shí)客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶(hù)渠道2）掌握不同..

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• 銀行金融運營(yíng)主管職業(yè)素養與管理能力提升

   

  導入視頻小組研討1：視頻的中心思想是什么？視頻中突出強調的信息，哪些對您的管理很重要？很有啟發(fā)？現場(chǎng)點(diǎn)評：團隊的重要性；一個(gè)團隊要具備什么特征；教練應該做什么？怎么做？小組研討2：作為派駐經(jīng)理，您在網(wǎng)點(diǎn)和分行的角色和作用是什么？現場(chǎng)點(diǎn)評：認知賦能一、管理認知與定位1. 團隊主管的角色與責任2. 由專(zhuān)業(yè)型向管理型轉變3. 派..

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• 銀行金融商業(yè)領(lǐng)導力實(shí)踐（BLT）

   

  內容綱要：第一單元：完美完成領(lǐng)導力的規定動(dòng)作商業(yè)實(shí)踐對領(lǐng)導者的挑戰商業(yè)領(lǐng)導力開(kāi)發(fā)的核心觀(guān)念BLT領(lǐng)導流程模型第二單元：定位組織使命使命：業(yè)務(wù)定位與工作意義制定使命的行動(dòng)步驟和要領(lǐng)如何運用“使命/意義”實(shí)施領(lǐng)導，案例分析BLT實(shí)踐練習1：使命案例第三單元：塑造共同價(jià)值觀(guān)個(gè)人的價(jià)值觀(guān)..

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