實(shí)戰狼性營(yíng)銷(xiāo)特訓營(yíng)

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售部全體員工

【培訓收益】
?全面、系統的學(xué)習管理的全過(guò)程，統一觀(guān)念、達成共識、激發(fā)活力；
?良好的處理與上級、下屬、其它部門(mén)之間的協(xié)同合作關(guān)系，處理好工作與人際關(guān)系，最大限度地發(fā)揮綜合實(shí)力；
深入理解領(lǐng)導的管理魅力，快速提高下屬的能力，更好的完成工作目標；
學(xué)會(huì )應用主要的管理工具（頭腦風(fēng)暴、SWOT、PDCA、SMART）；
?建設高績(jì)效的管理團隊、積極、高效、全力配合、發(fā)揮全部的團隊潛力；
?全面激勵管理，讓下屬在工作中發(fā)揮更高的工作積極性和工作熱情。
?管理越來(lái)越難了，員工太現實(shí)，在工資、獎金限定的情況下如何才能讓他們更努力的工作。

 模塊一：狼性營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)：強者心態(tài)戰無(wú)不勝

一． 群狼PK老虎：王侯將相，寧有種乎

二． 天生我材必成功：達觀(guān)的心態(tài)很重要

三． 志當存高遠：使命感成就光榮的夢(mèng)想

四． 只吃肉不吃草：目標要執著(zhù) 

五． 狼性生存：在冬天里譜寫(xiě)春天的神話(huà)，

六． 狼的霸氣：自信而不狂妄

七． 敢拼才會(huì )贏(yíng)：該出手時(shí)就出手

八． 崛起或沉淪：就看你敢不敢做一只“狼”

九． 危機其奈我何：挫折原是一筆財富

10．狼性五大特征：快、穩、準、狠、忍

體驗活動(dòng)：搶凳子

 

模塊二：狼性營(yíng)銷(xiāo)策略：敏銳而善謀劃

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

1．PEST環(huán)境分析

分析工具：PEST分析圖

2．行業(yè)競爭分析

產(chǎn)業(yè)集中度、市場(chǎng)占有率、馬斯洛需要層次、競爭對手分析等

分析工具：波特行業(yè)五力分析模型、波士頓“三四”規則

3．市場(chǎng)機會(huì )與能力分析

機會(huì )、威脅、優(yōu)勢、劣勢、異質(zhì)資源、核心能力等

分析工具：SWOT分析、波士頓矩陣

實(shí)操演練：根據公司各區域的實(shí)際情況和分析工具編制“市場(chǎng)環(huán)境分析報告”

 

二、營(yíng)銷(xiāo)目標與戰略

1．營(yíng)銷(xiāo)目標與競爭戰略

市場(chǎng)目標制定SMART原則

三種基本競爭戰略：成本領(lǐng)先、差異化、目標聚集

分析工具：競爭戰略選擇

2．營(yíng)銷(xiāo)戰略分析

目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三部曲：市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)、市場(chǎng)定位等

分析工具：市場(chǎng)細分八大類(lèi)型

3．常用營(yíng)銷(xiāo)戰略

核心概念：市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)地域、市場(chǎng)進(jìn)入、市場(chǎng)退出等

分析工具：產(chǎn)品/市場(chǎng)交叉矩陣

實(shí)操演練：根據公司各區域的實(shí)際情況和分析工具制定公司“營(yíng)銷(xiāo)目標與戰略”

 

三、制定營(yíng)銷(xiāo)計劃

1．銷(xiāo)售預測

市場(chǎng)潛力、銷(xiāo)售潛力、銷(xiāo)售預測、銷(xiāo)售定額等

分析工具：銷(xiāo)售預測模型

2．銷(xiāo)售計劃的內容與步驟

營(yíng)銷(xiāo)目標、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)資源、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)等

分析工具：年度營(yíng)銷(xiāo)計劃四步法

3．銷(xiāo)售目標體系

產(chǎn)品類(lèi)別、銷(xiāo)售區域、、銷(xiāo)售月度、銷(xiāo)售成長(cháng)率、市場(chǎng)擴大率等

分析工具：年度銷(xiāo)售目標圖

實(shí)操演練：根據公司各區域的實(shí)際情況和分析工具制定2014年下半年銷(xiāo)售計劃”

 

模塊三：狼性營(yíng)銷(xiāo)技巧：知己知彼，百戰百勝

一、銷(xiāo)售中常見(jiàn)困惑

如何防止銷(xiāo)售中斷，并有效縮短銷(xiāo)售周期？

如何成功銷(xiāo)售自己、公司和產(chǎn)品？

如何提高拜訪(fǎng)效率？

如何保護價(jià)格空間？

如何建立差異化優(yōu)勢？

 

二、客戶(hù)5大購買(mǎi)決策分析

銷(xiāo)售人員、公司、產(chǎn)品、價(jià)格、購買(mǎi)時(shí)間

 

三、銷(xiāo)售人員的三大角色

客戶(hù)的顧問(wèn)

銷(xiāo)售資源的整合者

長(cháng)期關(guān)系的建立者

 

四、銷(xiāo)售人員須具備的五大關(guān)鍵技能

銷(xiāo)售流程設計技能

銷(xiāo)售規劃技能

溝通提問(wèn)技巧

產(chǎn)品展示技能

獲得客戶(hù)承諾技能

 

五、狼性營(yíng)銷(xiāo)九步成交法

第1步：承諾目標：沒(méi)有目標，就沒(méi)有動(dòng)力

1.什么是承諾目標

2.承諾目標與拜訪(fǎng)目標的區別

3.如何拜訪(fǎng)新客戶(hù)

4.如何拜訪(fǎng)當前客戶(hù)

實(shí)操演練：承諾目標的設定

第2步：人際技巧：先把自己“賣(mài)”出去。

1.如何創(chuàng )建正面第一印象

2.如何創(chuàng )建正面持久印象

3.人際關(guān)系與銷(xiāo)售額的關(guān)系

4.提升人際技巧的八個(gè)方法

5.傾聽(tīng)的藝術(shù)與作用

6.怎樣通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣

 

情景討論：險地求生

第3步：巧妙提問(wèn)：關(guān)鍵不在于說(shuō)，而在于怎么說(shuō)。

1. 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

2. 最佳問(wèn)題圖譜：

客戶(hù)需求、公司的問(wèn)題、個(gè)人的問(wèn)題、資金的問(wèn)題、競爭對手、采購時(shí)間表、決策人等

3. 客戶(hù)的需求：冰山模型

 

實(shí)操演練：針對問(wèn)題圖譜設置開(kāi)放式問(wèn)題

4. 高階提問(wèn)技巧：挖掘客戶(hù)深層次的需求

反問(wèn)、杠桿性問(wèn)題

 

實(shí)操演練：把普通問(wèn)題改成杠桿性問(wèn)題

第4步：達成共識：不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。

1. 創(chuàng )造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略

Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜

Problem    -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆

Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失

Need       -示益問(wèn)題—潤物細無(wú)聲

2. 窮盡客戶(hù)的需求5W2H法

3. 利益探究法——挖掘高質(zhì)量的需求 

4. 通過(guò)利益探究法形成與競爭對手的差異化

5. 達成共識確認

 

角色扮演：通過(guò)SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客戶(hù)的需求。

第5步：“贏(yíng)銷(xiāo)”企業(yè)：為什么本企業(yè)最適合客戶(hù)？

1. 有說(shuō)服力的介紹企業(yè)

2. 客戶(hù)關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題：你的企業(yè)是做什么的？企業(yè)的聲譽(yù)如何？為什么適合我公司？

3. 如何講企業(yè)故事

第6步：“贏(yíng)銷(xiāo)”產(chǎn)品：切勿資料堆砌。

一． 利用TFBRE法介紹產(chǎn)品

T-回顧： 確認客戶(hù)需求的重要性

F-特性：它能幫客戶(hù)做什么

B-利益：它能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益

R-反饋：提醒客戶(hù)注意自己的需求

E-舉例：客戶(hù)更加希望現實(shí)佐證

 

實(shí)操演練：用TFBRE方法介紹自己公司的產(chǎn)品

第7步：要求承諾：避免沒(méi)有結果。

1. 沒(méi)有客戶(hù)承諾就沒(méi)有結果

2. 常見(jiàn)的訂單流失現象

3. 要求承諾的流程

4. 把握客戶(hù)購買(mǎi)信號

5. 如何要求新客戶(hù)做出承諾

6. 如何要求當前客戶(hù)做出承諾

第8步：確認銷(xiāo)售：不留尾巴。

一． 客戶(hù)延遲和客戶(hù)異議

2.客戶(hù)的五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀，問(wèn)題——連環(huán)的刀

表現——直接的刀，懷疑——鈍厚的刀，批評——尖銳的刀

二． 化刀四步——先處理心情

認同、贊美、轉移、反問(wèn)      

三． 化刀細節——再處理事情

沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮、我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……

四． 客戶(hù)異議兩種滿(mǎn)足：精神滿(mǎn)足、物質(zhì)滿(mǎn)足

實(shí)操演練：如何應對“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
課堂討論：當客戶(hù)指責你時(shí)，你該如何處理？

第9步：銷(xiāo)售回顧：及時(shí)總結，走向卓越。

 

模塊四：狼團突擊：決勝營(yíng)銷(xiāo)的五大戰法

一、 陣地戰

1. 保住“大客戶(hù)”守好“大市場(chǎng)”

2. 大客戶(hù)特征：“公共資源”、最“無(wú)情”

3. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)就是“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)

4. 全方位“潛伏”滲透，培養“特務(wù)”

5. 差異化“創(chuàng )意”增值服務(wù)

二、 防御戰

1、 防御優(yōu)勢原則

2、 勝利的果實(shí)

3、 別去逞英雄

4、 奇襲產(chǎn)生的摩擦使得防御更有力

5、 發(fā)動(dòng)進(jìn)攻需要時(shí)間

三、 進(jìn)攻戰

1. 進(jìn)攻戰原則;

2. 找到競爭對手的薄弱點(diǎn)

3. 出其不意，攻其不備

四、 游擊戰

l 游擊戰原則

l 地域游擊戰

l 發(fā)展同盟

l 無(wú)處不在的游擊戰

五、 側翼戰

l 側翼戰原則：定義對手、模仿跟隨對手

l 側翼戰的成功因素

    實(shí)操演練：根據模塊二演練的內容，設計相應戰役方式。

 

亞洲領(lǐng)導力開(kāi)發(fā)研究院 高級研究員
中國執行力研究院副院長(cháng)
中國紅色管理研究院副院長(cháng)
PTT國際認證培訓師
國際注冊管理咨詢(xún)師
中華講師網(wǎng)500強講師
中山大學(xué)MBA,
武漢大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)總裁班兼職教授。

李春夫老師曾在富士康、華為任高管；在云海通訊、影兒時(shí)尚集團任營(yíng)銷(xiāo)總監和企業(yè)商學(xué)院院長(cháng)等職，具有不同行業(yè)，不同規模公司的企業(yè)人才職業(yè)化培養經(jīng)驗，對狼性團隊建設有深刻的研究和實(shí)戰經(jīng)驗。
李老師授課特點(diǎn)“實(shí)戰+互動(dòng)+應用”，案例豐富，深入淺出，既有理論高度，又有落地工具。幾年來(lái)，共培訓企業(yè)及各種團體組織5萬(wàn)多人，授課滿(mǎn)意度達95%以上。著(zhù)暢銷(xiāo)書(shū)《解放軍執行力》和《做雷鋒式的好員工》。

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