銀行客戶(hù)經(jīng)理卓越營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓

【培訓對象】
銀行營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)經(jīng)理


【培訓收益】


未經(jīng)過(guò)訓練的客戶(hù)經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓練的客戶(hù)經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授卓越銷(xiāo)售實(shí)用技巧，幫助客戶(hù)經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jì)，教您從容面對一切銷(xiāo)售危機和壓力挑戰，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
課程大綱：
一、銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理之核心理念
1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結果
3、銷(xiāo)售專(zhuān)家與采購專(zhuān)家對抗的后果
4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對傳統銷(xiāo)售的革命
5、客戶(hù)管理特征分類(lèi)和技術(shù)成型
6、客戶(hù)經(jīng)理應具備的態(tài)度
二、客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展歷程客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃
1、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型
2、客戶(hù)狀態(tài)對銷(xiāo)售的啟發(fā)
3、客戶(hù)管理與客戶(hù)銷(xiāo)售的區別
4、層級計劃體系與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
5、客戶(hù)管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序
6、不同細分市場(chǎng)的客戶(hù)
7、與之對應的銷(xiāo)售流程
8、與之對應的銷(xiāo)售隊伍再造
四、陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)八步驟
1、拜訪(fǎng)前的準備
1）計劃準備
計劃目的、計劃任務(wù) 、計劃路線(xiàn)、計劃開(kāi)場(chǎng)白
2） 外部準備
儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時(shí)間準備
3）內部準備
信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備
4）十分鐘法則
開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘
2、確定進(jìn)門(mén)
　敲門(mén)、話(huà)術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀(guān)察
贊美、話(huà)術(shù)、觀(guān)察例舉
4、有效提問(wèn)
提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話(huà)題的八種技巧
5、 傾聽(tīng)推介
6、克服異議
7、確定達成
8、致謝告辭
五、拒絕處理及客戶(hù)開(kāi)拓方法
1、自信力的訓練
2、目光的訓練
3、如何處理拒絕
1）拒絕的本質(zhì)
2）如何處理客戶(hù)的拒絕？
4、如何化解客戶(hù)提出的難題
5、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
1）計劃與活動(dòng)：計劃我們所做的，做我們所計劃的
2）顧客開(kāi)拓
3）尋找潛在客戶(hù)的原則
接觸前的充分準備
如何辨別潛在客戶(hù)
六、客戶(hù)促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與締結戰術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調動(dòng)對方情緒
1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟；
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項；
3）提出解決方案（FAB）；
4）捕捉客戶(hù)的購買(mǎi)信息成交的時(shí)機：客戶(hù)在購買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號；
5）提出購買(mǎi)建議（解決方案）；
2、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)
1）客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型；
2）客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；
3）解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設計思路；
4）解除抗拒點(diǎn)原則；
5）解除客戶(hù)抗拒的技巧；
6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
7）如何化解緊急客戶(hù)對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8）如何在客戶(hù)氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交
1）為什么成交：
a、成交的三最 b、成交的三個(gè)重要觀(guān)念 c、成交的三大關(guān)鍵 d、成交的信念
2）成交技巧及注意事項；
3）實(shí)戰訓練；
七、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說(shuō)話(huà)的技巧
4、溝通三要素
5、發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)
8、設計問(wèn)題的原則
9、分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略
八、客戶(hù)組織結構與采購決策分析
1、客戶(hù)行為定位
2、客戶(hù)采購的六大步驟
3、客戶(hù)采購的主要角色分析
4、針對采購流程的六步銷(xiāo)售法
九、客戶(hù)實(shí)戰分析工具
1、ABC分類(lèi)法
2、企業(yè)價(jià)值鏈模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩陣
6、STP分析
7、營(yíng)銷(xiāo)4P/4C平衡分析
十、客戶(hù)經(jīng)理的角色和技巧：賣(mài)方人員再思考
1、客戶(hù)經(jīng)理是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng )造價(jià)值
2、從哪里創(chuàng )造價(jià)值，價(jià)值等式是什么
3、組織采購的主要角色的作用
4、完整的銷(xiāo)售手冊的制訂
5、客戶(hù)主要問(wèn)題的描述手冊
6、提案書(shū)范本的啟發(fā)
7、銷(xiāo)售的投入與客戶(hù)的投入匹配
十一、客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能模型
1、客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識和概念
2、面對面銷(xiāo)售技巧
3、公開(kāi)演講技巧
4、談判技巧
5、顧問(wèn)型銷(xiāo)售技巧
6、高層客戶(hù)銷(xiāo)售
十二、基于信任的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、客戶(hù)人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、客戶(hù)的行為風(fēng)格與因素
3、提升客戶(hù)管理人員被信任度
4、提升信任度的訪(fǎng)談溝通架構
5、如何快速建立信賴(lài)感
6、信賴(lài)感的5大原則
7、快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的五大策略
十三、探詢(xún)顧客真正需求
1、客戶(hù)的類(lèi)型及應對策略
2、客戶(hù)銷(xiāo)售流程
3、如何對現有目標客戶(hù)進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷(xiāo)
4、客戶(hù)需求探詢(xún)流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結束
十四、總結、提問(wèn)與答疑
培訓師介紹

• 情感營(yíng)銷(xiāo)--銀行客情維護營(yíng)銷(xiāo)思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代，銀行與銀行之間的競爭已經(jīng)演變成為對客戶(hù)的爭奪?？蛻?hù)是銀行生存的根基。想得到生存與長(cháng)遠的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶(hù)資源，做好客情關(guān)系維護，贏(yíng)得更多新老客戶(hù)，贏(yíng)得滿(mǎn)堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握營(yíng)銷(xiāo)思維與技..

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• 銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置方案與綜合理財規劃

   

  課程背景：我們通常會(huì )定立人生規劃，就是一個(gè)人根據社會(huì )發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預先的策劃和設計。沒(méi)有規劃的人生，就象是沒(méi)有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì )開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對不起的是自己。生就是一場(chǎng)競賽。要學(xué)運動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 傳輸設備維護專(zhuān)項提升培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 集客業(yè)務(wù)支撐能力提升培訓

   

  1.通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.1全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢1.2全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢1.3全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢1.4中國網(wǎng)民規模和結構2.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現2.1電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.2全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)2.3中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀2.4全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求2.5中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局..

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• 運維管理人員能力提升培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2、全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3、全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4、中國網(wǎng)民規模和結構二、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1、電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2、全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4、全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)布局6、全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 保險銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護，當銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達不到預期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

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