銀行牟略——客戶(hù)經(jīng)理溝通互動(dòng)與情報挖掘技巧

一、 大客戶(hù)內部與銷(xiāo)售相關(guān)的購買(mǎi)角色
1. 發(fā)起人
2. 信息門(mén)衛
案例：投資經(jīng)理的諫言
3. 影響者
案例：西雅圖不眠夜
4. 決策者
5. 采購人
6. 專(zhuān)家
商業(yè)間諜、線(xiàn)人的發(fā)展對象
商業(yè)間諜、線(xiàn)人的發(fā)展方法

 

二、 關(guān)系進(jìn)展的探測器
見(jiàn)面的地點(diǎn)
沒(méi)有見(jiàn)到面——還在外圍繞，根本沒(méi)有進(jìn)攻機會(huì )
只在客戶(hù)辦公室——還在關(guān)系試探、鋪墊階段
客戶(hù)來(lái)到我們辦公室——關(guān)系近了一步，但沒(méi)有接觸到實(shí)質(zhì)
到辦公室以外的其他私密場(chǎng)合——鋪墊到位、臨門(mén)一腳
見(jiàn)面的時(shí)間
只在上班時(shí)間——公事公辦
下班時(shí)間——客戶(hù)接受了我們的關(guān)系進(jìn)展邀請
休假時(shí)間——關(guān)系有了突破
節假日——把我們視為重要關(guān)系
對方重要日期——成功在望
溝通的密度
密度越大，成功的可能性越大
所見(jiàn)的人
只能見(jiàn)到對方本人——關(guān)系剛剛開(kāi)始
只能見(jiàn)到對方本人和同事——關(guān)系在進(jìn)展
可以見(jiàn)到對方領(lǐng)導——關(guān)系突破
可以見(jiàn)到對方家人、朋友——關(guān)系牢固
所做的事
只能做公事——公事公辦
可以做私事——關(guān)系開(kāi)始進(jìn)展
幫忙做麻煩事——客戶(hù)把我們視為朋友
邀約我們參加對方私下聚會(huì )——開(kāi)始成為好朋友
稱(chēng)呼的改變
個(gè)中自有乾坤
視頻案例：從“大帥”到“上位”
談的話(huà)題
開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題——宏觀(guān)經(jīng)濟，CPI，房市，股市，歐債;
拉近距離——政壇八卦，領(lǐng)導人秘聞;
故作高雅——個(gè)人愛(ài)好，高球，紅酒，名車(chē)，名表，藝術(shù)收藏;
私人話(huà)題——健康，金錢(qián)，女人。
次序不能顛倒了。只談第一個(gè)問(wèn)題是工作關(guān)系，聊到第四個(gè)議題就是哥們了。

 

三、 不同客戶(hù)的性格特征及應對策略
我為何看不懂你？因為我們來(lái)自不同世界。
不同客戶(hù)的做事風(fēng)格
視頻案例：氣勢是關(guān)鍵
不同客戶(hù)的溝通風(fēng)格
視頻案例：細節強迫癥
不同客戶(hù)的應對策略
支配型：先迎合再影響
影響型：先放縱再收口
穩健型：先共情再共識
思考型：先推理再證明

 

四、 如何與不同職位的人找到共同語(yǔ)言
企業(yè)高管——得與失
投資與收益
公務(wù)員——安與危
職業(yè)安全與政績(jì)
職業(yè)精英——浮與沉
專(zhuān)業(yè)造詣與行業(yè)地位
企業(yè)基層——榮與辱
職業(yè)成長(cháng)與私人利益

 

五、 目標達成之前的鋪墊與迂回
各種話(huà)題鋪墊
時(shí)事要聞
名人軼聞
奇聞異事
影視熱點(diǎn)
風(fēng)土人情
特色飲食
奢侈消費
......
視頻案例：投其所好撞開(kāi)一扇門(mén)
換位突破法：當從一個(gè)角度拿不下一個(gè)客戶(hù)時(shí)
維度一：縱軸
空中——上級、長(cháng)輩
陸地——同級、平輩
水下——下級、子女
維度二：橫軸
情感
利益
探求
案例：侯小平拜師

 

六、 直搗黃龍——信息、情報獲取的方法
當所有的鋪墊已做足夠、所有的關(guān)系已經(jīng)理順、時(shí)機已經(jīng)到來(lái)時(shí)，我們就可以乘勝追擊、獲取信息與情報
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法
投石問(wèn)路法
視頻案例：賽馬場(chǎng)暗語(yǔ)
內攻碉堡法
曲線(xiàn)救國法
象數推算法
雪地追蹤法
暗示好處法
視頻案例：三文魚(yú)話(huà)題

 

七、商機挖掘與評估
1. 我們了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展措施嗎？
2. 客戶(hù)有迫切行動(dòng)的理由嗎？
3. 客戶(hù)能獲得資金支持嗎？
 

創(chuàng )維集團 培訓經(jīng)理

萬(wàn)科地產(chǎn) 培訓經(jīng)理

多彩集團 海外銷(xiāo)售總監

華爾街全球英語(yǔ)培訓 銷(xiāo)售經(jīng)理

因勢營(yíng)銷(xiāo)研究機構咨詢(xún)顧問(wèn)

新美商學(xué)院院長(cháng)

自媒體《營(yíng)銷(xiāo)牟略》主講人

華中科技大學(xué)EMBA特聘講師

前沿金壇獎2011杰出貢獻獎

 

牟老師是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班出身，建構了嚴謹、完善的營(yíng)銷(xiāo)理論體系。先后擔任跨國企業(yè)、國內上市公司、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監、大區銷(xiāo)售經(jīng)理，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗，領(lǐng)導的銷(xiāo)售團隊屢創(chuàng )佳績(jì)。先后創(chuàng )立過(guò)三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng )業(yè)歷程。深厚的營(yíng)銷(xiāo)理論功底加豐富的營(yíng)實(shí)銷(xiāo)踐以及對中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國超過(guò)200個(gè)城市，現場(chǎng)受訓人數超越了50000人。