要中標、先控標-中標技能的四項修煉

【培訓對象】
投標單位（銷(xiāo)售總監、區域銷(xiāo)售主管、項目型銷(xiāo)售人員、售前人員）

【培訓收益】
第一時(shí)間快速掌握最新法律法規的要領(lǐng)； 建立新的規則體系，并進(jìn)而搶得市場(chǎng)先機；

導入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓解決的三個(gè)問(wèn)題！
第一講：招投標基礎知識及中標四項技能總覽圖
一、招投標的基本概念
1．招標投標法修改草案解析
1）評定分離
2）異常低價(jià)
3．招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開(kāi)標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
4．電子招投標
1）電子招標投標辦法
2）電子招投標的優(yōu)劣
二、我國招投標的法律體系框架
1．三套招投標法律法規體系
1）財政部
2）發(fā)改委
3）商務(wù)部
4）三者的區別與聯(lián)系
2．四級招投標法律法規體系
1）國家級
2）國務(wù)院級
3）地方性法規/部門(mén)規章
4）地方政府規章
3．我國招投標的法律法規體系適用范圍
4．我國常見(jiàn)的6種采購方式及異同
三．中標四項技能總覽圖
1．招投標活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專(zhuān)家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監管人的核心利益
2．投標人參與招投標活動(dòng)的利益訴求與基本邏輯
3．企業(yè)參與項目招投標的外在環(huán)境
4．中標四項技能總覽圖
課堂活動(dòng)：請每個(gè)小組根據畫(huà)出一幅中標四項技能總覽圖

第二講：分析招標文件的技能修煉
一．編寫(xiě)招標文件
1．編寫(xiě)招標文件的2大關(guān)鍵
1）資格條件
2）評分標準
2．編寫(xiě)評分標準的法律法規風(fēng)險
1）政府采購法中的禁止性規定
2）招標投標法中的禁止性規定
3）地方性負面清單的規定
3. 編寫(xiě)招標文件的阻卻因素
1）招標公司的阻卻；
2）公共資源交易中心的阻卻；
二．分析招標文件
工具練習：通過(guò)《招標文件分析表》分析招標文件
1．分析評分標準
1）分析報價(jià)得分；
2）分析客觀(guān)得分；
3）分析主觀(guān)得分；
2．不利評分因素的質(zhì)疑
1）質(zhì)疑的法律依據；
2）如何質(zhì)疑客觀(guān)得分；
工具練習：使用質(zhì)疑函范本編寫(xiě)質(zhì)疑函
3）如何質(zhì)疑主觀(guān)得分；
4）違法不明顯時(shí)的質(zhì)疑辦法；
3．質(zhì)疑招標文件的若干問(wèn)題
1）質(zhì)疑招標文件的風(fēng)險及規避策略；
2）質(zhì)疑招標文件的目的性分析；
3）質(zhì)疑招標文件的時(shí)效性。

第三講：編寫(xiě)投標文件的技能修煉
一．編寫(xiě)商務(wù)部分
課堂練習：奇葩廢標30問(wèn)？
1．法定廢標的若干情形
1）招標投標法中的廢標情形；
2）政府采購法中的廢標情形；
2．約定廢標的情形
1）從評標標準中找到約定廢標的情形
2）形式審查、資格性審查、響應性審查
3．容易忽視的細節錯誤分析
4．編寫(xiě)評標索引表
5．超出性材料的處理辦法
二．編寫(xiě)技術(shù)部分
1. 專(zhuān)家是如何評閱標書(shū)的
1）專(zhuān)家評標的時(shí)間長(cháng)度
2）多數投標文件的內容篇幅
3）翻標書(shū)還是看標書(shū)？
4）專(zhuān)家評閱投標書(shū)的一般順序——先客后主
5）客觀(guān)分的評閱方式
6）主觀(guān)分的評閱方式
2. 優(yōu)勢競爭格局下的編寫(xiě)策略
1）招標書(shū)與投標書(shū)相呼應；
2）體現針對性的兩大要領(lǐng)；
3. 劣勢競爭格局下的編寫(xiě)策略
1）識別評分標準中的“暗坑”
2）體現貼合性的兩大要領(lǐng)
3）增加投標書(shū)的翻閱感

第四講：解析評標專(zhuān)家的技能修煉
一．投標演講
案例討論：千萬(wàn)級PLM項目大單，你該如何進(jìn)行投標演講？
1．投標演講常犯的3大錯誤
2．設計一場(chǎng)投標演講的4個(gè)步驟
二．解析評標的內在邏輯
案例討論：通過(guò)專(zhuān)家實(shí)現逆襲？
1. 專(zhuān)家是如何選擇的；
情景演練：專(zhuān)家是如何評標的？
2. 專(zhuān)家評標的4步過(guò)程解析；
3. 評標過(guò)程中的法律問(wèn)題；
4. 專(zhuān)家評標時(shí)的2大顧慮；
5. 評標專(zhuān)家的4種類(lèi)型；
6. 評標專(zhuān)家對明顯低價(jià)投標人的處理方法分析；

第五講：中標結果公告后的質(zhì)疑/投訴策略與技巧
一．質(zhì)疑與異議
1. 澄清、質(zhì)疑、異議的區別；
2. 招標文件的質(zhì)疑與異議；
3. 開(kāi)標過(guò)程的質(zhì)疑與異議；
4. 中標結果的質(zhì)疑與異議；
5. 質(zhì)疑與異議的函件編寫(xiě)；
6. 質(zhì)疑與異議的回復；
二．投訴與行政決定
1. 受理投訴的行政機關(guān)；
2. 招標文件的投訴；
3. 開(kāi)標過(guò)程的投訴；
4. 中標結果的投訴；
5. 投訴書(shū)的編寫(xiě)；
6. 投訴的處理結果——行政決定書(shū)；

第六講：課后行動(dòng)計劃
1．待解問(wèn)題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓的三點(diǎn)收獲，小組內相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計劃，小組內相互傳閱
4．現場(chǎng)學(xué)習情況的小組評分統計

 

財政部政府采購評審專(zhuān)家
民航局專(zhuān)業(yè)工程評標專(zhuān)家
中國采購與招標網(wǎng)評標專(zhuān)家
商務(wù)部機電產(chǎn)品國際招投標評標專(zhuān)家
上海市建設工程評標專(zhuān)家
上海市經(jīng)信委專(zhuān)項資金、政府采購評審專(zhuān)家
曾任：某IT上市公司丨招投標經(jīng)理
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò )科技股份有限公司丨售前工程師
曾任：神州數碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理
曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢(xún)顧問(wèn)

閣老師多年來(lái)專(zhuān)注于政府項目營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，結合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項目營(yíng)銷(xiāo)、招標投標領(lǐng)域擁有扎實(shí)的理論基礎和豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，擅長(cháng)幫助企業(yè)進(jìn)行政府專(zhuān)項資金項目和政府采購招投標項目培訓。
●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評審專(zhuān)家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標，分析受眾真正的培訓需求，以拿下項目、中標為最終目標，據此開(kāi)發(fā)課程；
●4年評審專(zhuān)家經(jīng)歷，財政部、民航局、商務(wù)部、大型國企等多個(gè)專(zhuān)家庫成員，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區醫療中心弱電與信息化公開(kāi)招標項目等評審項目，共計參加評審項目超過(guò)300個(gè)，累計金額超過(guò)10億元；
●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計參與西部高校信息化建設集中招投標采購項目、教育部職成司全國職校技能實(shí)訓室入圍項目等投標項目超過(guò)200個(gè)，涉及金額10億元；
●曾為中國中車(chē)、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數碼集團、匯源通集團等多家企業(yè)提供政府專(zhuān)項資金項目與政府采購招投標項目的指導與培訓，通過(guò)系統性的知識串聯(lián)，提供專(zhuān)業(yè)的政府營(yíng)銷(xiāo)工具和方法，提升企業(yè)申報和動(dòng)作政府專(zhuān)項資金項目和政府采購招標投標項目的能力及成功率，課程滿(mǎn)意度高達95%，深受企業(yè)認可。
成功案例：
1.政府采購招投標項目業(yè)績(jì)
▲西部高校信息化建設集中招投標采購項目
擔任項目小組技術(shù)負責人，負責組織投標文件（技術(shù)部分）編寫(xiě)、審核及校對，最終項目中標金額超過(guò)3000萬(wàn)，成為當年公司的第一大單。
▲教育部職成司全國職校技能實(shí)訓室入圍項目
擔任項目小組技術(shù)副經(jīng)理，負責制訂技術(shù)控標策略，并推進(jìn)實(shí)施，通過(guò)將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢植入招標文件，成功給競爭對手設置了壁壘，并且完全合法合規，使公司成為該入圍項目排名第一的投標人，獲得了最大的市場(chǎng)份額，中標金額超過(guò)5000萬(wàn)。
▲國家福彩中心博彩機批量采購項目
該項目是公司總裁直接操作的項目，擔任項目小組外部咨詢(xún)顧問(wèn)，根據項目負責人介紹的項目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢，推薦了兩套控標方案（單一來(lái)源、公開(kāi)招標），并將兩套控標方案中的具體操作細節（單一來(lái)源采購理由擬定、公開(kāi)招標的評分標準擬定）及相關(guān)建議推薦給公司，成功幫助公司中標此項目，中標數量超過(guò)10萬(wàn)臺。
2.政府專(zhuān)項資金項目業(yè)績(jì)
▲太赫茲技術(shù)產(chǎn)品中試基地項目
擔任項目副經(jīng)理，項目金額1.8億，負責項目申報材料的編寫(xiě)、項目申報答辯，與項目協(xié)作單位的溝通協(xié)調，參與項目的執行組織過(guò)程及驗收過(guò)程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專(zhuān)項資金共5100萬(wàn)元。
▲太赫茲影響技術(shù)人才培養產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合實(shí)驗室項目
項目總金額380萬(wàn)，擔任項目經(jīng)理，負責整個(gè)項目操作的全過(guò)程，從項目申報（編寫(xiě)項目申請書(shū)）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執行組織（制訂項目管理制度、專(zhuān)項經(jīng)費管理制度等內控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務(wù)審計驗收與專(zhuān)家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專(zhuān)項資金共110萬(wàn)元。

授課風(fēng)格：
● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評審專(zhuān)家這雙重視角來(lái)幫助企業(yè)解讀政府項目。
● 課程內容更干貨。課程對大量的、真實(shí)的政府項目營(yíng)銷(xiāo)與招投標采購的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對策和解決方法。
● 操作方法更系統。課程設計從項目立項開(kāi)始，一直到項目結束的全過(guò)程，提供系統化運作政府項目的方法。

 

• 卓越領(lǐng)導的五項修煉

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  2024年01月11上海 2024年03月14上海 2024年05月16上海 2024年07月18上海 2024年09月26上海 2024年11月14上海 課程背景： ◎中高層管理者的角色與使命之一，就是要通過(guò)企業(yè)戰略的視角塑造卓越的領(lǐng)導力，引領(lǐng)基層和一線(xiàn)員工積極追隨企業(yè)戰..

  ￥3,000   元/ 天

  人氣：647  

  

• 卓越經(jīng)理人的五項修煉

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  引子：管理的極簡(jiǎn)定義管理培訓能實(shí)現什么？管理培訓為什么（很多時(shí)候）沒(méi)用？怎么樣才能真正有用？修煉一 角色定位3h本模塊教學(xué)目的： 厘清管理者角色和對公司、對員工的責任； 了解自身的權力以及使用權力的限度； 克服常見(jiàn)的畏懼..

  ￥3,700   元/ 天

  人氣：584  

  

• 要中標、先控標——中標技能的四項修煉

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  課程大綱導入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓解決的三個(gè)問(wèn)題！第一講：招投標基礎知識及中標四項技能總覽圖招投標的基本概念1．招標投標法修改草案解析1）評定分離2）異常低價(jià)3．招投標的基本程序1）招標2）投標3）開(kāi)標4）評標5）中標6）簽訂..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：724  

  

• 卓越團隊打造的五項修煉

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  【課程大綱】第一步 知角色、基于行業(yè)趨勢與當下任務(wù)提升領(lǐng)導者的角色認知1.提問(wèn)互動(dòng)：市場(chǎng)競爭環(huán)境變化引發(fā)領(lǐng)導者的機遇與挑戰2.小組討論：新時(shí)代領(lǐng)導者的角色定位與能力要求3.點(diǎn)評總結：基于行業(yè)大數據的領(lǐng)導者能力模型4.復盤(pán)改進(jìn)：基于市場(chǎng)競爭新時(shí)代的要求，明確自我能力差距、自我提..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：759  

  

• 產(chǎn)品經(jīng)理的五項修煉

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  課程大綱一、產(chǎn)品管理的全局思維1.打造全生命周期的產(chǎn)品管理體系：三段論2.對產(chǎn)品管理體系的八大建議3.To B 和 To C產(chǎn)品經(jīng)理的區別4.一般產(chǎn)品經(jīng)理和優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理的對比5.產(chǎn)品管理體系三大主流程1）.IPD2）.LTC3）.ITR6.產(chǎn)品經(jīng)理應站在產(chǎn)..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：756