向華為學(xué)習-客情管理班

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)副總裁、銷(xiāo)售總監、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監等關(guān)鍵崗位

【培訓收益】
1、建立客戶(hù)關(guān)系三個(gè)維度的客戶(hù)關(guān)系概念；
2、掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護、管理的基本方法；
3、學(xué)會(huì )客戶(hù)戰略解碼及客戶(hù)關(guān)系拓展與管理的基本方法。

 一、客戶(hù)洞察

1. 洞察客戶(hù)對客戶(hù)線(xiàn)有什么幫助？

2. 如何做市場(chǎng)洞察

1) 看環(huán)境、看行業(yè)、看客戶(hù)、看競爭、看自己、看機會(huì )

2) 分析客戶(hù)的財務(wù)與經(jīng)營(yíng)狀況

3) CP（客戶(hù)檔案）的整體框架

4) VP（供應商檔案）的整體框架

5) 練習：結合實(shí)際業(yè)務(wù)，參考CP/VP的整體框架，完成對客戶(hù)的洞察輸出，不做模板要求。

6) 討論：識別未來(lái)三年的主要市場(chǎng)發(fā)展趨勢及其影響

 

二、客戶(hù)關(guān)系分析

1. 整體思路

2. 決策鏈工具之一-魚(yú)骨圖

3. 隱性決策鏈

4. 客戶(hù)的決策心里

5. 思考：什么是客戶(hù)關(guān)系？客戶(hù)關(guān)系分幾類(lèi)？什么是好的客戶(hù)關(guān)系？客戶(hù)關(guān)系的特點(diǎn)？客戶(hù)關(guān)系如何規劃？

6. 客戶(hù)關(guān)系架構

7. 客戶(hù)關(guān)系規劃的步驟

8. 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系

a) 定義和價(jià)值

b) 討論與思考：關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展常見(jiàn)哪些問(wèn)題？

c) 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系4要素

d) 決策鏈中影響力的界定

e) 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展與管理的步驟？關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系好壞的衡量標準？如何衡量關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的好壞？

f) 拓展與管理的5個(gè)關(guān)鍵步驟

g) 拓展方法-區分客戶(hù)態(tài)度

h) 關(guān)系好壞的層級標準：6個(gè)維度，5個(gè)層級

i) 客戶(hù)關(guān)系現狀的量化評估

j) 練習：客戶(hù)關(guān)系現狀的量化評估

k) 拓展模板

l) 定義關(guān)鍵客戶(hù)：Top List工具

m) 確定目標客戶(hù)和責任人：客戶(hù)拓展卡片

n) 不同層次的關(guān)鍵客戶(hù)，其需求差異大

o) 準確了解客戶(hù)需求

p) 客戶(hù)的新人

q) 四種行為處事風(fēng)格

r) 與客戶(hù)建立深入的私人交往

9.情景公關(guān)主題場(chǎng)景介紹

s) 高層公關(guān)

t) 如何接近難以接近的客戶(hù)

u) 商務(wù)用餐、客戶(hù)休閑、家訪(fǎng)

v) 如何送禮、打好電話(huà)、讓別人喜歡你

w) 作為客戶(hù)的特別顧問(wèn)應該做什么

x) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的工作流程

y) 討論：關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

z) 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題

分享：每個(gè)小組分享一個(gè)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展成功的案例

10.普遍客戶(hù)關(guān)系

a) 定義和價(jià)值

b) 討論：普遍客戶(hù)關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題

c) 普遍客戶(hù)關(guān)系層級

d) 普遍客戶(hù)關(guān)系關(guān)鍵4要素

e) 普遍客戶(hù)關(guān)系管理：以例行的管理落實(shí)為前提

f) 普遍客戶(hù)關(guān)系現狀評估

g) 練習：普遍客戶(hù)關(guān)系現狀評估

h) 普遍客戶(hù)關(guān)系提升常見(jiàn)措施

i) 分享：普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的具體案例

11.組織客戶(hù)關(guān)系

a) 定義和價(jià)值

b) 層級標準

c) 組織客戶(hù)關(guān)系的核心與關(guān)鍵點(diǎn)

d) 組織客戶(hù)關(guān)系評估

e) 溝通（高層峰會(huì )案例）

f) 案例：客戶(hù)戰略解碼

g) 案例：客戶(hù)組織匹配

h) 案例：聯(lián)合創(chuàng )新

i) 客戶(hù)認同（文化/管理/人才）

j) 組織客戶(hù)關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題

k) 分享：組織客戶(hù)關(guān)系拓展的具體案例

l) 討論與思考：你平時(shí)如何管理你的客戶(hù)關(guān)系？

三、客戶(hù)關(guān)系管理

1. 關(guān)鍵理念

2. 舉例：例行化管理

3. 掌握客戶(hù)關(guān)系管理的維度與內容

4. 客戶(hù)關(guān)系管理的方法

5. 客戶(hù)關(guān)系拓展與管理工具介紹

 林安，中共黨員，華中科技大學(xué)畢業(yè)，碩士學(xué)位。

主要經(jīng)歷

1999年進(jìn)入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國國家代表，東歐獨聯(lián)體地區部總裁，歐洲片區副總裁兼東歐地區部總裁。

2003年進(jìn)入華為技術(shù)有限公司，歷任東歐地區部總裁，交通行業(yè)系統部總裁，電力行業(yè)系統部總裁，流程與變革西歐區及大中國區經(jīng)理等職。

培訓經(jīng)歷

華為技術(shù)有限公司顧問(wèn)、金牌講師，華為公司培訓精益求精獎獲得者，華中科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院社會(huì )導師（建校以來(lái)，華中科技大學(xué)僅給三位頒發(fā)此聘書(shū)）。

中英文雙語(yǔ)授課，熟悉歐美地區及文化。

對華為、IBM、通用電氣等企業(yè)的管理、文化有深刻的理解，在戰略制定與執行、目標制定與執行、高績(jì)效團隊建設、績(jì)效管理、激勵體系建設、領(lǐng)導力建設、商業(yè)模式等領(lǐng)域有很好的積累。長(cháng)期的企業(yè)管理與市場(chǎng)運作，使得林安老師成為實(shí)戰與理論結合的引導者，是企業(yè)及政府部門(mén)良好的合作伙伴。

業(yè)務(wù)模式

n 內訓、公開(kāi)課、顧問(wèn)咨詢(xún)

擅長(cháng)領(lǐng)域

n 華為的企業(yè)文化管理在企業(yè)的落地；領(lǐng)導力；營(yíng)銷(xiāo)；

n 顧問(wèn)咨詢(xún)：

干部領(lǐng)導力發(fā)展項目；專(zhuān)業(yè)人才任職資格項目；組織績(jì)效落地項目；企業(yè)職能部門(mén)的能力梳理與提升項目

主講課程

n 華為特色課程：《以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)管理》、《企業(yè)從華為的企業(yè)文化中學(xué)習什么》、《企業(yè)文化理念與管理實(shí)踐》（結合華為管理實(shí)踐與運營(yíng)痛點(diǎn)）。

n 領(lǐng)導力課程：《戰略制定與執行》、《目標制定與執行》、《組織與組織績(jì)效管理》、《個(gè)人績(jì)效管理》、《管理者角色認知研討》、《商業(yè)模式與交易模式》、《高績(jì)效團隊建設》。

n 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程：《客戶(hù)關(guān)系拓展與管理研討》、《客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通》、《以聽(tīng)眾為中心的宣講》、《誰(shuí)殺死了合同》（探索-提議-行動(dòng)-確認模型）、《鐵三角角色認知》。

• 向華為學(xué)習:班組管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、 華為班組長(cháng)的角色認知1. 華為晉升班組長(cháng)的基本條件2. 華為班組長(cháng)與企業(yè)發(fā)展責任認知3. 華為班組長(cháng)的心態(tài)，一切都是我的“錯”4. 班組長(cháng)與員工是“朋友”還是“兄弟”5. 我的“車(chē)&rd..

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• 向華為學(xué)習-從技術(shù)走向管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、原理篇（思維轉身）第一章、管理者的角色認知管理的定義管理者和非管理者的本質(zhì)區別管理者的四項職能組織需要的三種能力技術(shù)能力、人際能力、概念能力管理者的三承三啟承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)..

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• 向華為學(xué)習-從技術(shù)走向管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、原理篇（思維轉身）第一章、管理者的角色認知管理的定義管理者和非管理者的本質(zhì)區別管理者的四項職能組織需要的三種能力技術(shù)能力、人際能力、概念能力管理者的三承三啟承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)..

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• 向華為學(xué)習：藍血十杰-企業(yè)數字化管理思維

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：何為華為最高管理獎“藍血十杰”一、美軍“統計管制處”的十位精英1、戰爭中的數字化管理模式思考：不會(huì )用數字說(shuō)話(huà)的高管請離開(kāi)案例：節約數億美金的數字化管理2、福特的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理控制部門(mén)案例：福特強調效率和管理控制為特征..

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• 向華為學(xué)習： 鐵三角銷(xiāo)售陣型與LTC流程管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、導論：華為營(yíng)銷(xiāo)體系能力構建的發(fā)展歷程1.以客戶(hù)為中心的CRM變革項目群2.流程：金錢(qián)和教訓換來(lái)的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心戰略資產(chǎn)3.CRM流程變革規劃4.CRM能力提升優(yōu)先級排序5.變革規劃的關(guān)鍵輸入二、從線(xiàn)索到回款（LTC）流程1.H公司業(yè)務(wù)流程管..

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