向華為學(xué)習--需求管理班

【培訓對象】
企業(yè)董事長(cháng)、企業(yè)總裁/CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工

【培訓收益】
1、學(xué)習華為需求管理的方法論，掌握如何進(jìn)行市場(chǎng)需求的收集和分析，從而形成一系列例行的活動(dòng)
2、需求管理作為支撐公司業(yè)務(wù)發(fā)展的前沿，掌握如何通過(guò)管理市場(chǎng)人員的活動(dòng)，從而及時(shí)對客戶(hù)的需求進(jìn)行響應和管理，使得客戶(hù)、部門(mén)之間和員工之間對需求的了解一致
3、通過(guò)系列的方法、工具和日常運作，了解需求采集前的準備活動(dòng)、需求分析的4個(gè)步驟
4、通過(guò)對需求包研究學(xué)習，掌握需求管理的關(guān)鍵要素以及需求管理組織角色設置的模式，掌握需求管理平臺的搭建，從而通過(guò)需求管理的運作，有效支撐公司商業(yè)成功

 第一部分：產(chǎn)品型企業(yè)的需求管理

1、IPD下的需求管理，三個(gè)層次                   

2、IPD的核心理念

3、需求管理的常見(jiàn)問(wèn)題

（1）對產(chǎn)品需求的理解、選擇和定義不足

（2）市場(chǎng)需求的收集和分析沒(méi)有成為一個(gè)例行的活動(dòng)

（3）市場(chǎng)需求僅側重功能，忽視了易操作、可制造、可維護等方面

（4）市場(chǎng)人員反映了許多需求卻得不到及時(shí)響應，打擊了需求提交的積極性

（5）市場(chǎng)人員反饋的需求模糊不清，也無(wú)法得到進(jìn)一步的回復

（6）無(wú)法在大量的信息中發(fā)掘用戶(hù)的潛在需求

（7）用戶(hù)、部門(mén)之間、員工之間對需求的理解無(wú)法得到統一

（8）需求不斷的變化、調整使得產(chǎn)品始終難以定型

（9）在需求管理問(wèn)題上，市場(chǎng)與研發(fā)扯皮

（10）對需求的分析、驗證缺乏系統的工具，大家抱著(zhù)走一步看一步的態(tài)度

4、需求管理的價(jià)值

（1）強化客戶(hù)視角驅動(dòng)的產(chǎn)品包需求

（2）基于包需求模型有效支撐系統化思維

（3）需求管理貫穿產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全過(guò)程，有效支撐產(chǎn)品的商業(yè)成功

5、需求管理及包需求在IPD框架中的位置（項目任務(wù)書(shū)到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要關(guān)鍵位置）

6、基于雙環(huán)驅動(dòng)的需求管理（公司級需求管理&產(chǎn)品級需求管理） 第一部分研討：需求管理現狀分析（60分鐘） 研討、 點(diǎn)評“在需求管理過(guò)程中面臨的主要問(wèn)題并進(jìn)行排序”

第二部分：需求管理的主要階段

1、需求管理的主要階段（收集、分析、分發(fā)、實(shí)現、驗證）

2、需求管理的各主要階段細分

（1）需求管理的基本階段_收集

（2）產(chǎn)品需求收集的角色和流程圖

（3）需求收集途徑選擇

（4）基于產(chǎn)品定位牽引需求的收集

（5）基于產(chǎn)品定位明確目標客戶(hù)

（6）從不同角度看產(chǎn)品包需求

（7）客戶(hù)視角的抽象化參考模型－ $APPEALS

（8）不同產(chǎn)品$APPEALS模型權重分配

（9）需求收集技巧：客戶(hù)需求十問(wèn)

（10）需求收集方法-案例

（11）需求收集方法選擇－基于互聯(lián)網(wǎng)的信息收集

（12）需求收集方法選擇－深度訪(fǎng)談法

（13）深度訪(fǎng)談法一般是一種無(wú)結構的、直接的、一對一的訪(fǎng)談，用以揭示受訪(fǎng)者對某一問(wèn) 題的潛在動(dòng)機、信念、態(tài)度和情感。

（14）需求收集方法選擇－問(wèn)卷調研法

（15）調查問(wèn)卷樣例說(shuō)明

（16）客戶(hù)需求整理輸出格式參考

第二部分1-需求收集分組演練（60分鐘）; 結合企業(yè)產(chǎn)品思考：如何有效收集產(chǎn)品需求？請進(jìn)行策劃并進(jìn)行分組演練通過(guò)深度訪(fǎng)談進(jìn)行需求收集的過(guò)程

 

3、需求管理的基本階段-分析

4、需求分析的4個(gè)步驟（解釋、過(guò)濾、分類(lèi)、排序）

5、需求分析－重要性的三種衡量方式

6、需求分析－市場(chǎng)空間

7、市場(chǎng)空間考慮的要點(diǎn)：

（1）如果不接納該需求會(huì )影響到我們的目標細分市場(chǎng)范圍嗎？

（2）如果影響其影響范圍是多大？

（3）如果不影響目標細分市場(chǎng)而只是影響客戶(hù)滿(mǎn)意度則市場(chǎng)空間不是重點(diǎn)考慮要素

（4）需求分析－客戶(hù)優(yōu)先級

 

第三部分：需求評價(jià)及需求模型介紹

1、包需求評價(jià)三大維度

2、包需求評價(jià)-體現產(chǎn)品包的定位

3、包需求評價(jià)-渠道來(lái)源全面

4、包需求評價(jià)-內容明確

5、包需求模型輸出的依據

6、客戶(hù)視角的產(chǎn)品需求分層分類(lèi)模型

第三部分-需求分析分組演練（60分鐘）;

按照客戶(hù)視角的產(chǎn)品需求分層分類(lèi)模型，確定解決這些客戶(hù)問(wèn)題需要的系統特性，對系統特性進(jìn)一步細化形成若干個(gè)系統需求

 

第四部分：需求管理運作的保障

1、需求管理的關(guān)鍵要素

2、需求管理組織角色設置

3、搭建需求管理平臺

4、通過(guò)需求管理的運作有效支撐公司商業(yè)成功

現場(chǎng)磁場(chǎng)強大，通過(guò)音樂(lè )調動(dòng)氣氛，精通客服心理，以銷(xiāo)售為導向，直接打開(kāi)客戶(hù)戒備心

• 向華為學(xué)習:班組管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、 華為班組長(cháng)的角色認知1. 華為晉升班組長(cháng)的基本條件2. 華為班組長(cháng)與企業(yè)發(fā)展責任認知3. 華為班組長(cháng)的心態(tài)，一切都是我的“錯”4. 班組長(cháng)與員工是“朋友”還是“兄弟”5. 我的“車(chē)&rd..

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• 向華為學(xué)習-從技術(shù)走向管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、原理篇（思維轉身）第一章、管理者的角色認知管理的定義管理者和非管理者的本質(zhì)區別管理者的四項職能組織需要的三種能力技術(shù)能力、人際能力、概念能力管理者的三承三啟承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)..

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• 向華為學(xué)習：藍血十杰-企業(yè)數字化管理思維

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：何為華為最高管理獎“藍血十杰”一、美軍“統計管制處”的十位精英1、戰爭中的數字化管理模式思考：不會(huì )用數字說(shuō)話(huà)的高管請離開(kāi)案例：節約數億美金的數字化管理2、福特的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理控制部門(mén)案例：福特強調效率和管理控制為特征..

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• 向華為學(xué)習： 鐵三角銷(xiāo)售陣型與LTC流程管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、導論：華為營(yíng)銷(xiāo)體系能力構建的發(fā)展歷程1.以客戶(hù)為中心的CRM變革項目群2.流程：金錢(qián)和教訓換來(lái)的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心戰略資產(chǎn)3.CRM流程變革規劃4.CRM能力提升優(yōu)先級排序5.變革規劃的關(guān)鍵輸入二、從線(xiàn)索到回款（LTC）流程1.H公司業(yè)務(wù)流程管..

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