銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰研修班

【培訓對象】
董事長(cháng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、大客戶(hù)經(jīng)理、大區經(jīng)理/區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監、品牌經(jīng)理等中高層管理者


【培訓收益】
按照專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標準來(lái)思考和行事。了解銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做
正確的事提高客戶(hù)訪(fǎng)談的能力，準確確定訪(fǎng)談和銷(xiāo)售對象。
學(xué)會(huì )運用溝通技巧接近客戶(hù)、贏(yíng)得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準、及時(shí)地收集客戶(hù)購買(mǎi)信息。
學(xué)會(huì )挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。

培訓費用：3800元/兩天（含兩天中餐、指定教材、茶點(diǎn)）
培訓方式：案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、培訓游戲等

課 程 背 景
2008年，突如其來(lái)的一場(chǎng)金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟蕭條，需求萎縮，市場(chǎng)陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無(wú)一幸免受重創(chuàng )。疾風(fēng)掃蕩知勁草，嚴冬料峭見(jiàn)春色。2010年，是經(jīng)濟復蘇的一年，也是企業(yè)重整戰略方向，尋求突圍的一年。
“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷(xiāo)帶頭人以及一支驍勇善戰的銷(xiāo)售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話(huà)：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團隊中找到根源?！?
如何提高自身的領(lǐng)導技能，如何打造一支卓越的銷(xiāo)售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿(mǎn)足嚴峻經(jīng)濟形勢下的挑戰?！?
本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎,以培養優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理人員為目標，系統地分析銷(xiāo)售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。

新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競爭更為激烈
現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、不斷威脅我們的市場(chǎng)
2、不斷搶奪我們的客戶(hù)
現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶(hù)，他們：
1、掌握著(zhù)大量的市場(chǎng)信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉向
4、“永不滿(mǎn)足”
首先，思考一些最基本的問(wèn)題
→ 我們賣(mài)的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
→ 賣(mài)給誰(shuí)?--- 客戶(hù)的選擇日益增多，但我們的客戶(hù)在哪里
→ 他們有什么特點(diǎn)?
→ 他們大都在什么地方賣(mài)?
→ 我們產(chǎn)品要如何賣(mài)?—渠道主導市場(chǎng)還是品牌引導消費
→ 他們?yōu)槭裁磿?huì )賣(mài)我們的產(chǎn)品?
→ 他們?yōu)槭裁磿?huì )賣(mài)別人的產(chǎn)品?
課 程 大 綱


第1天：區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)策略與團隊建設
第一章：區域營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
一、前言
1、營(yíng)銷(xiāo)工作的核心是什么
二、區域市場(chǎng)的調查與分析
1、市場(chǎng)潛力評估
① 消費者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、區域市場(chǎng)作戰全景圖
① 分析現狀
② 設定目標
③ 制作銷(xiāo)售地圖
④ 市場(chǎng)細分化
⑤ 采取“推進(jìn)戰略”或“蠶食戰略”
⑤ 對付競爭者
三、區域市場(chǎng)擴張與保持
1、快速進(jìn)入區域市場(chǎng)
① “造勢”進(jìn)入
② “攻勢”進(jìn)入
③ “順勢”進(jìn)入
④ “逆勢”進(jìn)入
⑤ 區域市場(chǎng)核心攻略
2、區域市場(chǎng)擴張策略
①以?xún)r(jià)格為主導的擠占策略
②以廣告為主導的擠占策略
③以渠道為主導的擠占策略
④以服務(wù)為主導的擠占策略
第二章：區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的團隊建設
銷(xiāo)售主管的心態(tài)分析
* 我們在為誰(shuí)工作?
* 我如何才能取得突破?
* 我想---你的態(tài)度
* 我要---你的方法
* 我能---你的信心
銷(xiāo)售主管角色的認知
* 測試：你是卓越的領(lǐng)導嗎？
* 下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬
* 領(lǐng)導的角色---我是下屬的好領(lǐng)導
* 同事的角色---我是員工的好同事
* 如何完成由參與者向領(lǐng)導者角色的轉換?
四項基本功之一---目標管理
* 測試：你善于制訂目標并且管理你的目標嗎？
* 目標管理的定義幾應如何設定目標
* 目標應如何分解與落實(shí)
* 如何統一個(gè)人,部門(mén)及公司之間的目標
* 如何協(xié)調不同個(gè)人部門(mén)之間的目標
* 目標管理在實(shí)施的過(guò)程中應注意的問(wèn)題
四項基本功之二---團隊建設
* 測試：你會(huì )怎樣組建團隊與分派工作
* 團隊建設的特點(diǎn)及對組織的貢獻
* 團隊的自主性---意識, 習慣與授權
* 團隊的思考性---能力與氛圍的培養
* 團隊的協(xié)作性---目標,精神與特長(cháng)的組合
* 團隊建設常見(jiàn)的誤區
* 如何分配團隊成員的工作
四項基本功之三---溝通技巧
* 測試：你會(huì )問(wèn)問(wèn)題嗎？
* 你的溝通目的是什么
* 你的溝通對象有何特點(diǎn)
* 面對不同下屬,你應當如何選擇適當方法
* 如何選擇溝通的時(shí)機
* 如何營(yíng)造有利的氛圍
四項基本功之四---有效激勵
* 測試：你會(huì )激勵你的下屬嗎
* 激勵常見(jiàn)的幾種誤區
* 馬斯洛的”需求論”與激勵要素
* 不同員工所適用的不同激勵方法
* 激勵制度的確立與完善
* 激勵的兩個(gè)層面
* 激勵的十大技巧
* 激勵的四項基本原則
* 激勵過(guò)程中應注意的幾項問(wèn)題

第2天：區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的渠道建設與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

第三章：渠道的建設與經(jīng)銷(xiāo)商管理
一．渠道設計的原則與要素
→ 外部環(huán)境
→ 內部的優(yōu)勢與劣勢
l → 渠道管理的四項原則
l → 渠道建設的6大目標

二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：
★ 我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？
→ 廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的期望---
→ 理想的經(jīng)銷(xiāo)商應該是---
→ 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準是---
★ 渠道建設中的幾種思考：
→ 銷(xiāo)售商、代理商數量越多越好？
→ 自建渠道網(wǎng)絡(luò )比中間商好？
→ 網(wǎng)絡(luò )覆蓋越大越密越好？
→ 一定要選實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商？
→ 合作只是暫時(shí)的？
→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
l ★ 我們的結論是---
→ 經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：
→ 經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的期望：
→ 廠(chǎng)家應盡的義務(wù)
→ 廠(chǎng)家可以提供的幫助
→ 廠(chǎng)家額外提供的服務(wù)
l ★ 我們的結論是--
→ 對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

三．經(jīng)銷(xiāo)商的管理
→ 渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則
→ 如何制訂分銷(xiāo)政策
→ 分銷(xiāo)權及專(zhuān)營(yíng)權政策
→ 價(jià)格和返利政策
→ 年終獎勵政策
→ 促銷(xiāo)政策
→ 客戶(hù)服務(wù)政策
→ 客戶(hù)溝通和培訓政策
→ 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是唯一的評估內容嗎？
→ 確定業(yè)績(jì)標準
→ 定額
→ 重要的可量化的信息補充
→ 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
* 評估年度業(yè)績(jì)
→ 定額完成率
→ 銷(xiāo)售政策的認同和執行
→ 客戶(hù)滿(mǎn)意度
→ 市場(chǎng)增長(cháng)率
→ 市場(chǎng)份額
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

四．渠道沖突的管理：
★ 渠道之間有哪些沖突？
→ 市場(chǎng)范圍的沖突；
→ 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
→ 經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
→ 經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
→ 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
★ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
★ 利益的沖突是：
★ 渠道沖突的應對：
→ 嚴格界定經(jīng)營(yíng)范圍
→ 界定價(jià)格體系
→ 界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶(hù)）
→ 不同類(lèi)型渠道不同政策
→ 新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
→ 對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求

課堂演練：

第四章：大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護

前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展
→ 什么是大客戶(hù)
→ 大客戶(hù)是如何形成的
→ 為什么要對大客戶(hù)進(jìn)行管理
→ 大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段
→ 區域運作模型

第一章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略：
一．知己知彼
1. 我們銷(xiāo)售的是什么
2. 我們的優(yōu)勢是什么
3．我們的不足是什么
4．誰(shuí)是競爭對手
5. 客戶(hù)是誰(shuí)
6. 客戶(hù)為何會(huì )選擇我們

二．不戰而勝
1. 三種不同層次的競爭
2. 三種不同方式的競爭
3. 整合資源，確立優(yōu)勢
4. 鎖定目標，不戰而勝

第二章 針對不同客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
一. 營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1. 創(chuàng )新思維的建立
2. 側重成本控制的銷(xiāo)售模式
3. 注重雙贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式
4. 看重長(cháng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式
5. 突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式

二. 有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立
1. 客戶(hù)的潛在需求規模
2. 客戶(hù)的采購成本
3. 客戶(hù)的決策者
4. 客戶(hù)的采購時(shí)期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習慣
7. 客戶(hù)的真實(shí)需求
8. 我們如何滿(mǎn)足客戶(hù)

第三章 針對大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
一. 傳統銷(xiāo)售線(xiàn)索和現代銷(xiāo)售線(xiàn)索
二. 什么是SPIN提問(wèn)方式
三. 封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四. 如何起用SPIN提問(wèn)
五. SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
引言：贏(yíng)得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪(fǎng)
一. 初次拜訪(fǎng)的程序
二. 初次拜訪(fǎng)應注意的事項：
三. 再次拜訪(fǎng)的程序：
四. 如何應付消極反應者
五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3. 如何善于聆聽(tīng)
六. 了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶(hù)需求的層次
2. 目標客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng)
3. 銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一. 使客戶(hù)購買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二. 處理好內部銷(xiāo)售問(wèn)題
三. FAB方法的運用
四. 推薦商品時(shí)的注意事項
1. 不應把推銷(xiāo)變成爭論或戰斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠信，說(shuō)到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時(shí)機
6. 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)
7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五. 通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七. 使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談
1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2. 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
3. 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調
4. 少用產(chǎn)品代號
5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)

第六章 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
一. 時(shí)間分配管理
二. 成功銷(xiāo)售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏(yíng)思維人際領(lǐng)導的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng )造性合作的修煉

PHILIPS：實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓師。
曾任荷蘭飛利浦、德國西門(mén)子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監等職位。
目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。
具有豐富的商業(yè)實(shí)戰理論基礎與實(shí)踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，講解結合互動(dòng)、情景式培訓，基礎知識與實(shí)際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓現場(chǎng)學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學(xué)員的強烈好評。
已開(kāi)設的部分優(yōu)勢培訓項目:《職業(yè)經(jīng)理人資格認證》、《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊伍建設》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏(yíng)談判技巧》、《大客戶(hù)管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售技巧》、《績(jì)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

曾培訓或咨詢(xún)過(guò)的企業(yè)有：
IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(cháng)城集團、萬(wàn)豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì )計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、
江鈴汽車(chē)、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬(wàn)家樂(lè )燃氣具有限公司 ，商業(yè)銀行。中國移動(dòng)通信集團等

• 數字化轉型與燈塔工廠(chǎng)實(shí)踐研修班——走進(jìn)北京西門(mén)子西伯樂(lè )斯工廠(chǎng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  第一天：企業(yè)精益數字化轉型 主題分享09:00-12:00 主題交流：企業(yè)精益數字化轉型（上）1. 精益為數字化轉型奠定基礎2. 精益與數字化的融合：協(xié)同作用3. 數字化轉型的意義和必要性 以用戶(hù)為中心的數字化轉型 數字化轉型提升企業(yè)效率（..

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• 銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管管理能力及領(lǐng)導力提升訓戰營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一章：銷(xiāo)售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉換成銷(xiāo)售領(lǐng)導者的角色轉換之心態(tài)轉換2.銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事3.銷(xiāo)售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷(xiāo)售主管角色轉換6.銷(xiāo)售管理5要素第二章：銷(xiāo)售人員的招聘與甄選1...

  ￥4,600   元/ 天

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• 數字化轉型與燈塔工廠(chǎng)實(shí)踐研修班——走進(jìn)南京西門(mén)子&上汽大通

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 江蘇-南京

  第一天：參觀(guān)西門(mén)子工廠(chǎng)+主題分享09:00-09:30 標桿學(xué)習前引導參訪(fǎng)學(xué)習行程、看點(diǎn)、學(xué)習點(diǎn)介紹。隨團顧問(wèn)拋出參訪(fǎng)看點(diǎn)，學(xué)習點(diǎn)，引導客戶(hù)對西門(mén)子南京工廠(chǎng)的精益管理、低碳環(huán)保技術(shù)、數字化實(shí)踐的探討。09:30-11:00 參觀(guān)西門(mén)子SNC體驗中心及工廠(chǎng)沉浸式體驗西門(mén)子全球首..

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• 生產(chǎn)計劃與物料控制高級研修班（PMC）

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  卓越生産計劃/物料計劃PMC管理實(shí)戰班---提升準時(shí)交貨降低成本-----中小企業(yè)------產(chǎn)供銷(xiāo)協(xié)同平衡—解決插單，急單，補單，加單，減單，停單和消單插單、急單、補單、加單、減單、消單、停單，改單制度+1目的通過(guò)解決插單、急單、補單、加單、減單、停單，改單等帶來(lái)的生產(chǎn)..

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• SQE供應商質(zhì)量管理高級研修班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部分 SQM發(fā)展趨勢與職能變遷1、SQM發(fā)展趨勢2、從SQM的不同職能看供應商質(zhì)量管理的現狀和發(fā)展3、SQE作為“標志性建筑”分工和職責：技術(shù)身份，監控身份，協(xié)調身份，項目身份4、供應商質(zhì)量管理的“項目化作業(yè)”本質(zhì)5、二方審..

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