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    銷(xiāo)售精英2天強化訓練

    課程編號：17415   課程人氣：1371

    課程價(jià)格：￥2800  課程時(shí)長(cháng)：2天

    行業(yè)類(lèi)別：各行業(yè)通用    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 

    授課講師：王越

    課程安排：

           2016.4.16 上海



    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
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    【培訓對象】
    總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓專(zhuān)員等。

    【培訓收益】
    Judge（評價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ ——阿里巴巴公司馬云

    【時(shí)間地點(diǎn)】03月05-06日上海  03月12-13日北京   03月19-20日深圳    04月16-17日上海   04月23-24日深圳

                         05月14-15日北京  05月28-29日上海    06月04-05日深圳    07月09-10日上海   07月16-17日深圳 

                         07月23-24日北京   08月20-21日上海    08月27-28日深圳    09月10-11日北京   09月24-25日上海 

                         10月15-16日深圳   11月05-06日上海    11月19-20日北京    11月26-27日深圳   12月17-18日上海   

    【參加對象】總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓專(zhuān)員等。

    【學(xué)習費用】2800元/1人，（2中餐, 稅費,專(zhuān)家演講費,教材費,茶點(diǎn)等)；

    【承辦單位】中國行課網(wǎng) www.nanchongol.cn

    【垂詢(xún)熱線(xiàn)】 0571-86155444  13857108608    

    【在線(xiàn)QQ】2850149130

    【業(yè)務(wù)手機】13857108608（丁妍）

    第一章 客戶(hù)需求分析 
    思考：
    1、面對客戶(hù)找不到話(huà)說(shuō)，怎么辦？二次溝通應該聊些什么？
    2、為什么我把所有資料都給客戶(hù)了，他還說(shuō)要考慮一下？
    3、同一件事，客戶(hù)不同的人告訴我不一樣的要求，聽(tīng)誰(shuí)的？
    4、同一件事，客戶(hù)同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽(tīng)哪次的？
    5、推薦哪一種產(chǎn)品給客戶(hù)好？最好的？稍好的？還是夠用的？
    4、為什么我按客戶(hù)要求去做，他還是沒(méi)有選擇我們？
    5、不同的客戶(hù)，我應該如何應對？
    6、忠誠的客戶(hù)應該如何培養？
     
    第一節、 為什么要對客戶(hù)需求進(jìn)行分析？
    1、 客戶(hù)初次告訴我們的信息往往是有所保留的；
    2、 客戶(hù)想要的產(chǎn)品，不一定就是實(shí)際所需要的；
    3、 客戶(hù)不缺少產(chǎn)品信息，困惑的是自己如何選擇；
    4、 客戶(hù)購買(mǎi)決定是比較出來(lái)的，沒(méi)有比較，產(chǎn)品就沒(méi)有價(jià)值；
    5、 銷(xiāo)售人員第一思想是戰爭思想，情報最重要；
    6、 未來(lái)的送貨員,聯(lián)絡(luò )員,報價(jià)員將被淘汰;
     
    第二節、如何做好客戶(hù)需求分析？
    一、基本要求：
    1. 無(wú)事不登三寶殿，有目的地做好拜訪(fǎng)計劃；
    2. 引導客戶(hù)，首先要控制談話(huà)的方向、節奏、內容；
    3. 從講產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”轉變到講客戶(hù)的“買(mǎi)點(diǎn)”
    4. 好的，不一定是最適合的，最合適的才是最好的；
    5. 不要把猜測當成事實(shí)，“談”的是什么？“判”是由誰(shuí)判？
    6. 討論：客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太貴，代表哪15種不同的意思？
     
    二、需求分析要點(diǎn)：
    1. 了解客戶(hù)的4種期望目標；
    2. 了解客戶(hù)采購的5個(gè)適當；
    3. 判斷誰(shuí)是關(guān)鍵人的8個(gè)依據；
    4. 哪6大類(lèi)問(wèn)題不可以問(wèn)？ 要表達別人聽(tīng)得懂的話(huà)；
    5. 提問(wèn)注意的“3不談”，“4不講”；
    6. 客戶(hù)需求分析手冊制定的6個(gè)步驟；
    l 找對方向，事半功倍，為什么找這個(gè)客戶(hù)？
    l 時(shí)間沒(méi)對，努力白費，為什么這個(gè)時(shí)候找？
    l 找對人，說(shuō)對話(huà)，為什么找這個(gè)人？
    l 為什么推薦這個(gè)產(chǎn)品？給客戶(hù)需要的，而不是自己想給的；
    l 為什么給這樣的服務(wù)？ 客戶(hù)看重不是產(chǎn)品，而是使用價(jià)值；
    l 為什么報這個(gè)價(jià)？ 在客戶(hù)的預算與同行之間找到平衡；
    7. 為什么還這個(gè)價(jià)？關(guān)注競爭對手，調整自己的策略；
     
    第二章  如何正確推薦產(chǎn)品
    思考：
    1、為什么我滿(mǎn)足客戶(hù)所提出的要求，客戶(hù)卻還需要考慮一下？
    2、為什么客戶(hù)不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？
    3、面對客戶(hù)提出高端產(chǎn)品的要求，而我只有低端產(chǎn)品，怎么辦？
    4、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶(hù)感覺(jué)到我們跟別人不一樣；
     
    第一節 為什么需要我們正確地推薦產(chǎn)品？
    1、客戶(hù)往往對自己深層次的問(wèn)題并不清楚；
    2、客戶(hù)的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶(hù)明顯的問(wèn)題,頭痛醫頭,腳痛醫腳；
    3、客戶(hù)往往會(huì )以我們競品給他的條件要求我們；
    4、滿(mǎn)足客戶(hù)提出的要求，是引導客戶(hù)在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；
     
    第二節 如何幫助客戶(hù)建立“排他性”的采購標準？
    案例：客戶(hù)關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和服務(wù)水平
    1、打仗就是打后勤，推薦產(chǎn)品中常用的34項內容；
    2、產(chǎn)品的功能與客戶(hù)需要解決的問(wèn)題要相對應；客戶(hù)喜歡提供解決方案的人，而不僅提供工具的人；
    3、如何給競爭對手業(yè)務(wù)員設置障礙？
     
    第三節  見(jiàn)什么人,說(shuō)什么話(huà);
    不同情況下如何講？時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等；
    1. 什么情況下偏重于理性說(shuō)服,打動(dòng)別人的腦?
    2. 什么情況下偏重于情感說(shuō)服,打動(dòng)別人的心?
    3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？
    4. 何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？
     
    第三章 如何有效處理異議
    思考
    1、遇到小氣、固執、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶(hù)應對？
    2、客戶(hù)直接掛電話(huà)，怎么辦？
    3、第二次見(jiàn)面，客戶(hù)對我大發(fā)脾氣，怎么辦？
    4、有一個(gè)行業(yè)，銷(xiāo)售人員每天都會(huì )遇到大量的拒絕，為什么卻沒(méi)有任何人會(huì )沮喪？
    5、客戶(hù)就沒(méi)有壓力嗎？知已知彼，客戶(hù)采購時(shí)會(huì )有哪些壓力？
    6、為什么客戶(hù)在上班時(shí)與下班后會(huì )表現不同的性格特征？
     
    第一節：買(mǎi)賣(mài)雙方的心情分析
    1、如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極追求合作，則后者稱(chēng)為潛在客戶(hù)
    2、賣(mài)方知道某價(jià)一定不能賣(mài)，但買(mǎi)方不知道什么價(jià)不能買(mǎi)；
    3、當賣(mài)方表現自己很想賣(mài)，買(mǎi)方會(huì )表現自己不想買(mǎi)；
    4、買(mǎi)方還的價(jià)，并不一定是他認為商品就應該值這個(gè)價(jià)；
    5、付錢(qián)之前，買(mǎi)方占優(yōu)勢，之后，賣(mài)方占優(yōu)勢；
     
    第二節、理解客戶(hù)購買(mǎi)時(shí)的心態(tài)；
    1、客戶(hù)談判時(shí)常用7種試探技巧分析；
    2、客戶(hù)態(tài)度非常好，就是不下訂單，為什么？
    3、為什么有些客戶(hù)讓我們感覺(jué)高高在上，花錢(qián)是大爺？難道他們素質(zhì)真的差？
    4、客戶(hù)自身會(huì )有哪6個(gè)壓力？
    案例：客戶(hù)提出合理條件，是否我就應該降價(jià)？
    案例：如何分清客戶(hù)異議的真實(shí)性？
    案例：當談判出現僵局時(shí)怎么辦？
    案例：為什么我答應客戶(hù)提出的所有的條件，反而失去了訂單？
    案例：客戶(hù)一再地提出不同的條件，怎么處理？
    案例：客戶(hù)要求我降價(jià)時(shí),怎么辦?請分8個(gè)步驟處理
     
    第三節  客戶(hù)異議處理的5個(gè)區分
    1、要區分“第一” 還是“唯一”
    2、對客戶(hù)要求的真偽進(jìn)行鑒別;
    3、要區分“情緒”還是“行為”
    4、區分“假想”還是“事實(shí)”
    5、區別問(wèn)題的輕重,緩急;
     
    第四章  如何建立良好的客情關(guān)系？
    案例：銷(xiāo)售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)嗎？
    案例：生意不成仁義在，咱倆交個(gè)朋友，這句話(huà)應該由誰(shuí)說(shuō)？
    案例：邀請客戶(hù)吃飯，你應該怎么說(shuō)？
    案例：當客戶(hù)表?yè)P了你，你會(huì )怎么回答？
    案例：我代表公司的形象，是否我應該表現自己很強勢？
    案例：為了獲得客戶(hù)的信任，我是否應該花重金包裝自己？讓自己很完美？
    案例：是否需要處處表現自己很有禮貌？
    案例：如何與企業(yè)高層、政府高層打交道？
     
    第一節 做回真實(shí)和真誠的自己，表里如一
    禮儀的目的是尊重別人，而不是偽裝自己，禮儀中常見(jiàn)的錯誤；
    1、演別人,再好的演技也會(huì )搞砸，想做別人的時(shí)候,你就會(huì )離自己很遠；
    2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會(huì )把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；
    3、以朋友的心態(tài)與客戶(hù)交往，過(guò)多的商業(yè)化語(yǔ)言、行為、過(guò)多的禮儀只會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒(méi)有感情；
    4、適當的暴露自己的缺點(diǎn)，越完美的人越不可信；
    5、守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞進(jìn)程與信息，讓客戶(hù)感覺(jué)到可控性；
    6、銷(xiāo)售不是向客戶(hù)笑，而是要讓客戶(hù)對自己笑；
     
    第二節 感謝傷害我的人，是因為我自己錯了；
    1、 一味順從、推卸責任、理論交談、談?wù)撔∈?、無(wú)誠信；
    2、 當客戶(hù)說(shuō)過(guò)一段時(shí)間、以后、改天、回頭、月底時(shí)，如何應對？
    3、 越完美的人越不可信，自我暴露的四個(gè)層次；
    4、 做好防錯性的服務(wù),簽完合同僅僅是合作的開(kāi)始；
    l 指導客戶(hù)如何使用；
    l 跟蹤產(chǎn)品使用的情況；
    l 為客戶(hù)在使用過(guò)程中提供指導建議；
    l 積極解答客戶(hù)在使用中提出的問(wèn)題；
     
     
    第四章 團隊配合
    思考：
    1. 團隊配合的前提是什么？是否任意兩個(gè)人在一起都會(huì )有團隊精神？
    2. 團隊配合中為什么會(huì )出現扯皮的現象？
    3. 為什么公司花那么高成本讓大家加深感情，但有些人之間還是有隔閡？
    4. 業(yè)績(jì)好的人影響業(yè)績(jì)差的人容易還是業(yè)績(jì)差的影響業(yè)績(jì)好的容易？
    5. 統一底薪好？還是差別化底薪好？如何讓大家都覺(jué)得公平？
    6. 為什么有能力的不聽(tīng)話(huà)，聽(tīng)話(huà)的卻沒(méi)能力？
    7. 為什么有些人總是不按我要求的方法去做？
    8. 面對業(yè)績(jì)總是很差的員工，到底是留還是開(kāi)？
     
    第一節 團隊配合的重要性
    1. 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)往往是普通的幾十甚至上百倍；
    2. 提高成交的效率，不要殺敵一千，而自損八百；
    3. 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員缺時(shí)間，業(yè)績(jì)普通的業(yè)務(wù)員缺能力，揚長(cháng)避短，人盡其才；
    4. 把人力資源效益利用最大化；
    5. 打造完美的團隊，讓成員的缺點(diǎn)相互抵消；
     
    第二節，如何開(kāi)展團隊配合
    第一、 能力互補
    1. 關(guān)注員工的能力，不要把未來(lái)寄托在員工未知的潛能上；
    2. 不要把員工塑造成同一類(lèi)型的人，不把專(zhuān)才當全才用；
    3. 團隊以能為本，銷(xiāo)售崗位常見(jiàn)的14項技能；
    4. 售前、售中、售后人員要求與如何搭配？
    5. 案例：新員工有激情，但能力不足，老員工有能力，但激情不足，怎么辦？
     
    第二、利益關(guān)聯(lián)
    1. 為什么成員會(huì )相互冷漠、互不關(guān)心、彼此封鎖信息和資源？
    2. 為什么團隊成員把團隊的事不當回事？
    3. 如何才能讓團隊成員真心的為優(yōu)秀的成員而高興？
    4. 開(kāi)除業(yè)績(jì)差的員工，其他成員缺乏安全感怎么辦？
    5. 如何才能讓團隊自動(dòng)自發(fā)的努力工作？
     
    第三節、不同客戶(hù)喜歡不同風(fēng)格的銷(xiāo)售人員
    1、 銷(xiāo)售人員形象與舉止，注意自己的形象；
    2、 是否具備相似的背景，門(mén)當戶(hù)對；
    3、 是否具備相同的認識，道不同不相為盟；
    4、 是否“投其所好”，話(huà)不投機半句多；
    5、 贊美，喜歡對方，我們同樣對喜歡我們的人有好感；
        先交流感情,增進(jìn)互信,欲速則不達;
    6、 是否對銷(xiāo)售人員熟悉，銷(xiāo)售最忌諱交淺言深；
        初次見(jiàn)面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚；
        初次見(jiàn)面就暗示好處的行為很膚淺；
        剛見(jiàn)面就強調價(jià)格很便宜的行為很愚蠢；
    7、 銷(xiāo)售人員是否具備親和力，別人的臉是自己的一面鏡子；
        成交并不取決于說(shuō)理，而是取決于心情
    8、 銷(xiāo)售人員是否值得信賴(lài)。
     
    第六章  新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
    案例：為什么客戶(hù)一開(kāi)始很有興趣，但遲遲不下單？
    案例：前天明明說(shuō)不買(mǎi)的客戶(hù)居然今天卻買(mǎi)了，客戶(hù)的話(huà)能相信嗎？
    案例：客戶(hù)答應買(mǎi)我司的產(chǎn)品，卻突然變卦買(mǎi)別人的了，為什么？
    案例：為什么我們會(huì )買(mǎi)自己沒(méi)有興趣的而且并不需要的產(chǎn)品？
    一、客戶(hù)是根據自己所投入的精力、金錢(qián)來(lái)確定自己的態(tài)度；
    二、如何才能引導客戶(hù)作自我說(shuō)服？
    1. 不要輕易給客戶(hù)下結論，誰(shuí)會(huì )買(mǎi)，誰(shuí)不會(huì )買(mǎi)
    2. 態(tài)度上的變化叫說(shuō)服，行為上的變化叫接受；
    3. 我們都喜歡為我們自己的行為找理由，卻不善于做我們已找到理由的事；
    4. 客戶(hù)是發(fā)現了自己的需求，“發(fā)現”的依據是自己的行為；
    5. 案例：合同簽訂后，應該問(wèn)哪4句話(huà)，提升客戶(hù)忠誠度？
     
    第七章 自我激勵
    1. 做銷(xiāo)售工作賺錢(qián)最快，且最容易得到老板的重視、同事的尊重；
    2. 不要把第一次見(jiàn)面看成最后一次，工作要積極但不要著(zhù)急；
    3. 不是成功太慢，而是放棄太快，錢(qián)是給內行的人賺的；
    4. 不要報著(zhù)試試看的心態(tài)，企圖一夜暴富的投機心態(tài)讓客戶(hù)反感；
    5. 不是有希望才堅持，而是堅持了才有希望；
    6. 付出才會(huì )擁有，而不是擁有才付出；做了才會(huì )，而不是會(huì )了才做；
    7. 好工作是做出來(lái)的，不是找出來(lái)的，不要把自己托付給公司，而要獨立成長(cháng)；
    8. 嘗試不同的工作方法，而不是多年重復使用一種方式，具備試錯的精神；
    9. 工作可以出錯，但不可以不做，世界上最危險的莫過(guò)于原地不動(dòng)；
    10. 不要把未來(lái)寄托在自己一無(wú)所知的行業(yè)上，做好目前的工作；
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