戰略采購、降低成本與雙贏(yíng)談判技巧

【培訓對象】
企業(yè)領(lǐng)導、采購、研發(fā)、質(zhì)保等部門(mén)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人士。

【培訓收益】

第一部分 戰略采購與采購功能定位 ——如何處理好跨部門(mén)協(xié)作一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機遇問(wèn)題和十大問(wèn)題二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應案例分析：某公司采購成本降低二個(gè)百分點(diǎn)，利潤增加十個(gè)百分點(diǎn)案例分析三、必須從戰略上對采購功能進(jìn)行定位 1、 傳統采購管理的4大誤區與4大創(chuàng )新 2、如何構建高效的采購管理體系——采購管理體制發(fā)展的三個(gè)階段案例分析：某企業(yè)從物資供應、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉變歷程分析四、采購部門(mén)如何搞好與研發(fā)、質(zhì)保等部門(mén)的跨部門(mén)協(xié)作 1、跨部門(mén)不協(xié)調的種種表現及原因分析案例分析：某公司采購供應商與質(zhì)保部門(mén)在質(zhì)量標準上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓。 2、要搞好采購與其他部門(mén)協(xié)作關(guān)系應解決五大問(wèn)題。 如何處理降低采購價(jià)格與降低采購成本目標的問(wèn)題案例分析：上海大眾汽車(chē)什么不把降低采購價(jià)格作為采購目標分析 如何處理采購前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問(wèn)題案例分析：惠生工程實(shí)行項目采購，降低采購成本的成功案例分析 如何處理好采購物料質(zhì)量分歧問(wèn)題案例分析：上海拖拉機廠(chǎng)座椅質(zhì)量描述不規范導致質(zhì)量分析的教訓分析 如何處理好采購、研發(fā)、質(zhì)保部門(mén)開(kāi)發(fā)、評估供應商的分工與問(wèn)責問(wèn)題案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例 如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應商持續質(zhì)量改進(jìn)和成本降低問(wèn)題案例分析：日本豐田汽車(chē)剎車(chē)踏板缺陷全球找回的教訓案例分析第二部分 戰略采購分析與降低采購成本 ——降低采購成本如何從源頭做起一、產(chǎn)品分析與對策 1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購策略案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開(kāi)發(fā)供應商時(shí)未考慮采取知識產(chǎn)權保護措施的失敗教訓 2、產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設計開(kāi)始 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）概念 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的應用案例分析：廣本汽車(chē)與大眾汽車(chē)在設計理念上的差異給降低成本帶來(lái)的啟示二、如何推進(jìn)零件標準化——降低采購與物流成本的重要途徑案例分析：上海開(kāi)利空調采購前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功案例 4、不同類(lèi)型產(chǎn)品采購戰略分析——四角模型分析法 策略型采購戰略 關(guān)鍵型采購戰略 杠桿型采購戰略 戰略型采購戰略案例分析：山東臨工根據“采購產(chǎn)品細分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點(diǎn)與采購戰略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例三、產(chǎn)品ABC分類(lèi)分析 產(chǎn)品ABC分類(lèi)的方法 產(chǎn)品ABC分類(lèi)法在控制采購成本中的應用案例分析：上海寶鋼集團利用ABC分類(lèi)，確定同供應商合作策略的撐桿類(lèi)分析四、如何正確處理采購價(jià)格與質(zhì)量的矛盾 1. ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義 2. 不同質(zhì)量等級物料對應的三種采購策略五、如何處理與供應商質(zhì)量分歧問(wèn)題 1. 導致供應商質(zhì)量分歧的六個(gè)原因 2. 避免質(zhì)量檢驗分歧的四大措施 3. 處理質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的六個(gè)辦法案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設備避免質(zhì)量測查分歧成功案例分析。第三部分 詢(xún)價(jià)、比價(jià)與供應商成本構成分析 ——如何制作供應商成本分析模板一、詢(xún)價(jià)、比價(jià)方法與程序 1、詢(xún)價(jià)技巧 1）如何在詢(xún)價(jià)中使采購人員從外行變內行 2）如何發(fā)揮“客戶(hù)”的特殊身份，通過(guò)詢(xún)價(jià)收集采購所需信息。 2、詢(xún)價(jià)前準備十項細節要求案例分析：某企業(yè)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設備，通過(guò)詢(xún)價(jià)、談判、調查原產(chǎn)地等渠道把握供應商底價(jià)及成本構成。 3、詢(xún)價(jià)、比價(jià)表單制作方法案例分析：某企業(yè)《采購詢(xún)價(jià)、比價(jià)表》分析二、供應商成本構成分析——探究供應商底價(jià)的五大工具 1、化整為零與化零為整分析法——如何通過(guò)化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構成 案例分析：某企業(yè)對工程項目和非生產(chǎn)采購通過(guò)化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構。 2、 成本價(jià)格指數變動(dòng)法——如何采用成本價(jià)格指數變動(dòng)分析法分析供應商底價(jià)視頻案例分析：重慶川儀如何通過(guò)成本模板分析一級供應商成本構成及要求供應商降低成本的視頻案例分析 3、 產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過(guò)產(chǎn)品壽命周期個(gè)階段的成本變化分析供應商的底價(jià)案例分析：上海大眾汽車(chē)從新車(chē)研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價(jià)格政策的案例分析 4、供應商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價(jià)格修正方法——如何通過(guò)對非價(jià)格因素成本進(jìn)行費用化分析案例分析：某企業(yè)采用價(jià)格成本修正法準確核算采購總成本的成功案例分析 5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應商成本利潤平衡點(diǎn)的方法介紹三、供應商成本構成測定與核算的操作方法與案例分析 1、如何根據產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標準，核算材料單耗； 2、如何根據產(chǎn)品工藝流程，測定產(chǎn)品生產(chǎn)工時(shí)； 3、如何核算工具消耗； 4、如何根據設備折舊及年限、工資水平分和加工工時(shí)，計算加工成本； 5、如何評估管理費、能耗及質(zhì)量成本視頻案例分析：上海大眾如何為外協(xié)供應商提供《供應商報價(jià)表》并評估供應商成本構成視頻案例分析 6、 如何制作一個(gè)《供應商成本報價(jià)表》案例分析：某企業(yè)《供應商成本報價(jià)表》分析四、供應商成本構成變動(dòng)與價(jià)格調整 1、如何確定供應商調價(jià)機制 2、如何幫助供應商降低成本，并共享降低成本帶來(lái)的利益視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應商提供降低成本，并與供應商分析降低成本帶來(lái)的利益視頻案例分析五、要求供應商降價(jià)的八大時(shí)機六、如何應對供應商要求漲價(jià)的問(wèn)題 1、如何分析供應商要求漲價(jià)的原因 2、如何利用供應商要求漲價(jià)的時(shí)機，要求供應商解決供貨質(zhì)量與交貨期問(wèn)題案例分析：柳州汽車(chē)利用供應商要求漲價(jià)的時(shí)機，要求改進(jìn)包裝和實(shí)行VMI，降低采購成本的成功案例分析第四部分 供應商整合與降低采購成本策略 ——如何與供應商建立合作比買(mǎi)賣(mài)更重要的伙伴關(guān)系一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關(guān)系 1、目前外協(xié)供應商存在的問(wèn)題 2、供應鏈合作伙伴關(guān)系與傳統外協(xié)關(guān)系的區別 3、如何進(jìn)行合作關(guān)系定位——五角模型分析法案例分析：南車(chē)集團強化供應商管理從“不牛”的供應商做起取得顯著(zhù)成效案例分析。二、供應鏈價(jià)值、地位分析——供應鏈五角分析模型 1、如何進(jìn)行企業(yè)自身在供應鏈中的定位案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不牛”的供應商者手，有效推進(jìn)供應商管理考核體系的執行力成功案例。 2、如何降低供應鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來(lái)的成本案例： 上海大眾汽車(chē)如何推行供應商標準工位器具供貨實(shí)現雙贏(yíng)成功案例（系列照片）三、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略 1、如何應對強勢供應商（1）導致供應商強勢的八大原因分析案例分析：達豐電腦利用客戶(hù)資源迫使英特爾公司芯片降價(jià)的成功案例分析（2）如何打破供應商壟斷 供應商壟斷的條件 壟斷供應商德弱點(diǎn) 打破供應商壟斷的對策案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團公司統一采購策略，打破供應商壟斷的成功案例應對強勢供應商的六大策略案例分析：廣本汽車(chē)發(fā)動(dòng)機自產(chǎn)傳動(dòng)軸打破某著(zhù)名供應商壟斷的成功案例分析。 2、如何整合弱勢供應商資源 弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點(diǎn)分析 如何整合弱勢供應商資源，規避合作風(fēng)險從供應商開(kāi)放做起。案例分析：在05年原材料漲價(jià)的情況下，柳州汽車(chē)迫使供應商持續供貨的奧秘。 3、如何同伙伴供應商進(jìn)行長(cháng)期合作 1）伙伴供應商的特征 2）如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)實(shí)行儀表板供應商現場(chǎng)預裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。四、整合供應商、充分利用外部資源，降低采購成本八大策略及成功案例分析 1、如何實(shí)現統一采購，實(shí)行統談統簽，統談分簽、分支付的采購方式采購策略分析：蘇泊爾“統一采購的實(shí)質(zhì)是整合采購資源，與供應商統一建立合作關(guān)系”策略分析 2、如何由單純供貨向雙贏(yíng)供應鏈合作伙伴關(guān)系轉化采購策略分析：上海通用汽車(chē)“采購最高境界是與供應商建立合作比買(mǎi)賣(mài)更重要的伙伴關(guān)系” 策略分析 3、如何由壓低采購價(jià)格向降低采購成本轉化采購策略分析：ABB“采購要的是低成本而不是底價(jià)格” 策略分析 4、如何由看報價(jià)轉變?yōu)榭垂虄r(jià)格構成和降價(jià)潛力采購策略分析：上海大眾“分析供應商成本構成比看報價(jià)更重要” 策略分析 5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變采購策略分析：斯奈德“幫助供應商降低成本是降低采購價(jià)格的前提”策略分析 6、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變視頻案例分析：日本日產(chǎn)汽車(chē)同步化供應鏈運作視頻案例分析 7、如何從直接采購向委托代理采購轉變案例分析：鄭州日產(chǎn)汽車(chē)備品備件采購外包，大幅降低采購成本和庫存成本的成功案例分析 8、如何由單個(gè)物料采購向模塊化采購轉變（1）供應商分散供貨數量不配套、時(shí)間不匹配帶來(lái)的缺貨和庫存積壓的問(wèn)題視頻案例分析：某汽車(chē)總裝廠(chǎng)未注重供應商整合，導致物料供應不配套、交貨與生產(chǎn)時(shí)間不匹配，導致采購與庫存成本增加的教訓視頻案例分析 （2）提高供應商集成度，實(shí)行模塊化供貨的實(shí)踐 模塊化采購的核心——減少供應商數量，提高供應商集成能力咨詢(xún)案例分析：江西銅業(yè)如何對900家供應商進(jìn)行調查、踩點(diǎn)，發(fā)現問(wèn)題對供應商進(jìn)行整合的成功案例分析 模塊化為何能夠降低采購成本案例分析：上海大眾汽車(chē)減少一級供應商，培養集成供應商，實(shí)行模塊化供貨降低采購成本的案例分析 模塊化采購的方法案例分析：汽車(chē)、電子、重工機械等行業(yè)模塊化采購案例分析第五部分 采購談判面臨需要解決的問(wèn)題 ——與供應商利益交換是成功談判的基礎一、采購談判常處于被動(dòng)接受境地的六大原因分析案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設計未考慮采購成本導致采購談判被動(dòng)的教訓，二、如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約 1、如何獲得有利授權——采購談判成功的關(guān)鍵 2、采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來(lái)隱性成本而不只是降低價(jià)格 3、談判中采購部門(mén)與使用部門(mén)角色的正確定位案例分析：某企業(yè)使用部門(mén)制定供應商導致采購談判處于被動(dòng)狀態(tài)，造成重大損失的教訓三、如何拓展采購談判的思路 1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢(qián)，而是能給對方帶來(lái)的利益案例分析：鐵道部動(dòng)車(chē)組采購談判，打破西門(mén)子壟斷降低90億元成本的成功案例 2、如何理解談判中雙贏(yíng)——價(jià)格談判的博弈永遠帶不來(lái)雙贏(yíng)案例分析：重慶李爾汽車(chē)內飾件采購談判注重降低非價(jià)格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。 3、 如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰略伙伴關(guān)系案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。 四、雙贏(yíng)的游戲——“紅與藍”的博弈游戲帶來(lái)的啟示： 1、如何建立信任關(guān)系 2、信任帶來(lái)的利益 3、建立信任如何規避風(fēng)險第六部分 采購談判十大策略一、 獲取談判對手情報策略二、 內部授權策略三、 價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉移策略案例分析：日豐企業(yè)集團同供應商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例四、 角色策略案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。五、 談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略六、 談判地點(diǎn)策略七、 議題與目標策略案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實(shí)現降低物流成本的目標八、 讓步策略九、 權利限制策略十、 應對不同地位供應商的談判策略案例分析：蘇泊爾同供應商進(jìn)行雙贏(yíng)合作降低采購成本的經(jīng)驗第七部分 采購談判十大技巧及案例分析技巧一：會(huì )說(shuō)不如會(huì )聽(tīng)、會(huì )看案例分析：某企業(yè)項目采購經(jīng)驗帶來(lái)的啟示：“說(shuō)的不等于寫(xiě)的、寫(xiě)的不等于做的” 技巧二：先苦后甜案例分析：我國動(dòng)車(chē)組引進(jìn)項目成功談判，西門(mén)子自愿降價(jià)和技術(shù)轉讓帶來(lái)的啟示技巧三：利益驅動(dòng)案例分析：柳州汽車(chē)在原材料漲價(jià)時(shí)刻，迫使供應商維持供貨的奧秘技巧四：“托兒” 案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應商降價(jià)的談判技巧技巧五：先斬后奏案例分析：美馳車(chē)橋接受供應商漲價(jià)后，采用吹毛求疵策略要求供應商提供質(zhì)量和改善服務(wù)技巧六：畫(huà)餅充饑案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價(jià)格談判僵局技巧七：循環(huán)邏輯案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應商漲價(jià)要求技巧八：把餅做大案例分析：上海大眾汽車(chē)將一級供應商降位二級供應商作為同集成供應商籌碼實(shí)現采購價(jià)格持續降低技巧九：利用合作關(guān)系案例分析：上海通用汽車(chē)通過(guò)內飾件外協(xié)項目打包，形成合作關(guān)系勝過(guò)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，提高供應商忠誠度技巧十： 促進(jìn)成交案例分析：某企業(yè)利用價(jià)格讓步獲得利益回報，同時(shí)促進(jìn)成交 第八部分 模擬談判——如何同壟斷供應商談判（買(mǎi)賣(mài)雙方分組模擬談判）一、 如何分析壟斷供應商的優(yōu)劣勢二、 如何談判目標排序，如何預測對方目標三、 談判項目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換四、 如何整合談判資源，達到談判目標五、 各談判小組的談判結果評估電子版附件（自帶U盤(pán)）：《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》、《供應商考核辦法》、《供應商報價(jià)模板》、《采購業(yè)績(jì)考核咨詢(xún)項目》等50余文件資料。

翟老師講師簡(jiǎn)介
上海交大碩士，國家注冊高級咨詢(xún)師，上汽集團培訓中心、中德跨國企業(yè)培訓中心、德國萊茵TUV、SGS高級采購與供應鏈管理首席培訓、咨詢(xún)師

• 降低采購成本及供應商談判技巧

  開(kāi)課時(shí)間：2025-08-15 — 2025-08-16

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  模塊一： 如何精準分析采購成本 情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價(jià)格上漲的合理性因素？ 1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型 2.疫情后時(shí)代采購成本分析十大風(fēng)險 3.如何分析材料價(jià)格供應的優(yōu)先級 4.如何制定供應區域戰略地圖 5.如何理解材料供..

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• 采購成本談判技巧與供應商風(fēng)險管理

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  前瞻供應鏈管理/強勢供應商管理/供應商品質(zhì)管理角色和職能分析先進(jìn)采購系統與模式—Sourcing/ Buyer 跨部門(mén)供應商管理組織職能與采購流程設計山東杰瑞供應商管理組織機構華為物料專(zhuān)家團（CommodityExpertGroups簡(jiǎn)稱(chēng)CEG）職能分析建滔..

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• 采購成本分析與議價(jià)談判技巧

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  第一部分：采購成本分析一、采購總成本的構成• 總體擁有成本（TCO）模型二、供應商定價(jià)因素分析• 材料成本分析• 人工成本分析• 間接成本分析三、供應商定價(jià)模式分析• 成本加成定價(jià)法• 目標利潤法..

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  模塊一： 如何精準分析采購成本情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價(jià)格上漲的合理性因素？1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型2.疫情后時(shí)代采購成本分析十大風(fēng)險3.如何分析材料價(jià)格供應的優(yōu)先級4.如何制定供應區域戰略地圖5.如何理解材料供..

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• 降低采購成本及供應商談判技巧

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  模塊一： 如何精準分析采購成本情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價(jià)格上漲的合理性因素？1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型2.疫情后時(shí)代采購成本分析十大風(fēng)險3.如何分析材料價(jià)格供應的優(yōu)先級4.如何制定供應區域戰略地圖5.如何理解材料供..

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• 采購成本分析與談判技巧實(shí)訓

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  一、企業(yè)降本增效是一個(gè)協(xié)同過(guò)程【模型】：“三三協(xié)同”模型1、優(yōu)化結構降本2、改造技術(shù)降本3、提升管理降本二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判1、采購參與VA/VE的七步口訣2、關(guān)注ESI的難點(diǎn)突破3、采購通過(guò)BPI 降本技巧4、熟練..

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