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銷(xiāo)售精英2天強化訓練
課程編號：14742 課程人氣：1619
課程價(jià)格：￥2800 課程時(shí)長(cháng)：2天
2015.10.17
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓專(zhuān)員等。
【培訓收益】
Judge（評價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！
―― 阿里巴巴公司馬云
第一節 為什么要對客戶(hù)需求進(jìn)行分析？
1、了解客戶(hù)的背景,購買(mǎi)的標準，做到知已知彼,交流更有針對性；
2、從分析產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”轉變到研究客戶(hù)的“買(mǎi)點(diǎn)”,了解什么樣的客戶(hù)需要比了解客戶(hù)需要什么更重要；
3、引導客戶(hù)，控制談話(huà)的方向、節奏、內容，而不是漫無(wú)邊際;
4、有目的地做好拜訪(fǎng)計劃,每次溝通都有新的話(huà)題和收獲;
5、主動(dòng)出擊，不要一味地防守,被動(dòng)地等待著(zhù)奇跡的發(fā)生,談而有“判” ；
6、客觀(guān)理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；
7、不要包辦代替,用自己的頭腦去替客戶(hù)思考,用自己的價(jià)值選擇去代替客戶(hù)的價(jià)值選擇.
8、銷(xiāo)售人員要具備獨立判斷的能力：
8.1 客戶(hù)理想所需與現實(shí)所需不一致;
8.2 客戶(hù)說(shuō)得與做的不一致;
8.3 客戶(hù)前后言語(yǔ)不一致;
8.4 不同的人要求不一致；
8.5 客戶(hù)理解與銷(xiāo)售理解不一致.
案例：如何進(jìn)行二次、三次等后續的跟進(jìn)？
案例：客戶(hù)明明已承認我們產(chǎn)品非常適合他，為什么還需要比較一下？
案例：我非常自信地告訴給客戶(hù)選擇我們是正確的，為什么他們不信？
案例：判斷誰(shuí)是關(guān)鍵人的8個(gè)因素
案例：如何判斷客戶(hù)的信譽(yù)度、忠誠度？先貨后款的依據是什么？
1、了解客戶(hù)采購的經(jīng)歷；
2、判斷客戶(hù)當前價(jià)值與未來(lái)價(jià)值；
3、判斷客戶(hù)的接受能力，內行還是外行；
4、了解客戶(hù)購買(mǎi)的標準；
5、對客戶(hù)購買(mǎi)的需求進(jìn)行確認；
6、與客戶(hù)共同確定采購的標準
作業(yè)：如何設計客戶(hù)需求分析手冊？
案例：為什么我滿(mǎn)足客戶(hù)所提出的要求，客戶(hù)卻還需要考慮一下？
案例：為什么客戶(hù)不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？
第一節 為什么需要我們正確地推薦產(chǎn)品？
一、客戶(hù)往往對自己深層次的問(wèn)題并不清楚；
二、客戶(hù)的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶(hù)明顯的問(wèn)題,頭痛醫頭,腳痛醫腳；
三、客戶(hù)往往會(huì )以我們競品給他的條件要求我們，想要的不一定就是他需要的
四、滿(mǎn)足客戶(hù)提出的要求，是引導客戶(hù)在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；
五、好產(chǎn)品，不一定是最適合的，最適合的產(chǎn)品才是最好的：
1、適當的數量2、適當的價(jià)格
3、適合的時(shí)間4、適當的地址
5、適當的質(zhì)量
案例：客戶(hù)關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和你的服務(wù)水平
第二節 如何幫助客戶(hù)建立“排他性”的采購標準？
推薦產(chǎn)品中常用的34項內容：品牌、成本、質(zhì)量、供貨能力、地理位置、市場(chǎng)地位、成功案例、生產(chǎn)技術(shù)與設備、可靠性、樣品、技術(shù)服務(wù)、交貨…
一、對事不對人，你如何看別人，別人就會(huì )如何看你
案例：遇到小氣、固執、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶(hù)應對？
案例：客戶(hù)直接掛電話(huà)，怎么辦？
案例：剛見(jiàn)面，客戶(hù)就對我發(fā)火，怎么辦？
1、要區分“第一” 還是“唯一”
2、對客戶(hù)要求的真偽進(jìn)行鑒別;
3、要區分“情緒”還是“行為”
4、區分“假想”還是“事實(shí)”
5、區別問(wèn)題的輕重,緩急;
6、心里想的和實(shí)際做.
1、客戶(hù)談判時(shí)常用7種試探技巧分析；
2、為什么有些客戶(hù)對我們態(tài)度非常好，可是就是不下單？
3、為什么有些客戶(hù)讓我們感覺(jué)高高在上，花錢(qián)是大爺？難道他們素質(zhì)真的差？
4、客戶(hù)自身會(huì )有哪6個(gè)壓力？
案例：如何分清客戶(hù)異議的真實(shí)性？
案例：當談判出現僵局時(shí)怎么辦？
案例：為什么我答應客戶(hù)提出的所有的條件，反而失去了訂單？
案例：客戶(hù)一再地提出不同的條件，怎么處理？
案例：客戶(hù)要求我降價(jià)時(shí),怎么辦?請分8個(gè)步驟處理
第四章 如何建立良好的客情關(guān)系？
案例：做銷(xiāo)售工作是否就需要瘋狂、圓滑、奉承、見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)嗎？
1、演別人,再好的演技也會(huì )搞砸，想做別人的時(shí)候,你就會(huì )離自己很遠；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會(huì )把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；
3、以朋友的心態(tài)與客戶(hù)交往，過(guò)多的商業(yè)化語(yǔ)言、行為、過(guò)多的禮儀只會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒(méi)有感情；
4、適當的暴露自己的缺點(diǎn)，越完美的人越不可信；
5、守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞進(jìn)程與信息，讓客戶(hù)感覺(jué)到可控性；
案例：及時(shí)發(fā)現客戶(hù)的潛意識：
1、一味順從:對銷(xiāo)售人員每一句話(huà)都表示絕對贊同;
2、推卸責任:認為都是別人的原因,而與自己無(wú)關(guān);
3、理論交談:客戶(hù)用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)與業(yè)務(wù)員談,潛意識是對業(yè)務(wù)員懷疑;
4、談?wù)撔∈?客戶(hù)對會(huì )談中無(wú)關(guān)緊要的小事談?wù)摬恢?
5、無(wú)誠信:不按約定的時(shí)間見(jiàn)面,或借故遲到或找理由早退,不按約定要求提供信息資料,不付或延付訂金;
1、強勢是體現在公司以及產(chǎn)品本身，而不是體現在銷(xiāo)售人員本人；
2、讓別人變得偉大，而不是自己，不要貶低任何人；
3、低調是最牛的炫耀，地低為海，人低為王；
4、會(huì )哭的孩子有奶吃，會(huì )哭的女人最聰明。
第一層:興趣愛(ài)好、飲食習慣、偏好等;
第二層:對周邊的人(非家人)或事的看法；
第三層:自己的自卑情節、和家人的親密關(guān)系；
第四層: 個(gè)體不為社會(huì )接受的一些想法和行為。
案例：邀請客戶(hù)吃飯，你應該怎么說(shuō)？
案例：當客戶(hù)表?yè)P了你，你會(huì )怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我應該表現自己很強勢？
案例：為了獲得客戶(hù)的信任，我是否應該花重金包裝自己？讓自己很完美？
案例：為什么我對客戶(hù)非常有禮貌，但卻感覺(jué)到有很距離？
案例：當客戶(hù)老板不接受我的時(shí)候，應該怎么辦？
案例：我不敢陌拜怎么辦？我技術(shù)知識缺乏怎么辦？我不會(huì )應酬怎么辦?...
案例：多次上門(mén)拜訪(fǎng)被拒絕，沒(méi)有信心怎么辦？
案例：新員工進(jìn)入公司后沒(méi)有方向怎么辦？
案例：是不是世界上任何兩個(gè)人在一起都會(huì )有團隊精神？
1、一已是人，眾人是天；謀事在人，成事在天；
2、沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團隊；成功是因為優(yōu)勢，彌補缺點(diǎn)只能變得平庸；
4、二八法則決定了80%人想成功需要借助20%人的力量；
5、不要用自己的缺點(diǎn)與別人的優(yōu)勢相比；
6、不要把專(zhuān)才當全才用，你討厭做的事，剛好是別人喜歡做的事。
團隊前提一：互補性，同性相斥，異性相吸，一山不容二虎；
1.1 對銷(xiāo)售工作崗位進(jìn)行分析，區分12種不同的技能；
1.2 性格的互補，6種不同性格特征；
1.3 價(jià)值互補：追求權、追求錢(qián)、追求情感
團隊前提三：情感認可，團隊成員的感情是天生的；
案例：大客戶(hù)銷(xiāo)售的團隊合作模式
案例：客戶(hù)信息量大的團隊合作模式
案例：新員工團隊合作模式建議
1、 銷(xiāo)售人員形象與舉止，注意自己的形象；
2、 是否具備相似的背景，門(mén)當戶(hù)對；
3、 是否具備相同的認識，道不同不相為盟；
4、 是否“投其所好”，話(huà)不投機半句多；
5、 贊美，喜歡對方，我們同樣對喜歡我們的人有好感；
先交流感情,增進(jìn)互信,欲速則不達;
6、 是否對銷(xiāo)售人員熟悉，銷(xiāo)售最忌諱交淺言深；
初次見(jiàn)面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚；
初次見(jiàn)面就暗示好處的行為很膚淺；
剛見(jiàn)面就強調價(jià)格很便宜的行為很愚蠢；
7、 銷(xiāo)售人員是否具備親和力，別人的臉是自己的一面鏡子；
成交并不取決于說(shuō)理，而是取決于心情
8、 銷(xiāo)售人員是否值得信賴(lài)。
一、客戶(hù)是根據自己所投入的精力、金錢(qián)來(lái)確定自己的態(tài)度；
二、如何才能引導客戶(hù)作自我說(shuō)服？
案例：為什么客戶(hù)一開(kāi)始很有興趣，但遲遲不下單？
案例：前天明明說(shuō)不買(mǎi)的客戶(hù)居然今天卻買(mǎi)了，為什么？
案例：客戶(hù)答應買(mǎi)我司的產(chǎn)品，卻突然變卦買(mǎi)別人的了，為什么？
案例：為什么我們會(huì )買(mǎi)很多自己沒(méi)有興趣的而且并不需要的產(chǎn)品？
案例：合同簽訂后，應該問(wèn)哪4句話(huà)，提升客戶(hù)忠誠度？
時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
1. 什么情況下偏重于理性說(shuō)服,打動(dòng)別人的腦?
2. 什么情況下偏重于情感說(shuō)服,打動(dòng)別人的心?
3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？
4. 何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？
1、功利心太重,導致客戶(hù)拒絕,錢(qián)是給內行的人賺的；
2、世界上沒(méi)有好工作,好工作是自己做出來(lái)的;
3、以前的經(jīng)驗在新工作中不一定解決目前的問(wèn)題；
4、不要有托付心態(tài),男怕入錯行,女怕嫁錯郎;
5、檢討自己是成功的開(kāi)始，檢討別人是失敗的開(kāi)始;
中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師
2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.
主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》
《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》
《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》
《店面銷(xiāo)售技巧》
《禮儀與職業(yè)素養》
《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》
《銷(xiāo)售心理學(xué)》
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
第一章：銷(xiāo)售精英為何要學(xué)習商務(wù)禮儀課程導入：一口痰毀了一千萬(wàn)1. 該如何理解銷(xiāo)售精英的商務(wù)禮儀？2. 商務(wù)禮儀的重要性及功能3. 銷(xiāo)售精英為何需要商務(wù)禮儀第二章：銷(xiāo)售精英商務(wù)禮儀改造第一步——形象塑造一、銷(xiāo)售精英的著(zhù)裝原則1. 國際著(zhù)裝TPO原..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
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業(yè)績(jì)倍增-銷(xiāo)售精英的銷(xiāo)售技巧與談判能力提升訓練（含證書(shū)）
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一部：和客戶(hù)溝通的成功開(kāi)場(chǎng)白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開(kāi)話(huà)題的技巧3、30S內建立親和力的秘訣4、如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感5、成功開(kāi)場(chǎng)白的標準是什么？第二部：SPIN顧問(wèn)式溝通技巧1、如何了解客戶(hù)需求2、銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵4）需..
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業(yè)績(jì)倍增-銷(xiāo)售精英的銷(xiāo)售技巧與談判能力提升訓練（含證書(shū)）
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州
第一部：和客戶(hù)溝通的成功開(kāi)場(chǎng)白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開(kāi)話(huà)題的技巧 3、30S內建立親和力的秘訣 4、如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感 5、成功開(kāi)場(chǎng)白的標準是什么？第二部：SPIN顧問(wèn)式溝通技巧1、如何了解客戶(hù)需求 2、銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧 3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵..
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