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高級采購管理與供應商談判技巧
課程編號：1288 課程人氣：1466
課程價(jià)格：￥2800 課程時(shí)長(cháng)：2天
2011.8.20
【培訓對象】
企業(yè)總經(jīng)理、工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)、采購總監、外加工總監、采購經(jīng)理、采購主管，采購外加工管理人員，與采購相關(guān)的其它人員，供應鏈經(jīng)理、采購主管、計劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、制造經(jīng)理、營(yíng)運總監、經(jīng)理、材料控制主管、物資管理。
【培訓收益】
原材料成本的升值的壓力、終端客戶(hù)市場(chǎng)風(fēng)云變幻已經(jīng)把客戶(hù)不斷要求降價(jià)、提升品質(zhì)與功能的需求由銷(xiāo)售職能一并傳遞到采購職能。如何做好采購管理并體現采購專(zhuān)業(yè)人員及其職能在企業(yè)與供應鏈管理中的績(jì)效，如何管理好供應商，使用適當的談判技能與技巧并運用合適的方法與工具來(lái)管理供應商關(guān)系以及利益相關(guān)者的關(guān)系已經(jīng)對當今采購專(zhuān)業(yè)人員提出了挑戰。供應商是采購最大的資源，供應商管理是采購職能的雙刃劍，使用好了可以提升績(jì)效、為企業(yè)供應鏈管理增值，使用不好或不清楚如何使用將會(huì )使采購職能限于被動(dòng)挨打的境地。作為采購專(zhuān)業(yè)人士，每天都在與你的供應商打交道，你怎樣看待你們與每個(gè)供應商的關(guān)系，而你的供應商也是一樣這樣看你的嗎？曾任全球500強亞太區采購經(jīng)理的何老師將帶你看待與處理供應商管理的新視角與新方法！
課程大綱： <br />
第一章：供應商管理對采購職能績(jì)效及組織價(jià)值的影響 <br />
1. 杰克韋爾奇眼中的采購 <br />
2．采購的杠桿作用是什么？ <br />
3．采購的五大核心任務(wù)是什么？ <br />
4．供應商管理在采購的核心任務(wù)里面的地位如何體現？ <br />
5．現代企業(yè)供應商管理的挑戰有哪些？ <br />
6. 供應商管理與SCM的關(guān)系 <br />
7．采購如何處理供應商管理中的利益相關(guān)者？ <br />
8．利益相關(guān)者的映射 <br />
9．案例分析：某全球500強供應商管理體系的分析 <br />
<br />
第二章：供應商的尋源，評估，審核及績(jì)效考核體系 <br />
一：供應商的尋源 <br />
1. 供應商尋源的方法有哪些？ <br />
2．SPM模型 <br />
3．SPM中采購品項的定位對供應商尋源的影響是什么？ <br />
4．由“被動(dòng)”到“主動(dòng)”，從“等待與觀(guān)望”到“尋找與發(fā)現” <br />
5．感知在供應商尋源里面的作用是什么？ <br />
6．供應商在采購尋源時(shí)需要提供的資料有哪些？ <br />
7．基于采購戰略的供應商尋源的特點(diǎn)是什么？ <br />
8．供應商尋源的團隊分享-讓客戶(hù)先進(jìn)店的方式 <br />
9．對潛在的供應商進(jìn)行SWOT的分析 <br />
10．案例分析：選用競爭對手的供應商的利弊？ <br />
二：新供應商的評估與審核 <br />
1. 組織進(jìn)行供應商評估的目的是什么？ <br />
2．供應商評估的流程 <br />
3．SPM在供應商評估中的作用及重點(diǎn)？ <br />
---關(guān)健型品項 ---杠桿型品項 ---日常型品項 ---瓶頸型品項 <br />
4．評估需要考慮的采購方與供應商的關(guān)系類(lèi)型 <br />
5．質(zhì)量方面的供應商評估最重要的考慮因素是什么？ <br />
6．如何對供應商進(jìn)行成本降價(jià)能力進(jìn)行評估？ <br />
7．服務(wù)的能力在供應商的評估中如何進(jìn)行量化？ <br />
8．如何對供應商進(jìn)行交期的評估？ <br />
9．產(chǎn)品生命周期如何影響供應商的交期評估？ <br />
10．如何通過(guò)企業(yè)管理成本負擔來(lái)幫助進(jìn)行供應商評估？ <br />
11．杠桿型采購項目的供應策略是否應該具有多樣性？ <br />
12．如何評估供應商對組織的積極性？ <br />
13．采購項目類(lèi)型與供應商感知之間的聯(lián)系 <br />
14．案例分析：某全球500強企業(yè)供應商的評估問(wèn)題分析 <br />
15．供應商審核的團隊組成有哪些？ <br />
16．供應商審核是由采購部門(mén)主導的嗎？ <br />
17．供應商審核最容易出現的問(wèn)題點(diǎn)是什么？ <br />
18．參觀(guān)工廠(chǎng)及生產(chǎn)線(xiàn)的注意事項 <br />
19．如何看待供應商的二次審核？ <br />
20．供應商審核后的內部確定技巧 <br />
25．供應商清單的類(lèi)型 <br />
26．案例分析 <br />
<br />
三：供應商績(jì)效考核體系 <br />
1． 為什么需要對供應商進(jìn)行績(jì)效評估？ <br />
2． 供應商績(jì)效評估的基本指標 <br />
3． 供應商績(jì)效評估的高級指標 <br />
4． 量產(chǎn)后的績(jì)效評估與量產(chǎn)前的績(jì)效評估的不同點(diǎn)在哪里？ <br />
5． 供應商的績(jì)效體的方程式是什么？ <br />
6． 供應商的分類(lèi)方法對績(jì)效考核體系的影響是什么？ <br />
7． 供應商績(jì)效考核的SMART原則 <br />
8． 量產(chǎn)后供應商評估的四個(gè)方面與七個(gè)方面的不同 <br />
9． 如何通過(guò)績(jì)效考核體系來(lái)選擇戰略供應商? <br />
10．案例分析 <br />
第三章：如何了解談判的背景與戰略 <br />
1. 談判的定義及其特征 <br />
2. 采購與供應談判會(huì )經(jīng)歷哪些階段？ <br />
3．采購與供應談判的影響因素有哪些？ <br />
4．如何選擇談判的戰略？ <br />
5. 什么是采購談判戰略里面最重要的因素 <br />
6. 采購談判最大的風(fēng)險是什么？ <br />
7.案例分析：某全球500強企業(yè)談判戰略的選擇 <br />
<br />
第四章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰 <br />
1. 采購專(zhuān)業(yè)人員面對的挑戰有哪些？ <br />
2. 采購人員如何在談判中實(shí)現增值？ <br />
3. EPC & PEPC <br />
4. 波特五力模型在采購談判中的作用 <br />
5. 供應商面對采購的三大戰略 <br />
6. PESTEL框架 <br />
7. 如何用ＳＰＭ來(lái)為談判進(jìn)行充分準備？ <br />
8. 分組實(shí)戰：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用 <br />
<br />
第五章：財務(wù)工具在談判中的運用 <br />
1. 如何區分固定成本與可變成本？ <br />
2. 可變成本的計算及對采購談判的意義 <br />
3. 供應商定價(jià)的三種方法 <br />
4. 如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用 <br />
5. 盈虧平衡分析及計算 <br />
6. 采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻有哪些？ <br />
7. 供應商的價(jià)格戰略及其在談判中的作用 <br />
8. ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務(wù)優(yōu)勢的？ <br />
9. 實(shí)戰演習 <br />
<br />
第六章：如何更好的進(jìn)行采購談判中的資源管理 <br />
1. 三種不同談判戰略的特點(diǎn) <br />
2. 為什么采購方與供應方的談判可以達成？ <br />
3. 不同采購談判戰略的典型階段 <br />
4. 博奕論在采購談判中的運用 <br />
5. 采購談判中權力是什么？ <br />
6. 權力的分類(lèi)及其五種影響因素 <br />
7. 案例分析：采購價(jià)格的談判是必要的嗎 <br />
<br />
第七章：采購談判中的戰術(shù)運用及談判結束 <br />
1. 馬斯諾需求理論在采購談判中的運用 <br />
2. 跨文化談判的因素和影響 <br />
3. 獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍 <br />
4. 其它在采購談判中的一些戰術(shù) <br />
5. 為什么談判需要進(jìn)行批準？ <br />
6. 成功談判者的特征 <br />
7. 如何進(jìn)行采購談判的績(jì)效評估？ <br />
8. 個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在采購談判中的作用？ <br />
9. 實(shí)戰：如何平衡采購談判的道德困境？
企業(yè)總經(jīng)理、工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)、采購總監、外加工總監、采購經(jīng)理、采購主管，采購外加工管理人員，與采購相關(guān)的其它人員，供應鏈經(jīng)理、采購主管、計劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、制造經(jīng)理、營(yíng)運總監、經(jīng)理、材料控制主管、物資管理。
【培訓收益】
原材料成本的升值的壓力、終端客戶(hù)市場(chǎng)風(fēng)云變幻已經(jīng)把客戶(hù)不斷要求降價(jià)、提升品質(zhì)與功能的需求由銷(xiāo)售職能一并傳遞到采購職能。如何做好采購管理并體現采購專(zhuān)業(yè)人員及其職能在企業(yè)與供應鏈管理中的績(jì)效，如何管理好供應商，使用適當的談判技能與技巧并運用合適的方法與工具來(lái)管理供應商關(guān)系以及利益相關(guān)者的關(guān)系已經(jīng)對當今采購專(zhuān)業(yè)人員提出了挑戰。供應商是采購最大的資源，供應商管理是采購職能的雙刃劍，使用好了可以提升績(jì)效、為企業(yè)供應鏈管理增值，使用不好或不清楚如何使用將會(huì )使采購職能限于被動(dòng)挨打的境地。作為采購專(zhuān)業(yè)人士，每天都在與你的供應商打交道，你怎樣看待你們與每個(gè)供應商的關(guān)系，而你的供應商也是一樣這樣看你的嗎？曾任全球500強亞太區采購經(jīng)理的何老師將帶你看待與處理供應商管理的新視角與新方法！
課程大綱： <br />
第一章：供應商管理對采購職能績(jì)效及組織價(jià)值的影響 <br />
1. 杰克韋爾奇眼中的采購 <br />
2．采購的杠桿作用是什么？ <br />
3．采購的五大核心任務(wù)是什么？ <br />
4．供應商管理在采購的核心任務(wù)里面的地位如何體現？ <br />
5．現代企業(yè)供應商管理的挑戰有哪些？ <br />
6. 供應商管理與SCM的關(guān)系 <br />
7．采購如何處理供應商管理中的利益相關(guān)者？ <br />
8．利益相關(guān)者的映射 <br />
9．案例分析：某全球500強供應商管理體系的分析 <br />
<br />
第二章：供應商的尋源，評估，審核及績(jì)效考核體系 <br />
一：供應商的尋源 <br />
1. 供應商尋源的方法有哪些？ <br />
2．SPM模型 <br />
3．SPM中采購品項的定位對供應商尋源的影響是什么？ <br />
4．由“被動(dòng)”到“主動(dòng)”，從“等待與觀(guān)望”到“尋找與發(fā)現” <br />
5．感知在供應商尋源里面的作用是什么？ <br />
6．供應商在采購尋源時(shí)需要提供的資料有哪些？ <br />
7．基于采購戰略的供應商尋源的特點(diǎn)是什么？ <br />
8．供應商尋源的團隊分享-讓客戶(hù)先進(jìn)店的方式 <br />
9．對潛在的供應商進(jìn)行SWOT的分析 <br />
10．案例分析：選用競爭對手的供應商的利弊？ <br />
二：新供應商的評估與審核 <br />
1. 組織進(jìn)行供應商評估的目的是什么？ <br />
2．供應商評估的流程 <br />
3．SPM在供應商評估中的作用及重點(diǎn)？ <br />
---關(guān)健型品項 ---杠桿型品項 ---日常型品項 ---瓶頸型品項 <br />
4．評估需要考慮的采購方與供應商的關(guān)系類(lèi)型 <br />
5．質(zhì)量方面的供應商評估最重要的考慮因素是什么？ <br />
6．如何對供應商進(jìn)行成本降價(jià)能力進(jìn)行評估？ <br />
7．服務(wù)的能力在供應商的評估中如何進(jìn)行量化？ <br />
8．如何對供應商進(jìn)行交期的評估？ <br />
9．產(chǎn)品生命周期如何影響供應商的交期評估？ <br />
10．如何通過(guò)企業(yè)管理成本負擔來(lái)幫助進(jìn)行供應商評估？ <br />
11．杠桿型采購項目的供應策略是否應該具有多樣性？ <br />
12．如何評估供應商對組織的積極性？ <br />
13．采購項目類(lèi)型與供應商感知之間的聯(lián)系 <br />
14．案例分析：某全球500強企業(yè)供應商的評估問(wèn)題分析 <br />
15．供應商審核的團隊組成有哪些？ <br />
16．供應商審核是由采購部門(mén)主導的嗎？ <br />
17．供應商審核最容易出現的問(wèn)題點(diǎn)是什么？ <br />
18．參觀(guān)工廠(chǎng)及生產(chǎn)線(xiàn)的注意事項 <br />
19．如何看待供應商的二次審核？ <br />
20．供應商審核后的內部確定技巧 <br />
25．供應商清單的類(lèi)型 <br />
26．案例分析 <br />
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三：供應商績(jì)效考核體系 <br />
1． 為什么需要對供應商進(jìn)行績(jì)效評估？ <br />
2． 供應商績(jì)效評估的基本指標 <br />
3． 供應商績(jì)效評估的高級指標 <br />
4． 量產(chǎn)后的績(jì)效評估與量產(chǎn)前的績(jì)效評估的不同點(diǎn)在哪里？ <br />
5． 供應商的績(jì)效體的方程式是什么？ <br />
6． 供應商的分類(lèi)方法對績(jì)效考核體系的影響是什么？ <br />
7． 供應商績(jì)效考核的SMART原則 <br />
8． 量產(chǎn)后供應商評估的四個(gè)方面與七個(gè)方面的不同 <br />
9． 如何通過(guò)績(jì)效考核體系來(lái)選擇戰略供應商? <br />
10．案例分析 <br />
第三章：如何了解談判的背景與戰略 <br />
1. 談判的定義及其特征 <br />
2. 采購與供應談判會(huì )經(jīng)歷哪些階段？ <br />
3．采購與供應談判的影響因素有哪些？ <br />
4．如何選擇談判的戰略？ <br />
5. 什么是采購談判戰略里面最重要的因素 <br />
6. 采購談判最大的風(fēng)險是什么？ <br />
7.案例分析：某全球500強企業(yè)談判戰略的選擇 <br />
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第四章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰 <br />
1. 采購專(zhuān)業(yè)人員面對的挑戰有哪些？ <br />
2. 采購人員如何在談判中實(shí)現增值？ <br />
3. EPC & PEPC <br />
4. 波特五力模型在采購談判中的作用 <br />
5. 供應商面對采購的三大戰略 <br />
6. PESTEL框架 <br />
7. 如何用ＳＰＭ來(lái)為談判進(jìn)行充分準備？ <br />
8. 分組實(shí)戰：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用 <br />
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第五章：財務(wù)工具在談判中的運用 <br />
1. 如何區分固定成本與可變成本？ <br />
2. 可變成本的計算及對采購談判的意義 <br />
3. 供應商定價(jià)的三種方法 <br />
4. 如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用 <br />
5. 盈虧平衡分析及計算 <br />
6. 采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻有哪些？ <br />
7. 供應商的價(jià)格戰略及其在談判中的作用 <br />
8. ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務(wù)優(yōu)勢的？ <br />
9. 實(shí)戰演習 <br />
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第六章：如何更好的進(jìn)行采購談判中的資源管理 <br />
1. 三種不同談判戰略的特點(diǎn) <br />
2. 為什么采購方與供應方的談判可以達成？ <br />
3. 不同采購談判戰略的典型階段 <br />
4. 博奕論在采購談判中的運用 <br />
5. 采購談判中權力是什么？ <br />
6. 權力的分類(lèi)及其五種影響因素 <br />
7. 案例分析：采購價(jià)格的談判是必要的嗎 <br />
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第七章：采購談判中的戰術(shù)運用及談判結束 <br />
1. 馬斯諾需求理論在采購談判中的運用 <br />
2. 跨文化談判的因素和影響 <br />
3. 獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍 <br />
4. 其它在采購談判中的一些戰術(shù) <br />
5. 為什么談判需要進(jìn)行批準？ <br />
6. 成功談判者的特征 <br />
7. 如何進(jìn)行采購談判的績(jì)效評估？ <br />
8. 個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在采購談判中的作用？ <br />
9. 實(shí)戰：如何平衡采購談判的道德困境？
講師介紹：何芳老師 ； ；
香港理工大學(xué)，MBA；英國皇家采購與供應學(xué)會(huì )CIPS課程特聘講師；ITC采購與供應鏈管理資格國際認證特聘講師；中國注冊采購師職業(yè)資格認證全國項目講師；深圳市物流與供應鏈聯(lián)合會(huì )特聘講師
采購，物流及供應鏈管理顧問(wèn)/專(zhuān)家/講師，主要服務(wù)于制造業(yè)，物流供應鏈行業(yè)和品牌零售業(yè)。
具有現代的管理專(zhuān)業(yè)知識和十幾年的豐富實(shí)戰工作經(jīng)驗。曾任職于全球五百強公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無(wú)源電子元件供應商，占全球連接器40%市場(chǎng)份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔任采購物流供應鏈重要職務(wù)。負責全盤(pán)sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作，也曾任職于IPO（International Purchasing Office）負責將高成本的歐美地區（HCC）的項目轉移到低成本的亞太區（LCC）的供應商找尋，審核組織，議價(jià)，確定，流程優(yōu)化等工作。主要涉及的行業(yè)：電子、五金、塑膠、電機、醫療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿易、教育、培訓咨詢(xún)等行業(yè)。同時(shí)具有多年的工作實(shí)踐及培訓經(jīng)驗，以及給多家企業(yè)提供咨詢(xún)、培訓的經(jīng)驗。
何老師注重實(shí)踐經(jīng)驗與實(shí)際案例相結合的互動(dòng)式講課模式。親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠將通俗易懂的理論分析與大量的實(shí)際案例以及個(gè)人切身管理經(jīng)驗相結合，現場(chǎng)氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。 ； ；
服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有：周大福珠寶，中興通訊，嘉瑞壓鑄，深圳赤灣石油基地，創(chuàng )新諾亞洲，利盟打印機，明基快食，無(wú)限極，南方李錦記，河源龍記金屬, 江鈴汽車(chē)，EPSON，TCL, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 錞谷電子, 拉法基瑞安(成都分公司), 美國艾登、遠鵬科技、深圳航空、上海影響力等等
香港理工大學(xué)，MBA；英國皇家采購與供應學(xué)會(huì )CIPS課程特聘講師；ITC采購與供應鏈管理資格國際認證特聘講師；中國注冊采購師職業(yè)資格認證全國項目講師；深圳市物流與供應鏈聯(lián)合會(huì )特聘講師
采購，物流及供應鏈管理顧問(wèn)/專(zhuān)家/講師，主要服務(wù)于制造業(yè)，物流供應鏈行業(yè)和品牌零售業(yè)。
具有現代的管理專(zhuān)業(yè)知識和十幾年的豐富實(shí)戰工作經(jīng)驗。曾任職于全球五百強公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無(wú)源電子元件供應商，占全球連接器40%市場(chǎng)份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔任采購物流供應鏈重要職務(wù)。負責全盤(pán)sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作，也曾任職于IPO（International Purchasing Office）負責將高成本的歐美地區（HCC）的項目轉移到低成本的亞太區（LCC）的供應商找尋，審核組織，議價(jià)，確定，流程優(yōu)化等工作。主要涉及的行業(yè)：電子、五金、塑膠、電機、醫療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿易、教育、培訓咨詢(xún)等行業(yè)。同時(shí)具有多年的工作實(shí)踐及培訓經(jīng)驗，以及給多家企業(yè)提供咨詢(xún)、培訓的經(jīng)驗。
何老師注重實(shí)踐經(jīng)驗與實(shí)際案例相結合的互動(dòng)式講課模式。親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠將通俗易懂的理論分析與大量的實(shí)際案例以及個(gè)人切身管理經(jīng)驗相結合，現場(chǎng)氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。 ； ；
服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有：周大福珠寶，中興通訊，嘉瑞壓鑄，深圳赤灣石油基地，創(chuàng )新諾亞洲，利盟打印機，明基快食，無(wú)限極，南方李錦記，河源龍記金屬, 江鈴汽車(chē)，EPSON，TCL, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 錞谷電子, 拉法基瑞安(成都分公司), 美國艾登、遠鵬科技、深圳航空、上海影響力等等
-
開(kāi)課時(shí)間：2025-08-15 — 2025-08-16
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
模塊一： 如何精準分析采購成本 情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價(jià)格上漲的合理性因素？ 1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型 2.疫情后時(shí)代采購成本分析十大風(fēng)險 3.如何分析材料價(jià)格供應的優(yōu)先級 4.如何制定供應區域戰略地圖 5.如何理解材料供..
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第一天：采購成本優(yōu)化與控制技巧一、采購成本分析與報價(jià)管理1. 采購流程2. 采購定價(jià)過(guò)程（采購分析、價(jià)格分析、成本分析、價(jià)值分析、QDA數量折扣分析 ）二、成本核算基本理論1. 成本概念的理解2. 成本構成及核算方法3. 成本控制概述4. 以盈利為目的的成本控制步..
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前瞻供應鏈管理/強勢供應商管理/供應商品質(zhì)管理角色和職能分析先進(jìn)采購系統與模式—Sourcing/ Buyer 跨部門(mén)供應商管理組織職能與采購流程設計山東杰瑞供應商管理組織機構華為物料專(zhuān)家團（CommodityExpertGroups簡(jiǎn)稱(chēng)CEG）職能分析建滔..
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第一部分：采購成本分析一、采購總成本的構成• 總體擁有成本（TCO）模型二、供應商定價(jià)因素分析• 材料成本分析• 人工成本分析• 間接成本分析三、供應商定價(jià)模式分析• 成本加成定價(jià)法• 目標利潤法..
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模塊一： 如何精準分析采購成本情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價(jià)格上漲的合理性因素？1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型2.疫情后時(shí)代采購成本分析十大風(fēng)險3.如何分析材料價(jià)格供應的優(yōu)先級4.如何制定供應區域戰略地圖5.如何理解材料供..
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