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銷(xiāo)售溝通技巧培訓：工業(yè)品市場(chǎng)銷(xiāo)售技巧5大招
時(shí)間：2014-04-28
工業(yè)品銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)關(guān)系塑造方面，有三個(gè)層次，分別是信息傳遞和反饋；是解決方案的建議和溝通；贏(yíng)得客戶(hù)的信任的尊重，其實(shí)在現今社會(huì )中關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)本來(lái)是一個(gè)正面的現象，而且具有一定的建設性意義，但是到了很多銷(xiāo)售員面前，卻成了走歪道，搞賄賂的代稱(chēng)呼，這種現象在工業(yè)品市場(chǎng)顯得更加明顯，在《銷(xiāo)售溝通技巧培訓精選集》一書(shū)中為您總結出銷(xiāo)售技巧的5大招，一起來(lái)看看。
技巧一、角色認定
膚淺的工業(yè)品銷(xiāo)售人員，嘴邊都喜歡說(shuō)著(zhù)這樣一句話(huà)：先做人，后做事。他們把與客戶(hù)組織的人際關(guān)系，當成是自己業(yè)務(wù)成敗的銷(xiāo)售技巧關(guān)鍵。過(guò)于看重人際關(guān)系，難免“有奶便是娘”，結果就是拿著(zhù)雞毛當令箭。合作的線(xiàn)人，角色地位要認定清楚。正式的采購中心，不管是臨時(shí)的矩陣式，還是常設的層級式，都可以找出他所在的位置，看清楚他與同事們的合作關(guān)系和影響力，從而判斷他對于采購決策的重要性。
膚淺的工業(yè)品銷(xiāo)售人員，嘴邊都喜歡說(shuō)著(zhù)這樣一句話(huà)：先做人，后做事。他們把與客戶(hù)組織的人際關(guān)系，當成是自己業(yè)務(wù)成敗的銷(xiāo)售技巧關(guān)鍵。過(guò)于看重人際關(guān)系，難免“有奶便是娘”，結果就是拿著(zhù)雞毛當令箭。合作的線(xiàn)人，角色地位要認定清楚。正式的采購中心，不管是臨時(shí)的矩陣式，還是常設的層級式，都可以找出他所在的位置，看清楚他與同事們的合作關(guān)系和影響力，從而判斷他對于采購決策的重要性。
技巧二、信息確認
與客戶(hù)組織交道打的深，信息來(lái)源就會(huì )多了起來(lái)，判斷信息有成了工業(yè)品銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧真功夫?？蛻?hù)采購中心，一般會(huì )牽涉到生產(chǎn)、研發(fā)、工程、采購、管理層等多個(gè)銷(xiāo)售技巧方面，特別是在采購進(jìn)程的初級階段，每個(gè)人都會(huì )有自己的銷(xiāo)售技巧觀(guān)點(diǎn)。線(xiàn)人自己也許還沒(méi)弄明白采購決策的銷(xiāo)售技巧傾向性，從而被海量信息弄得暈頭轉向。作為信息收集者，你就必須理清信息的頭緒，化解關(guān)鍵矛盾。
與客戶(hù)組織交道打的深，信息來(lái)源就會(huì )多了起來(lái)，判斷信息有成了工業(yè)品銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧真功夫?？蛻?hù)采購中心，一般會(huì )牽涉到生產(chǎn)、研發(fā)、工程、采購、管理層等多個(gè)銷(xiāo)售技巧方面，特別是在采購進(jìn)程的初級階段，每個(gè)人都會(huì )有自己的銷(xiāo)售技巧觀(guān)點(diǎn)。線(xiàn)人自己也許還沒(méi)弄明白采購決策的銷(xiāo)售技巧傾向性，從而被海量信息弄得暈頭轉向。作為信息收集者，你就必須理清信息的頭緒，化解關(guān)鍵矛盾。
技巧三、投石問(wèn)路
如同談戀愛(ài)，總不能剛見(jiàn)面就提出結婚的要求。送花呀，看電影，公園劃船，是69后們當年追求異性的主要手段。一來(lái)二往，彼此了解更深時(shí)，才敢試探性地提出正式戀愛(ài)的請求。線(xiàn)人當然不比戀人，犯不著(zhù)如此的繁瑣，可投石問(wèn)路的試探，還是必須的。
如同談戀愛(ài)，總不能剛見(jiàn)面就提出結婚的要求。送花呀，看電影，公園劃船，是69后們當年追求異性的主要手段。一來(lái)二往，彼此了解更深時(shí)，才敢試探性地提出正式戀愛(ài)的請求。線(xiàn)人當然不比戀人，犯不著(zhù)如此的繁瑣，可投石問(wèn)路的試探，還是必須的。
與線(xiàn)人的每一次接觸，都要提出實(shí)質(zhì)性的要求，時(shí)間、內容也要敲定。若對方是大忽悠，一次合作就能暴露。三次以上的持續接觸，線(xiàn)人的合作誠意便能一清二楚?？辞宄\意之后，便可以增加投入的力度，被放鴿子的概率也就大為降低。
技巧四、圖窮匕見(jiàn)
說(shuō)的好，不如干的好。風(fēng)平浪靜時(shí)，線(xiàn)人自然可以山盟海誓，誠意十足的，可怕的就是關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子。在業(yè)務(wù)推進(jìn)的中盤(pán)階段，要讓線(xiàn)人拿出一個(gè)具體的推進(jìn) 方案。線(xiàn)人的能力大小，便可水落石出。工業(yè)品銷(xiāo)售人員，也能把單線(xiàn)的人脈關(guān)系，推進(jìn)到組織化公關(guān)的層面，一個(gè)人的戰斗，方能變成有組織的戰爭。
說(shuō)的好，不如干的好。風(fēng)平浪靜時(shí)，線(xiàn)人自然可以山盟海誓，誠意十足的，可怕的就是關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子。在業(yè)務(wù)推進(jìn)的中盤(pán)階段，要讓線(xiàn)人拿出一個(gè)具體的推進(jìn) 方案。線(xiàn)人的能力大小，便可水落石出。工業(yè)品銷(xiāo)售人員，也能把單線(xiàn)的人脈關(guān)系，推進(jìn)到組織化公關(guān)的層面，一個(gè)人的戰斗，方能變成有組織的戰爭。
技巧五、人品把關(guān)
既然打交道的是大活人，那他的人品就尤為重要。人品，先從線(xiàn)人所在的部門(mén)開(kāi)始了解。有些線(xiàn)人，天生喜歡說(shuō)大話(huà)，想引起別人對他的重視。了解到這種銷(xiāo)售 技巧=心理之后，你在表達自己的尊敬之情時(shí)，還不忘提醒他把談話(huà)重點(diǎn)落實(shí)到具體事務(wù)上。線(xiàn)人放空炮，工業(yè)品銷(xiāo)售人員就會(huì )上錯船，耽誤了戰機，業(yè)務(wù)就會(huì )泡湯。
既然打交道的是大活人，那他的人品就尤為重要。人品，先從線(xiàn)人所在的部門(mén)開(kāi)始了解。有些線(xiàn)人，天生喜歡說(shuō)大話(huà)，想引起別人對他的重視。了解到這種銷(xiāo)售 技巧=心理之后，你在表達自己的尊敬之情時(shí)，還不忘提醒他把談話(huà)重點(diǎn)落實(shí)到具體事務(wù)上。線(xiàn)人放空炮，工業(yè)品銷(xiāo)售人員就會(huì )上錯船，耽誤了戰機，業(yè)務(wù)就會(huì )泡湯。
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