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銷(xiāo)售溝通技巧培訓之11種銷(xiāo)售技巧讓客戶(hù)愛(ài)上你
時(shí)間：2014-04-24
很多做保險的銷(xiāo)售員會(huì )問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題，那就是面對客戶(hù)如何打動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)愿意購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，這就要求做銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員一定要有打動(dòng)客戶(hù)的心理，當然在保險也有很多做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)成功的人，那他們是如何做到成功的呢？《銷(xiāo)售溝通技巧培訓精選集》一書(shū)將要告訴您11個(gè)方式讓你的客戶(hù)愛(ài)上你。
一、給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由
客戶(hù)購買(mǎi)壽險產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是他正好需要這款產(chǎn)品，所以在購買(mǎi)之前，他們總是希望充分了解這款壽險產(chǎn)品能為他們帶來(lái)什么好處。業(yè)務(wù)人員面對客戶(hù)的時(shí)候不要泛泛而談，一味突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而應該把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶(hù)的需求相結合。
客戶(hù)購買(mǎi)壽險產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是他正好需要這款產(chǎn)品，所以在購買(mǎi)之前，他們總是希望充分了解這款壽險產(chǎn)品能為他們帶來(lái)什么好處。業(yè)務(wù)人員面對客戶(hù)的時(shí)候不要泛泛而談，一味突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而應該把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶(hù)的需求相結合。
二、讓客戶(hù)知道不是他一個(gè)人購買(mǎi)了這款產(chǎn)品
人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶(hù)一些與他情況相類(lèi)似或相同的人也購買(mǎi)了該壽險產(chǎn)品，他們是如何看待這款產(chǎn)品的，會(huì )使客戶(hù)信心大增，增強他的購買(mǎi)欲。
人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶(hù)一些與他情況相類(lèi)似或相同的人也購買(mǎi)了該壽險產(chǎn)品，他們是如何看待這款產(chǎn)品的，會(huì )使客戶(hù)信心大增，增強他的購買(mǎi)欲。
三、向客戶(hù)證明你給他的保險設計是符合他的收入水平的
很多壽險產(chǎn)品都是長(cháng)達幾十年的終身產(chǎn)品，購買(mǎi)之前，客戶(hù)要確信自己有足夠的經(jīng)濟實(shí)力能夠兌現未來(lái)的保單繳費。因此，業(yè)務(wù)員一般不要從開(kāi)始就為 客戶(hù)設計太高的繳費，可以從客戶(hù)年收入的5%——8%開(kāi)始，根據客戶(hù)收入的增加和產(chǎn)品的推陳出新，每年堅持不懈地拜訪(fǎng)，使客戶(hù)的保障不斷增加。
很多壽險產(chǎn)品都是長(cháng)達幾十年的終身產(chǎn)品，購買(mǎi)之前，客戶(hù)要確信自己有足夠的經(jīng)濟實(shí)力能夠兌現未來(lái)的保單繳費。因此，業(yè)務(wù)員一般不要從開(kāi)始就為 客戶(hù)設計太高的繳費，可以從客戶(hù)年收入的5%——8%開(kāi)始，根據客戶(hù)收入的增加和產(chǎn)品的推陳出新，每年堅持不懈地拜訪(fǎng)，使客戶(hù)的保障不斷增加。
四、以最簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品
壽險產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性比較強，讓客戶(hù)自己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士），但如果你自己對條款沒(méi)有理解通透，那也很難說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)。學(xué)會(huì )用最簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶(hù)在有效的時(shí)間里充分了解這款產(chǎn)品。
壽險產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性比較強，讓客戶(hù)自己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士），但如果你自己對條款沒(méi)有理解通透，那也很難說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)。學(xué)會(huì )用最簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶(hù)在有效的時(shí)間里充分了解這款產(chǎn)品。
五、不要在客戶(hù)面前表現得自以為是
很多客戶(hù)對壽險一知半解，有時(shí)會(huì )問(wèn)些非常幼稚的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候請業(yè)務(wù)員一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶(hù)當成笨蛋。很多客戶(hù)都不喜 歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶(hù)真的錯了，機靈點(diǎn)兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤，他只不過(guò)是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。
很多客戶(hù)對壽險一知半解，有時(shí)會(huì )問(wèn)些非常幼稚的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候請業(yè)務(wù)員一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶(hù)當成笨蛋。很多客戶(hù)都不喜 歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶(hù)真的錯了，機靈點(diǎn)兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤，他只不過(guò)是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。
六、讓客戶(hù)覺(jué)得自己很特別
有的客戶(hù)總認為自己是個(gè)非常有個(gè)性的人，如果業(yè)務(wù)員能把他當作特別的人來(lái)處理，客戶(hù)會(huì )認為遇到了知己，更愿意花更多的時(shí)間和你相處，也更愿意相信你的產(chǎn)品和銷(xiāo)售。
有的客戶(hù)總認為自己是個(gè)非常有個(gè)性的人，如果業(yè)務(wù)員能把他當作特別的人來(lái)處理，客戶(hù)會(huì )認為遇到了知己，更愿意花更多的時(shí)間和你相處，也更愿意相信你的產(chǎn)品和銷(xiāo)售。
七、注意傾聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，了解客戶(hù)的所思所想
有的客戶(hù)對他希望購買(mǎi)的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽(tīng)客戶(hù)的要求，切合客戶(hù)的需求將會(huì )使銷(xiāo)售更加順利。反之，一味地想推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，無(wú)理地打斷客戶(hù)的話(huà)，在客戶(hù)耳邊喋喋不休，十有八九會(huì )失敗。
有的客戶(hù)對他希望購買(mǎi)的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽(tīng)客戶(hù)的要求，切合客戶(hù)的需求將會(huì )使銷(xiāo)售更加順利。反之，一味地想推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，無(wú)理地打斷客戶(hù)的話(huà)，在客戶(hù)耳邊喋喋不休，十有八九會(huì )失敗。
八、你能夠給客戶(hù)提供什么樣的服務(wù)，請說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)，做給客戶(hù)看
客戶(hù)不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續不斷的電話(huà)，節日的問(wèn)候等等，都會(huì )給客戶(hù)良好的感覺(jué)。如果答應客戶(hù)的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦，如及時(shí)送保單、及時(shí)收續期保費等。
客戶(hù)不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續不斷的電話(huà)，節日的問(wèn)候等等，都會(huì )給客戶(hù)良好的感覺(jué)。如果答應客戶(hù)的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦，如及時(shí)送保單、及時(shí)收續期保費等。
九、不要在客戶(hù)面前詆毀別人
縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬(wàn)不要在客戶(hù)面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說(shuō)自己公司的壞話(huà)，在客戶(hù)面前抱怨公司的種種不是，客戶(hù)不會(huì )放心把保單放在一家連自己的員工都不認同的公司里。
縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬(wàn)不要在客戶(hù)面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說(shuō)自己公司的壞話(huà)，在客戶(hù)面前抱怨公司的種種不是，客戶(hù)不會(huì )放心把保單放在一家連自己的員工都不認同的公司里。
十、當客戶(hù)無(wú)意購買(mǎi)時(shí)，千萬(wàn)不要用老掉牙的銷(xiāo)售伎倆向他施壓
很多時(shí)候，客戶(hù)并沒(méi)有意向購買(mǎi)你的壽險產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候是主動(dòng)撤退還是繼續堅忍不拔地向他銷(xiāo)售？比較合適的做法是以退為進(jìn)，可以轉換話(huà)題聊點(diǎn)客戶(hù)感興趣的東西，或者尋找機會(huì )再次拜訪(fǎng)，給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的心理準備過(guò)程，千萬(wàn)不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。
很多時(shí)候，客戶(hù)并沒(méi)有意向購買(mǎi)你的壽險產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候是主動(dòng)撤退還是繼續堅忍不拔地向他銷(xiāo)售？比較合適的做法是以退為進(jìn)，可以轉換話(huà)題聊點(diǎn)客戶(hù)感興趣的東西，或者尋找機會(huì )再次拜訪(fǎng)，給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的心理準備過(guò)程，千萬(wàn)不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。
十一、說(shuō)話(huà)要真誠
只有真誠的人才能贏(yíng)得信任。不要為了推銷(xiāo)產(chǎn)品，不考慮客戶(hù)的實(shí)際能力，導致客戶(hù)陷入困境。曾有業(yè)務(wù)員為了提升自己的業(yè)績(jì)，勸說(shuō)一位年收入只有兩萬(wàn)元的客戶(hù)購買(mǎi)了20年交，每年需要交5000元的投資型保險，第二年客戶(hù)即陷入交費的困境，只能選擇退保，但退保金又微乎其微。從此這位客戶(hù)對保險就持有一種偏激態(tài)度，逢人就說(shuō)保險公司如何地騙錢(qián)。我們的壽險營(yíng)銷(xiāo)人員切記，不要為眼前的利益放棄了長(cháng)遠的收獲，能夠為你的道德良心作證的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話(huà)。
只有真誠的人才能贏(yíng)得信任。不要為了推銷(xiāo)產(chǎn)品，不考慮客戶(hù)的實(shí)際能力，導致客戶(hù)陷入困境。曾有業(yè)務(wù)員為了提升自己的業(yè)績(jì)，勸說(shuō)一位年收入只有兩萬(wàn)元的客戶(hù)購買(mǎi)了20年交，每年需要交5000元的投資型保險，第二年客戶(hù)即陷入交費的困境，只能選擇退保，但退保金又微乎其微。從此這位客戶(hù)對保險就持有一種偏激態(tài)度，逢人就說(shuō)保險公司如何地騙錢(qián)。我們的壽險營(yíng)銷(xiāo)人員切記，不要為眼前的利益放棄了長(cháng)遠的收獲，能夠為你的道德良心作證的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話(huà)。
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