很多時(shí)候，銷(xiāo)售不利并非是找不到客戶(hù)資源，而是我們不善于發(fā)現和挖掘客戶(hù)。每一個(gè)能在市場(chǎng)上存活的產(chǎn)品和服務(wù)都始終有各自的市場(chǎng)和消費群體。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不理想，不要一味的從缺乏客戶(hù)資源入手，而要從如何去挖掘新的客戶(hù)出發(fā)，培養自己這方面的洞察力和行為習慣。首先就要調整自己的心態(tài)，不怨天尤人，企業(yè)管理者也應該重視基層員工培訓，及時(shí)引導銷(xiāo)售人員正確思考。如此，才能從心理上正面積極，從而行動(dòng)上付諸努力，培養自己挖掘客戶(hù)的洞察力和耐力。

1、小故事大道理

這里有這樣一則小故事。一個(gè)做市場(chǎng)調研的人在一個(gè)柜臺前駐足，一位導購小姐及時(shí)走過(guò)來(lái)，熱情地介紹自己的產(chǎn)品。她的銷(xiāo)售技巧很到位，至少用我專(zhuān)業(yè)的眼光挑不出毛病。等她介紹完了，我半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“你知道嗎？我并不是來(lái)買(mǎi)電腦的。”這位導購小姐并沒(méi)有生氣，只是甜甜地一笑，說(shuō)道：“沒(méi)關(guān)系呀！這次不買(mǎi)還有下次嘛！”看到她坦誠的樣子，我也就實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，告訴她我是來(lái)做市場(chǎng)調查的。這位導購小姐倒也快人快語(yǔ)：“怪不得我感到很難應付您的問(wèn)題呢。其實(shí)從您一走進(jìn)來(lái)，我就感覺(jué)到您不像是來(lái)買(mǎi)東西的，到底是專(zhuān)家，問(wèn)的問(wèn)題都很專(zhuān)業(yè)。”我不由得為這位導購小姐的識人本領(lǐng)感到叫絕：“既然如此，那你又為什么那么投入地向我介紹呢?”   

導購小姐又是甜甜地一笑，說(shuō)：“對于每一個(gè)走進(jìn)我們柜臺的人來(lái)說(shuō)，不管是誰(shuí)，都是我們的顧客，這是我們做銷(xiāo)售人員的原則。我少做一次促銷(xiāo)，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機會(huì )。就像先生您，不管您現在買(mǎi)不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，一旦您需要購買(mǎi)，或者您的朋友想購買(mǎi)時(shí)，您肯定會(huì )向他推薦我們的品牌的。你說(shuō)對嗎，先生？”   

 這位導購小姐說(shuō)得很對：每一位進(jìn)入她的柜臺的人都是她的顧客，她都有義務(wù)為他介紹自己的產(chǎn)品，也許其中還會(huì )有一個(gè)大客戶(hù)。我不用打聽(tīng)就知道，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)肯定不一般。我為她的態(tài)度感動(dòng)，就主動(dòng)發(fā)揮特長(cháng)幫她指出了銷(xiāo)售過(guò)程中的幾處不足，也算對她熱情服務(wù)的一種回報吧！不過(guò)，如果我以后真的需要購買(mǎi)電腦的話(huà)，我想第一選擇肯定會(huì )是她！

2、缺少的只是發(fā)現客戶(hù)的眼睛

我們都值得這樣一句話(huà)：“世界上并不缺乏美，而是缺乏發(fā)現美的眼睛。”其實(shí)對于我們做銷(xiāo)售的人又何嘗不是這樣呢？“世界上不缺少客戶(hù)，只是缺少發(fā)現客戶(hù)的眼睛”。如果我們都像那位導購小姐一樣，把每一位來(lái)到自己面前的人當做顧客，我想，每個(gè)人都會(huì )有可觀(guān)的客戶(hù)群。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應當養成隨時(shí)發(fā)現潛在顧客的習慣，培養自己“發(fā)現客戶(hù)的眼睛”。因為在市場(chǎng)經(jīng)濟社會(huì )里，無(wú)論企業(yè)還是個(gè)人，都有可能是某種商品的購買(mǎi)者或某項勞務(wù)的享受者。對于每一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他所銷(xiāo)售的商品、服務(wù)散布于千家萬(wàn)戶(hù)、各行各業(yè)。這些個(gè)人、企業(yè)、組織不僅出現在銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)調查、銷(xiāo)售宣傳、上門(mén)走訪(fǎng)等工作時(shí)間內，更多的可能出現在八小時(shí)之外，如上街購物、周末郊游、出門(mén)作客等。

由此可見(jiàn)，一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應當無(wú)時(shí)無(wú)刻優(yōu)化自身的形象，注意自己的言行舉止，牢記自己的工作原則和目標。及時(shí)完善自己各方面的綜合能力和素養，這樣一來(lái)，就會(huì )逐漸擁有自己代表客戶(hù)群體。如此一來(lái)，挖掘客戶(hù)才更顯得如魚(yú)得水。好的銷(xiāo)售，首先就要學(xué)會(huì )如何為人處世，只有這樣，才能吸引別人關(guān)注你，進(jìn)而關(guān)注你的產(chǎn)品和服務(wù)。