專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之財產(chǎn)保險

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
● 思維轉型：幫助學(xué)員正確認知財富傳承 ● 知識強化：針對性進(jìn)行知識講授和提煉 ● 技能夯實(shí)：強化并夯實(shí)財富管理的方法 ● 發(fā)掘規律：掌握有效運用保全傳承技能 ● 持續服務(wù)：利用知識回饋客戶(hù)增加業(yè)績(jì)

 課程背景：

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧起源于美國銷(xiāo)售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀20年代撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》。隨著(zhù)金融市場(chǎng)的飛速發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷(xiāo)售方面的知識，對客戶(hù)經(jīng)理和需求方案也有越來(lái)越高的要求?？蛻?hù)經(jīng)理想贏(yíng)得到最佳的商機關(guān)鍵是需要有全方位的銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售技巧。

本課程通過(guò)從凈現值的角度，分析了客戶(hù)價(jià)值管理的核心。并就交叉銷(xiāo)售、實(shí)現客戶(hù)滿(mǎn)意度到忠誠度的轉變進(jìn)行分析。從九型人格視角分析不同型格客戶(hù)溝通技巧，并進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的演練落地掌握。

對專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使財險客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售時(shí)重新思考客戶(hù)的需求和自己定位。同時(shí)課程通過(guò)視頻、情景演練、案例討論等方式從整體系統方面進(jìn)行案例演練點(diǎn)評。讓客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習成功案例，掌握作為理財經(jīng)理的產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧，能更好的為客戶(hù)提供解決問(wèn)題的策略和方案。

  

課程大綱

第一講：重點(diǎn)客戶(hù)維護

一、客戶(hù)價(jià)值管理（CVM）

小組討論：具有凈現值客戶(hù)的標準

二、客戶(hù)關(guān)系管理的策略

1. 開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)的高資產(chǎn)客戶(hù)

小組討論：關(guān)鍵客戶(hù)的主動(dòng)挖掘與轉介紹

2. 耕耘現有客戶(hù)關(guān)系

小組討論：財險客戶(hù)關(guān)系管理的交叉銷(xiāo)售

3. 維持既有老客戶(hù)關(guān)系

案例分析：從喜歡到信任到信賴(lài)的轉變

小組研討：客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)忠誠度的通路

三、高價(jià)值的維護技巧

1. 建立信任的關(guān)鍵

小組討論：建立信任的四個(gè)維度

2. 有效溝通的實(shí)現

小組討論：九型人格的自我認知

案例分析：九型人格的典型人員溝通分析

案例分析：與劉德華和張學(xué)友的差異化溝通技巧

場(chǎng)景演練：九型人格的客戶(hù)場(chǎng)景模擬與財產(chǎn)保險客戶(hù)溝通

 

第二講：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）

一、了解客戶(hù)：KYC的重要作用

全體編寫(xiě)：產(chǎn)險客戶(hù)精準素描

案例分析：不易看見(jiàn)卻是真正價(jià)值所在的信息

二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：話(huà)術(shù)藍本

案例分析：建立財產(chǎn)保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)藍本

三、建立信任：三大要求

小組研討：四類(lèi)客戶(hù)的有效提問(wèn)

小組研討：聆聽(tīng)的五大層次

案例分析：4S店營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景十個(gè)細節挖掘

四、需求挖掘：三層次需求挖掘

情景演練：企業(yè)主客戶(hù)的企財需求挖掘

情景演練：個(gè)體戶(hù)客戶(hù)的責任需求挖掘

情景演練：有車(chē)人士的車(chē)險需求挖掘

五、價(jià)值呈現：FABE話(huà)術(shù)

情景演練：盜搶險、玻璃破損險等FABE話(huà)術(shù)制作

情景演練：企財險、意外險、責任險等FABE話(huà)術(shù)制作

小組探討：A與B的內容差異分析

六、拒絕處理：三大邏輯

案例分析：異議處理的“四流”

小組研討：同理心與異議處理話(huà)術(shù)

七、持續服務(wù)：注重細節

小組探討：微信營(yíng)銷(xiāo)的持續服務(wù)

19年金融營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓經(jīng)驗

武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士

西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士（在讀）

國家高級理財規劃師（CHFP）

中國注冊理財規劃師（CFP）

中國金融理財師（AFP）

國家理財規劃師高級考評員

高級財富管理師

曾任：中國平安保險 營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn) 組訓

曾任：深圳寶盈資本集團 高級合伙人

現任：加拿大國際董事研究院 副院長(cháng)

金融理財師、國家理財規劃師、中國注冊理財規劃師、注冊財務(wù)策劃師等課程特聘講師；國家理財規劃師、中國注冊理財規劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委。

曾先后為中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農商銀行等多家銀行進(jìn)行了500多場(chǎng)的宏觀(guān)經(jīng)濟、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險管理等方向的培訓和輔導，其《理財經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓近萬(wàn)名的金融人員。

曾為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽(yáng)光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進(jìn)行了150多場(chǎng)的高端客戶(hù)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，產(chǎn)說(shuō)會(huì )累計簽單4.5億人民幣，服務(wù)高端客戶(hù)累計6000人。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

張軼老師具有19年金融工作管理和金融理財培訓經(jīng)驗。對金融理財、風(fēng)險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗以及輔導經(jīng)驗。

曾主導及參與了五家企業(yè)定向融資項目，累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶(hù)進(jìn)行了300多場(chǎng)財富管理方面的講座，為金融行業(yè)的理財經(jīng)理500多場(chǎng)《理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)》的授課與輔導，幫助理財經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)能力。

曾參與籌建某大學(xué)MIB中心，并擔任創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)獎學(xué)金評委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿大學(xué)等講授《風(fēng)險管理與財富增值》，學(xué)員評價(jià)一直名列前茅。

經(jīng)典案例：

● 為中國太平保險山東分公司、四川分公司、江蘇分公司等講授大型產(chǎn)說(shuō)會(huì )服務(wù)10000多位高端客戶(hù)，合計課程場(chǎng)次達80多期，簽單累計4億。

● 為中國平安保險深圳分公司、東莞分公司等講授大型產(chǎn)說(shuō)會(huì )服務(wù)10000多位高端客戶(hù)，合計課程場(chǎng)次達50多期，簽單累計5億。

●為中國人壽保險廣東分公司、江西分公司、湖北分公司等講授大型產(chǎn)說(shuō)會(huì )服務(wù)5000多位高端客戶(hù)，合計課程場(chǎng)次達40多期，簽單累計2億。

●為中國平安保險廣東分公司、浙江分公司、寧夏分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計110場(chǎng)，達成團隊快速發(fā)展。

●為中國太平保險山東分公司、江蘇分公司、黑龍江分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計50場(chǎng)，達成團隊快速發(fā)展。

● 為中國銀行廣東省分行培訓400多位理財經(jīng)理，合計課程場(chǎng)次達30多期。

● 為中國農業(yè)銀行廣東省分行、福建省分行等，《金融專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)》、《資產(chǎn)配置》、《稅收籌劃》等課程合計課程場(chǎng)次達20多期。

● 為中國工商銀行云南省分行200多位理財經(jīng)理，講授《理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售》系列課程合計課程場(chǎng)次達24期。

● 為湖北建設銀行，《專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)》課程，累計輔導理財經(jīng)理400多位

● 為中信銀行福州分行、西安分行等，《理財經(jīng)理大賽輔導》課程，累計場(chǎng)次達8期

 

主講課程：

《財富管理之法律視野》

《財富管理之稅收籌劃》

《財富管理之資產(chǎn)配置》

《客戶(hù)沙龍之法商視角》

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之百萬(wàn)精英》

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之財產(chǎn)保險》

《組織發(fā)展之大數據引爆增員季》

• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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  人氣：1293  

  

• 保險專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之百萬(wàn)精英

   

  課程背景：當我們和客戶(hù)溝通保險時(shí)，心中充滿(mǎn)了懷疑，開(kāi)不了口···當我們談起了客戶(hù)風(fēng)險管理時(shí)候，專(zhuān)業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?。當我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時(shí)候，聽(tīng)到他們分享中高端客戶(hù)的默契溝通和持續服務(wù)的林林總總，對保險保障服務(wù)能力的渴求寫(xiě)在我們的臉上。在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展,專(zhuān)業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置..

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• 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰技巧訓練

   

  第一章 銷(xiāo)售精英定位與職業(yè)素養一、銷(xiāo)售精英應具備的素質(zhì)1、 銷(xiāo)售精英的人精品質(zhì)高效學(xué)習擔當責任做事看人2、 銷(xiāo)售精英的“三能”素質(zhì)能講能寫(xiě)能說(shuō)3、 銷(xiāo)售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)二、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員成功營(yíng)銷(xiāo)的532法則1. 心態(tài)50%2. 能力30%..

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• 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

   

  【課程介紹】 當今的中國市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競爭也越來(lái)越激烈，對銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高。如何給客戶(hù)留下深刻的第一印象，使其有銷(xiāo)售指標時(shí)第一個(gè)想到你？如何把握客戶(hù)的深層次需求，使其感受到你的關(guān)心，并愿意與你和公司共同成長(cháng)？如何即能維持良好的客戶(hù)關(guān)系，又能成功地完成銷(xiāo)售目標？這些問(wèn)題是每一個(gè)銷(xiāo)售人員時(shí)時(shí)刻刻需要思考的問(wèn)題?？蛻?hù)心理學(xué)是成功銷(xiāo)..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

   

  課程背景：1.銷(xiāo)售人員的工作，是通過(guò)說(shuō)服讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在這個(gè)過(guò)程中，他們往往從自己的主觀(guān)愿望與需求出發(fā)，對顧客進(jìn)行推銷(xiāo)，面對銷(xiāo)售人員強行說(shuō)服，顧客很容易產(chǎn)生的抗拒心理，從而使交易很難達成。2.我們知道，人的行為受其意識的支配，消費者的購買(mǎi)行為也受其消費心理所影響，因此，任何銷(xiāo)售說(shuō)服行為，都要以洞悉顧客的購買(mǎi)心理為基礎，根據顧客心..

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  人氣：2592  

  

• 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧實(shí)戰訓練

   

  第一課 你是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嗎 銷(xiāo)售人員的角色定位與職業(yè)發(fā)展 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的心理定位與行為定位 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像--銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型 良好的專(zhuān)業(yè)知識是成功的基礎 態(tài)度決定一切 良好的技能令你更具效率 銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段 第二課 銷(xiāo)售接近--如何使客戶(hù)留下美好的第一印象 銷(xiāo)售人員的自身發(fā)展 追求成為顧問(wèn)式的銷(xiāo)售..

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