FABE產(chǎn)品推介實(shí)戰教練班

1、只有將產(chǎn)品介紹的讓客戶(hù)睡不著(zhù)覺(jué)！他們才一定會(huì )買(mǎi)我們的產(chǎn)品！
為什么銷(xiāo)售人員總是把“企業(yè)產(chǎn)品不好”作為銷(xiāo)量完不成的借口？

很多銷(xiāo)售人員總是在為沒(méi)有完成銷(xiāo)售任務(wù)尋求各種借口，其中說(shuō)得最多的就是抱怨企業(yè)的產(chǎn)品有問(wèn)題。但事實(shí)卻是銷(xiāo)售人員面對客戶(hù)的時(shí)候，說(shuō)不清楚公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及對客戶(hù)的好處，客戶(hù)聽(tīng)了介紹覺(jué)得與竟品沒(méi)什么兩樣！根本不能打動(dòng)客戶(hù)，甚至讓客戶(hù)感到厭煩！怎么能說(shuō)是公司的產(chǎn)品問(wèn)題呢？先將產(chǎn)品說(shuō)清楚！能不能一句話(huà)打動(dòng)客戶(hù)！能不能5分鐘讓客戶(hù)激動(dòng)！10分鐘讓客戶(hù)睡不著(zhù)覺(jué)！這是對銷(xiāo)售人員產(chǎn)品介紹能力的考驗，抱怨是無(wú)能的表現！

 

2、面對客戶(hù)拼命砍價(jià)，為什么銷(xiāo)售人員只能依靠不斷出賣(mài)公司利益才能成交！
客戶(hù)砍價(jià)成功的根本原因在于：他覺(jué)得你的產(chǎn)品沒(méi)有特點(diǎn)、可有可無(wú)或者是很容易被替代；客戶(hù)最沒(méi)有砍價(jià)能力的情形是：產(chǎn)品的價(jià)值不可替代！所以銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵使命是要不斷挖掘、塑造產(chǎn)品獨特利益，與競品形成巨大區別，不可替代，這才是問(wèn)題的關(guān)鍵！為此，能不能通過(guò)更有說(shuō)服力的話(huà)術(shù)，更有感染力的展示 ，塑造出讓客戶(hù)饑渴的產(chǎn)品價(jià)值，是應對客戶(hù)瘋狂砍價(jià)的關(guān)鍵！

將“產(chǎn)品講清楚”到底可以提高多少銷(xiāo)量？
銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品大體可以分成三個(gè)層次，第一個(gè)層次就是根本就講不清，這樣的人大體會(huì )占到40%；第二個(gè)層次是自己能講清楚，但是客戶(hù)聽(tīng)不明白，這樣的人占到30%以上！第三個(gè)層次就是自己講清了，客戶(hù)也能明白，但是客戶(hù)不愛(ài)聽(tīng)！這會(huì )占到20%左右！設想一下，我們如果能夠用客戶(hù)的語(yǔ)言、客戶(hù)的視角、客戶(hù)的感受，想嘮家常一樣的將產(chǎn)品講給客戶(hù)聽(tīng)，銷(xiāo)量會(huì )提高多少呢？答案是：至少20%以上！

 

3、為什么很多銷(xiāo)售人員不讓價(jià)就不能銷(xiāo)售？
很多銷(xiāo)售人員只要是公司給的折扣政策，都會(huì )在第一時(shí)間毫無(wú)保留的將這個(gè)折扣一股腦的傾倒給客戶(hù)，生怕忘了些什么？如果再給折扣，他們也會(huì )一樣的倒給客戶(hù)，他們就像公司培養出來(lái)的敗家子，依靠不斷的出賣(mài)公司的利益為生！為什么會(huì )出現這樣的狀況的呢？究其根本，就是由于銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品缺乏信心造成的！由于自己說(shuō)不清楚產(chǎn)品，不能打動(dòng)客戶(hù)，所以心里沒(méi)底，又害怕客戶(hù)跑了，最簡(jiǎn)單的辦法就是讓價(jià)，將自己手里的底牌全部讓光，然后就坐在那里等著(zhù)客戶(hù)的宣判！跑了心安理得，成交也沒(méi)費什么力氣！

這方面，我們要向三一重工、宇通集團、五糧液、施強藥業(yè)、東風(fēng)集團等先進(jìn)企業(yè)學(xué)習！

三一重工，慘烈的行業(yè)競爭，一個(gè)跟蹤了一年的客戶(hù)，最后被價(jià)格砍死！

“你們的產(chǎn)品與中聯(lián)重科比起來(lái)沒(méi)有好到哪里去？人家可以給優(yōu)惠，您們能給不？如果能我們就談，不能就算了！”客戶(hù)問(wèn)。
“一臺設備幾百萬(wàn)，一個(gè)百分點(diǎn)就是幾萬(wàn)塊錢(qián)，我們就賺這點(diǎn)錢(qián)，還要包服務(wù)，真的不賺錢(qián)！”銷(xiāo)售人員回答！一周后這個(gè)單子被砍死了！
讓客戶(hù)愿意多花一點(diǎn)錢(qián)，關(guān)鍵要讓客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)值與眾不同，不可替代！為此，針對客戶(hù)最關(guān)心的利益進(jìn)行了深入挖掘，編寫(xiě)了一句話(huà)、一分鐘、十分鐘三個(gè)版本的話(huà)術(shù)！經(jīng)過(guò)反復訓練，現在銷(xiāo)售人員一張口，十分鐘內客戶(hù)或恐懼、或興奮、或捶胸頓足，砍價(jià)的狀況得到了有效抑制！

施強藥業(yè)，傳統藥企，專(zhuān)業(yè)性強，行業(yè)競爭慘烈，客戶(hù)對產(chǎn)品完全麻木，沒(méi)有興趣！

“太多的藥品，太多的關(guān)系，你覺(jué)得我們應當用誰(shuí)的，再說(shuō)你們的產(chǎn)品功能有很多產(chǎn)品都有，你先放下吧！有機會(huì )我推薦一下！”科室主任說(shuō)。
“您看我們的產(chǎn)品在全國很多大院都用了，反映還是不錯的，對這類(lèi)病癥有非常顯著(zhù)的療效，您看哪天我再請我們的技術(shù)人員過(guò)來(lái)給您解釋一下！”銷(xiāo)售人員說(shuō)。一周后科室主任出國，之后一年沒(méi)有太大進(jìn)展！
專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品將面對很多競品及替代產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員不僅要銷(xiāo)售產(chǎn)品本身，還要圍繞關(guān)鍵角色銷(xiāo)售系統的解決方案。820軍校針對藥企特點(diǎn)，根據不同角色的心理訴求，指導企業(yè)教練編寫(xiě)了破冰篇、產(chǎn)品篇、方案篇三套話(huà)術(shù)，經(jīng)過(guò)反復訓練，銷(xiāo)售人員可以在十分鐘內針對不同角色進(jìn)行生動(dòng)推介，快速爭取客戶(hù)好感與支持！
雅戈爾集團，傳統服裝行業(yè)，來(lái)店客成交量少，客戶(hù)忠誠度低，成交質(zhì)量差！

“歡迎光臨雅戈爾，您要看看襯衫嗎？我們這里有今年的新款襯衫，你看這件就挺適合您的！”銷(xiāo)售人員說(shuō)。
“隨便看看！”客戶(hù)溜了一下，走了！
店面零售客戶(hù)接待的第一句話(huà)非常重要！盲目的介紹產(chǎn)品是錯誤的，要根據客戶(hù)的喜好，迅速推薦讓其感興趣的產(chǎn)品，并促進(jìn)他進(jìn)行試穿、試戴！說(shuō)的太多反而不好！針對導購指導企業(yè)教練設計了一套簡(jiǎn)短的體驗話(huà)術(shù)，在客戶(hù)試穿、體驗中，恰到好處的推介產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，成交質(zhì)量明顯提高！

 

十分鐘誠懇推介
一旦獲得機會(huì )，要隨時(shí)應用本技能，在第一時(shí)間清晰的介紹產(chǎn)品，打動(dòng)客戶(hù)！
技能標準：要用客戶(hù)的語(yǔ)言、客戶(hù)的視角、客戶(hù)的感受，想嘮家常一樣的娓娓道來(lái)，避免強硬推銷(xiāo)。要求一定要達到十分鐘！看看客戶(hù)是否真的被打動(dòng)！

一分鐘精華推介
客戶(hù)很忙，沒(méi)有時(shí)間，這時(shí)我們要在極短的時(shí)間把產(chǎn)品說(shuō)清楚！
技能標準：要把客最關(guān)心的三個(gè)利益，用最通俗的語(yǔ)言、客戶(hù)的詞匯，說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)！要針對不同的客戶(hù)，準備不同的一分鐘介紹！

一句話(huà)震驚推介
客戶(hù)不感興趣，完全處于排斥狀態(tài)，這就要求我們不能廢話(huà)，一下搞定！
技能標準：“把產(chǎn)品講清楚到底可以提高多少銷(xiāo)量？”按照這樣的話(huà)準備五條，對付那些難纏的客戶(hù)！要反復演練，注意表情、動(dòng)作、口板！

像表演一樣的演示產(chǎn)品
有些產(chǎn)品很難用語(yǔ)言描述清楚，這時(shí)，說(shuō)一遍不如讓客戶(hù)自己感受一遍！
技能標準：讓產(chǎn)品自己開(kāi)口說(shuō)話(huà)，針對產(chǎn)品設計一套展示體驗動(dòng)作，通過(guò)客戶(hù)體驗，達到吸引注意、引發(fā)興趣、刺激客戶(hù)需求、實(shí)現客戶(hù)購買(mǎi)的目的!

高級講師

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《中國經(jīng)營(yíng)報》資深撰稿人

《競爭情報協(xié)會(huì )》高級顧問(wèn)

清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)客座教授
擁有豐富的企業(yè)管理及市場(chǎng)運作經(jīng)驗，曾先后任比利時(shí)埃特尼特（中國）有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總、德國貝塔斯曼（中國）有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總。以企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、理論研究者雙重視角，推出了《品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》《模壓式訓練系統》等多項系列課程，力主以“價(jià)值、增長(cháng)”為核心的品牌理念，強調品牌“經(jīng)營(yíng)”思想，堅決摒棄品牌就是簡(jiǎn)單的“炒作與包裝”，并在《中國經(jīng)營(yíng)報》《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《經(jīng)理人》《商界》等媒體發(fā)表了大量文章，引起了企業(yè)界的廣泛關(guān)注，是品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、模壓式訓練系統的代表人物。

 

授課經(jīng)驗：
實(shí)戰型講師，曾先后為東風(fēng)汽車(chē)、一汽集團、中國移動(dòng)、中國電信、中國石油、中國石化、美國APC、聯(lián)想集團、華泰汽車(chē)、魯西化工、曙光電子、四環(huán)醫藥、寧夏化工、五糧液集團等600多家企業(yè)提供過(guò)培訓及咨詢(xún)服務(wù)，取得了豐碩的實(shí)踐成果。