酒店營(yíng)銷(xiāo)管理——白酒營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
目前，白酒行業(yè)的競爭力越來(lái)越大，酒店營(yíng)銷(xiāo)管理者沒(méi)有一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)模式是絕對站不住腳的。當你經(jīng)營(yíng)的酒店決定開(kāi)展一個(gè)白酒營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，你有制定具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略嗎？你的銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售技巧能力夠強嗎？你有什么特別的酒店營(yíng)銷(xiāo)管理方式呢？
 

如何應對客人的問(wèn)詢(xún)
一、 客人的問(wèn)詢(xún)—打進(jìn)來(lái)的電話(huà)
1、迅速接聽(tīng)
2、報明身份
3、語(yǔ)氣愉悅
4、綱舉目張
5、掌握分寸
6、作好筆錄
7、“請您稍等”
8、終止通話(huà)
二、銷(xiāo)售人員主動(dòng)的電話(huà)推銷(xiāo)—打出去的電話(huà)
1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
2、最初15秒
3、貴在誠實(shí)
4、價(jià)格因素
5、產(chǎn)品好處
6、重視對方
7、語(yǔ)言措辭
8、利益分等
9、確認跟蹤
三、酒店銷(xiāo)售電話(huà)回訪(fǎng)的技巧
四、何提高客戶(hù)拜訪(fǎng)的的銷(xiāo)售技巧
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、尋找銷(xiāo)售機會(huì )
3、將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢與對手產(chǎn)品的不足作類(lèi)比
4、結束

 

B、總臺

前臺銷(xiāo)售工作的方法與技巧
一、報價(jià)方法
1、高低趨向報價(jià)
2、低高趨向報價(jià)
3、排列報價(jià)法
4、選擇性報價(jià)
5、利益引誘報價(jià)
6、“三明治”報價(jià)
7、靈活報價(jià)
二、總臺銷(xiāo)售技巧
總臺銷(xiāo)售的一般工作要求：
1、銷(xiāo)售準備：
（1）儀表儀態(tài)要端正，要表現高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。
（2）總臺工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺區域干凈整齊，不零亂。
（3）熟悉飯店各種類(lèi)型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。
（4）了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂(lè )場(chǎng)所等各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及公共區域的營(yíng)業(yè)時(shí)間與地點(diǎn)
2、服務(wù)態(tài)度：
（1）要善于用眼神和客人交流，要表現出熱情和真摯。
（2）要面部常帶微笑：對客人表示：“歡迎，見(jiàn)到您很高興”
（3）要禮貌用語(yǔ)問(wèn)候每位客人。
（4）舉止行為要恰當、自然、誠懇。
（5）回答問(wèn)題要簡(jiǎn)單，明了，恰當，不要夸張宣傳住宿條件。
（6）不要貶低客人，要耐心向客人解釋問(wèn)題。
3、銷(xiāo)售工作：
（1）要善于用描述性語(yǔ)言向客人提供幾種客房的優(yōu)勢，說(shuō)明能給客人帶來(lái)好處以供客人選擇，但不要對幾種客房作令人不快的比較。
（2）不要直接詢(xún)問(wèn)客人要求哪種價(jià)格的房間，應在描述客房情況過(guò)程中，試探客人要哪種
（3）要善于觀(guān)察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷(xiāo)售適合客人需要的客房。
（4）不要放棄對潛在客人推銷(xiāo)客房。
4、服務(wù)工作：
（1）要保證客人到店后所有的信函和留言得到發(fā)送。
（2）提供叫醒服務(wù)要有記錄，確保準時(shí)，避免疏漏。
（3）避免前臺工作出現“停頓”。

C、餐廳
1、熟悉本餐廳日常菜單中的各類(lèi)菜式。
2、做好準備工作，營(yíng)業(yè)前，留意當日特別介紹中推出的菜式，要先了解好擬推銷(xiāo)食物的特色。
3、熟悉點(diǎn)菜和點(diǎn)酒水技巧，不同對象，不同場(chǎng)合推銷(xiāo)不同商品。
4、要耐心介紹，令顧客明白你要介紹的菜式是怎樣的。
5、當顧客猶豫不決時(shí)，要立即給顧客提示，增強顧客的信心，選擇其中的一個(gè)。
6、不要提出多于兩個(gè)的同類(lèi)菜式供顧客選擇。
7、多介紹時(shí)令菜。
8、處處表現出為顧客著(zhù)想的真誠態(tài)度，不要令顧客有受騙的感覺(jué)。
9、席間詢(xún)問(wèn)顧客是否添加酒水、菜式夠否，飯后介紹甜品水果。
（1）切記不擇手段盲目牟取銷(xiāo)售額。要記住，維系?？鸵彩秋堭^餐飲店生財之道。