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銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
課程編號：7603
課程價(jià)格：￥28000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：2547
各級新任銷(xiāo)售主管、各級銷(xiāo)售經(jīng)理等
【培訓收益】
1.目標制定的方法以及如何有效地執行。
2.如何設計銷(xiāo)售隊伍和銷(xiāo)售隊伍的規模。
3.了解銷(xiāo)售人員選材面談的招募技巧。
4.掌握銷(xiāo)售人員日常管理的四種手段。
5.學(xué)習對銷(xiāo)售人員績(jì)效面談的方法。
6.學(xué)習培訓和激勵下屬的方法技巧。
管理的定義
銷(xiāo)售管理三個(gè)觀(guān)點(diǎn)
銷(xiāo)售經(jīng)理四個(gè)角色
銷(xiāo)售管理九個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
第二講：銷(xiāo)售目標與行動(dòng)計劃
制定目標的SMART原則
銷(xiāo)售目標的兩大內容：財務(wù)目標和市場(chǎng)目標
預測銷(xiāo)售目標的方法
如何分解銷(xiāo)售目標
如何將銷(xiāo)售目標分解成工作目標
如何制定銷(xiāo)售計劃書(shū)
第三講：關(guān)鍵銷(xiāo)售流程的梳理
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理銷(xiāo)售流程
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理銷(xiāo)售流程
第四講:銷(xiāo)售團隊組織架構設計
組織架構四步：渠道選擇、組織架構、人員部署、區域管理
決定渠道模式的六個(gè)因素
5種銷(xiāo)售隊伍組織架構
不同銷(xiāo)售組織架構的優(yōu)劣
部署銷(xiāo)售人員數量的方法
區域和時(shí)間管理的技巧
第五講：銷(xiāo)售人員聘用藝術(shù)
招聘流程的六個(gè)步驟
九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應聘者
面試提問(wèn)的方式和技巧
使用性格分析評估應聘者
第六講：銷(xiāo)售監督和行為駕馭
日常管理的四種手段：銷(xiāo)售報表、銷(xiāo)售會(huì )議、隨訪(fǎng)觀(guān)察、個(gè)別談話(huà)
銷(xiāo)售報表類(lèi)型和應注意問(wèn)題
銷(xiāo)售會(huì )議類(lèi)型和應注意問(wèn)題
第七講：定期銷(xiāo)售績(jì)效評估
考核內容：過(guò)程比結果更重要
考核體系：如何建立定量定性考核指標
考核面談：流程、技巧
業(yè)績(jì)評估工具推薦 ：銷(xiāo)售計分卡
第八講：以業(yè)績(jì)?yōu)閷虻匿N(xiāo)售培訓
三種培訓方式：入職培訓、現場(chǎng)指導、定期內訓
培訓四個(gè)方面：產(chǎn)品、客戶(hù)、競爭、銷(xiāo)售技巧
現場(chǎng)指導三步曲和三種現場(chǎng)指導方式
第九講：銷(xiāo)售人員的激勵
激勵的定義
馬斯洛需求層次理論
雙因素理論
激勵銷(xiāo)售人員的N種方式
職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式
負激勵N種方式
第十講：如何管理你的上司
與上司建立信任關(guān)系
了解上司的需求和領(lǐng)導風(fēng)格
如何應付越級指揮和越級報告
中歐工商學(xué)院 高級管理課程
上海交大管理學(xué)院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、咨詢(xún)和培訓經(jīng)驗
多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷(xiāo)售總監；
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄作家，博銳管理在線(xiàn)專(zhuān)欄作家，華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專(zhuān)欄作家，第一財經(jīng)日報和市場(chǎng)報撰稿人。各類(lèi)媒體發(fā)表的營(yíng)銷(xiāo)文章超過(guò)一百篇；
曾出版書(shū)籍：《贏(yíng)取大訂單—大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規劃開(kāi)發(fā)和管理》等；
1、“服務(wù)價(jià)值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng )造利潤
2、從銷(xiāo)售明星到管理者
3、大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理
4、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶(hù)銷(xiāo)售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
8、雙贏(yíng)談判技巧
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贏(yíng)在管理-銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導力提升
第一章：銷(xiāo)售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉換成銷(xiāo)售領(lǐng)導者的角色轉換之心態(tài)轉換2.銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事3.銷(xiāo)售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷(xiāo)售主管角色轉換6.銷(xiāo)售管理5要素第二章：銷(xiāo)售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要 不同產(chǎn)品銷(xiāo)售，要選用不同類(lèi)型的人 ..
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一、管理自我：駕馭轉型學(xué)習正確的管理思維識別銷(xiāo)售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調整心理預期處理自身素質(zhì)問(wèn)題重新認識自我駕馭轉型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷(xiāo)售目標市場(chǎng)調研與分析能力銷(xiāo)售計劃與目標管理銷(xiāo)售渠道設計、選擇與管理銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程管理與控制銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與關(guān)鍵客戶(hù)管理三、管理團隊：改變核心..
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵控制點(diǎn)
課程特色:講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試課程內容：第一講：銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)1.管理的定義2.銷(xiāo)售管理三個(gè)觀(guān)點(diǎn)3.銷(xiāo)售經(jīng)理四個(gè)角色4.銷(xiāo)售管理九個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)第二講：銷(xiāo)售目標與行動(dòng)計劃1.制定目標的SMART原則2.銷(xiāo)售目標的兩大內容：財務(wù)目標和市場(chǎng)目標3.預測銷(xiāo)售目標的方法..
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課程介紹： 本課程結合實(shí)際案例對銷(xiāo)售管理中的市場(chǎng)調查、市場(chǎng)預測、市場(chǎng)決策、廣告投放、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)分析等具體問(wèn)題進(jìn)行詳細分析，使學(xué)員在建立市場(chǎng)銷(xiāo)售流程化思維的基礎，掌握如何EXCEL工具分析提升自身銷(xiāo)售管理技能與效率，掌控市場(chǎng)與客戶(hù)動(dòng)態(tài)，在此基礎上提升客戶(hù)服務(wù)的針對性和有效性。課程大綱：第一部分 EXCEL提高工作效率1．數據處理技巧..
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一、銷(xiāo)售人才的招聘與甄選技術(shù) •簡(jiǎn)歷的甄選及記分方法 •如何尋找合適的的銷(xiāo)售人才 •如何培養銷(xiāo)售人員 •讓銷(xiāo)售人才有效的發(fā)揮其才能 •如何長(cháng)期留住骨干員工 案例：我們應該選擇什么樣的銷(xiāo)售人員 二、銷(xiāo)售團隊的有效訓練 •為什么培訓沒(méi)有達到預期的效果？ •銷(xiāo)..
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一、講解終端遠程管理的概念。 二、分析終端遠程管理的前提以及終端遠程銷(xiāo)售管理的常用方法。 三、幫助中級督導找準營(yíng)銷(xiāo)方面出現的問(wèn)題根源，及時(shí)解決問(wèn)題。
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