銷(xiāo)售精英激勵與實(shí)戰技能提升

關(guān)于知行合一的探討
一、 從盤(pán)點(diǎn)自己開(kāi)始
 認識自己：看清自己才能認識別人
 我是誰(shuí)？人貴有自知之明
 我的優(yōu)勢是什么，我的盲點(diǎn)在哪里
 我在哪里，我在社會(huì )那個(gè)層面
 我還有哪些不知道？
 影響人生發(fā)展的五大因素？
 分享：曾國藩帶兵術(shù)以及人生的五個(gè)層次
二 、顧問(wèn)式頂尖銷(xiāo)售六步曲
1.早準備——有備而來(lái)
 售前心態(tài)調整
 全面認知產(chǎn)品
 銷(xiāo)售道具準備
2.笑接觸——“一電如故”
 創(chuàng )造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍
 輕松快樂(lè )的溝通氛圍是成交的開(kāi)始
 獲得信任，才能真正影響他人
 如何獲得客戶(hù)的好感與信任
 設計輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
 如何建立親和力？
1) 文字的運用
2) 聲音的練習
3) 肢體動(dòng)作的配合
4) 客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的信賴(lài)感來(lái)源？
5) 客戶(hù)對公司的信賴(lài)感來(lái)源？
 客戶(hù)的幾種消費心理與購買(mǎi)動(dòng)機
3.探需求——掏空需求
 客戶(hù)分析：需求分析、角色分析
 先問(wèn)再答，發(fā)問(wèn)的方式與技巧
 學(xué)會(huì )傾聽(tīng)客戶(hù)的“心聲”
 確定需求的三大絕招
 實(shí)戰演練：發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的溝通訓練
4.給方案——挑起欲望
 FBI利益法則
 AIDA銷(xiāo)售法則
 提高客戶(hù)的興趣與參與度
 實(shí)戰演練：產(chǎn)品的陳述話(huà)術(shù)
5.解異議——化解客戶(hù)
 處理異議的心理準備
 客戶(hù)異議四不原則
 處理客戶(hù)異議的四個(gè)步驟
 把客戶(hù)的擔心轉變成信心
 7種抗拒類(lèi)型及處理方式
 沉默型抗拒
 借口型抗拒
 批評型抗拒
 問(wèn)題型抗拒
 表現型抗拒
 主觀(guān)型抗拒
 懷疑型抗拒
 處理抗拒的7大技巧
 了解抗拒的真正原因
 耐心傾聽(tīng)
 以問(wèn)題轉移注意力
 在恰當的時(shí)機討論
 強調產(chǎn)品品質(zhì)
 提升緊迫感
 接受及認同客戶(hù)
 實(shí)戰演練：常見(jiàn)顧客異議處理的話(huà)術(shù)
6.促成交-臨門(mén)一腳，
 快速成交的三個(gè)原則
 成交的八種秘訣
 化解顧客砍價(jià)的五把飛刀
 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售：一變三，三變五
 實(shí)戰演練：現場(chǎng)成交技巧演練
三 、服務(wù)：超越客戶(hù)期望
 “服務(wù)——銷(xiāo)售才剛剛開(kāi)始”
 附加銷(xiāo)售——如何引導再次成交
 VIP顧客檔案的建立與有效管理 ：內聯(lián)升的客戶(hù)檔案
 如何維護和提高顧客忠誠度
 實(shí)戰演練：處理顧客抱怨和投訴
四 、優(yōu)秀人才的職業(yè)價(jià)值觀(guān)
(一) 自動(dòng)自發(fā)地工作
 養成主動(dòng)工作的習慣
 主動(dòng)工作會(huì )有回報
 比老板更積極主動(dòng)
 從工作中得到享樂(lè )
(二) 讓敬業(yè)成為一種習慣
 敬業(yè)是創(chuàng )造價(jià)值的基礎
 把工作當成自己的生命
 八小時(shí)以?xún)葹樯?，八小時(shí)以外干事業(yè)
 成功來(lái)源于勤奮 ，懶惰是三大惡源之一
(三) 對公司忠誠
 忠誠是信賴(lài)的前提
 你的成就，取決于你承擔了多少責任
 組織只會(huì )重用忠誠于團隊的人
 心懷感激之情，感恩讓你誠敬
(四) 對領(lǐng)導服從
 服從是協(xié)調的保證
 服從是保證團隊高度統一的先決條件
 無(wú)法說(shuō)服你的領(lǐng)導，就只有無(wú)條件服從
 尊重與欣賞你的領(lǐng)導，你才能得到欣賞
 領(lǐng)導往往喜歡批評那些寄于厚望的人
(五) 對他人欣賞
 欣賞是快樂(lè )的源泉
 認為自己什么都懂的人是最大的無(wú)知
 關(guān)注他人的優(yōu)點(diǎn)，真誠的贊美他人
(六) 對自己自信
 自我肯定才能得到他人的肯定
 自信源自于實(shí)力
 自信可以自我打造
 自我激勵，就是用鞭子抽打自己
(七) 對社會(huì )奉獻
 奉獻是卓越人生的境界
 有成就的人必定先有崇高的思想境界
 哪怕你只是想著(zhù)要為別人做點(diǎn)什么都是奉獻
 奉獻不求回報，但回報是必然的
五、責任——締造團隊超強凝聚力
 沒(méi)有合作的團隊是源于沒(méi)有責任
 “團隊”和“團伙”的區別
 責任是萬(wàn)力之源，人格魅力源于責任
 “職場(chǎng)高手”與“平庸之輩”的分水嶺
 尊嚴源于你肩上責任的鑄造
 職場(chǎng)人的五大責任
 將責任和使命進(jìn)行到底
分享：巨邦的團隊文化
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