新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)管理及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)部人員、區域銷(xiāo)售經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售經(jīng)理、企業(yè)創(chuàng )業(yè)者等

【培訓收益】
● 了解行業(yè)趨勢及關(guān)鍵成功要素，能夠用商業(yè)模式和行業(yè)價(jià)值鏈等工具提煉行業(yè)痛點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)。 ● 理解五種力量組合、SPASE矩陣和戰略鐘分析工具，能夠綜合運用這些工具逐步推演戰略。 ● 掌握四種營(yíng)銷(xiāo)競爭戰略，以及每一種戰略所對應的營(yíng)銷(xiāo)策略，并能夠結合自己的公司設計營(yíng)銷(xiāo)策略。 ● 掌握定位三角、品類(lèi)及品牌相關(guān)知識，能夠運用品類(lèi)定位和品牌定位理論，并以此為基礎進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新。 ● 掌握多種營(yíng)銷(xiāo)傳播及營(yíng)銷(xiāo)渠道方式，能夠根據營(yíng)銷(xiāo)戰略及品牌定位制定廣告、信任狀、渠道選擇及管理等策略。

第一講：行業(yè)及痛點(diǎn)分析——認知篇
案例導入：元氣滿(mǎn)滿(mǎn)的元氣森林
工具：微笑曲線(xiàn)、商業(yè)模式9宮格畫(huà)布、行業(yè)價(jià)值鏈
一、微笑曲線(xiàn)及趨勢
二、行業(yè)分析
1. 行業(yè)關(guān)鍵成功因素
1）供給驅動(dòng)
2）需求驅動(dòng)
2. 商業(yè)模式9宮格畫(huà)布分析
3. 行業(yè)價(jià)值鏈分析
4. TOP企業(yè)分析
課堂演練：用9宮格畫(huà)布填寫(xiě)我司的商業(yè)模式
三、痛點(diǎn)分析
1. 行業(yè)痛點(diǎn)
2. 營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)（共性部分）
課堂討論：分別用一句話(huà)闡述我司所屬的行業(yè)痛點(diǎn)及我司某產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)

第二講：競爭分析——工具篇
工具：五力模型、SPASE矩陣、戰略鐘
一、五種力量組合
1. 現有競爭對手的競爭能力
2. 供應商的討價(jià)還價(jià)能力
3. 購買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力
4. 潛在競爭者進(jìn)入的能力
5. 替代品的替代能力
二、SPASE矩陣
1.四維要素
1）財務(wù)優(yōu)勢（FS）
2）競爭優(yōu)勢（CA）
3）環(huán)境穩定性（ES）
4）產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢（IS）
2. 四象限策略
1）進(jìn)取象限
2）保守象限
3）防御象限
4）競爭象限
三、戰略鐘
1. 兩個(gè)維度
1）附加值
2）價(jià)格
2. 六種戰略
1）低價(jià)低值
2）低價(jià)
3）差別化
4）混合
5）集中差別化
6）高價(jià)撇脂
課堂演練：SPACE演練及分組展示

第三講：營(yíng)銷(xiāo)競爭戰略制定——戰略篇
工具：領(lǐng)導者戰略、跟隨者戰略、挑戰者戰略、利基者戰略
一、領(lǐng)導者
1. 發(fā)現新用戶(hù)
1）市場(chǎng)滲透策略
2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
4）新市場(chǎng)新產(chǎn)品策略
2. 開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途
3. 增加用戶(hù)的使用量
二、跟隨者
1. 緊密跟隨：仿效和低調
2. 距離跟隨：合適地保持距離
3. 選擇跟隨：追隨和創(chuàng )新并舉
三、挑戰者
1. 確定戰略目標和挑戰對象
1）攻擊市場(chǎng)主導者
2）攻擊與自己實(shí)力相當者
3）攻擊地方性小企業(yè)
案例分析：恒大冰泉之殤
2. 選擇進(jìn)攻戰略
1）正面進(jìn)攻
2）側翼進(jìn)攻
3）包圍進(jìn)攻
4）迂回進(jìn)攻
5）游擊進(jìn)攻
案例分析：東鵬特飲三招分天下
四、利基者
1. 捕捉消費者的痛點(diǎn)
2. 瞄準競爭者的弱點(diǎn)
案例分析：浙商的利基者戰略

第四講：產(chǎn)品定位及創(chuàng )新——定位篇
工具：定位三角、品類(lèi)戰略理論、品牌定位理論
一、定位三角
1. 品牌個(gè)性或特點(diǎn)——我是誰(shuí)?
2. 目標人群描繪——我為誰(shuí)存在?
3. 價(jià)值主張: 利益點(diǎn)或支持點(diǎn)——為什么買(mǎi)我?
案例分析：從青花郎到衡水老白干，酒國營(yíng)銷(xiāo)，幾家歡樂(lè )幾家愁？
二、品類(lèi)定位
1. 品類(lèi)概念：顧客心智中的產(chǎn)品類(lèi)別
2. 分類(lèi)方式：分析消費者購買(mǎi)過(guò)程中對產(chǎn)品作出的心理分類(lèi)
3. 品類(lèi)創(chuàng )新關(guān)鍵點(diǎn)：不是“更好”，而是“不同”
案例討論：波司頓重新定位
三、品牌定位
1. 賣(mài)點(diǎn)表達
2. 顧客心智認知
3. 心智資源文化符號
四、產(chǎn)品創(chuàng )新
1. 核心層創(chuàng )新
2. 形式層創(chuàng )新
3. 附加層創(chuàng )新

第五講：營(yíng)銷(xiāo)推廣——落地篇
工具：營(yíng)銷(xiāo)傳播、營(yíng)銷(xiāo)渠道、平臺營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)
一、營(yíng)銷(xiāo)傳播
1. 廣告
1）簡(jiǎn)潔明確
2）有母體語(yǔ)言文化支撐
3）易于傳播
2. 信任狀
1）領(lǐng)導者法則
2）品牌承諾
3）產(chǎn)品背書(shū)
4）第三方權威認證
案例分析：長(cháng)城哈弗H6的廣告分析
案例討論：君樂(lè )寶的信任狀給我們的啟示是什么？
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道推廣
1. 規?；瘋鹘y渠道
1）產(chǎn)業(yè)鏈合作營(yíng)銷(xiāo)
2）經(jīng)銷(xiāo)商整合營(yíng)銷(xiāo)
3）資金賦能營(yíng)銷(xiāo)
4）精英銷(xiāo)售團隊營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：寧德時(shí)代的產(chǎn)業(yè)鏈整合營(yíng)銷(xiāo)
案例討論：美的的專(zhuān)業(yè)化門(mén)店支持計劃
2. 平臺營(yíng)銷(xiāo)渠道
1）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
2）直通車(chē)營(yíng)銷(xiāo)
3）新品專(zhuān)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
4）客服服務(wù)再營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：天貓商業(yè)模式轉型升級
3. 社交化電商營(yíng)銷(xiāo)渠道
1）社交化電商的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：流量趨勢、人群畫(huà)像、變現能力
2）社交化電商渠道運作：關(guān)注、分享、溝通、討論、互動(dòng)
案例討論：抖音的商業(yè)邏輯與自營(yíng)銷(xiāo)
3）直播渠道：平臺選擇、主播選擇、直播內容策劃
案例討論：如何利用抖音進(jìn)行私域營(yíng)銷(xiāo)？
總結&現場(chǎng)答疑
補充說(shuō)明：本課綱為通用版本，培訓前會(huì )與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調整，把培訓價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿(mǎn)意 

20年營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗
教授、碩士生導師
南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后
中國礦業(yè)大學(xué)博士
現任：常州大學(xué)|營(yíng)銷(xiāo)系主任
曾任：江蘇嘉利精細化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團 | 東北大區經(jīng)理
——站得高：前沿的市場(chǎng)研究，緊抓市場(chǎng)動(dòng)向，總結市場(chǎng)規律營(yíng)銷(xiāo)方法
★ 曾主持7個(gè)國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態(tài)系統構建及驅動(dòng)機制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統框架下集群品牌驅動(dòng)機制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會(huì )議分享：CMIC(中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)國際學(xué)術(shù)會(huì )議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能?chē)H會(huì )議、信息與計算科學(xué)國際會(huì )議
——打得準：有效的營(yíng)銷(xiāo)辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng )升業(yè)績(jì)
★ 江蘇嘉利精細化工——2年實(shí)現營(yíng)收增長(cháng)90%，總銷(xiāo)突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼公司——實(shí)現2000萬(wàn)→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規劃
★ 柳工礦業(yè)機械——2023年銷(xiāo)售業(yè)務(wù)整體增長(cháng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內增長(cháng)97.5%
——傳經(jīng)驗：多年教學(xué)經(jīng)驗，培養過(guò)萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人才
★ 連續八年為MBA、MEM講授《高級營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程
★ 曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業(yè)講授《數智化時(shí)代大客戶(hù)開(kāi)拓與管理》
《新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰》《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊打造》等課程，累計50+場(chǎng)

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-曾任江蘇大地集團東北大區經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊實(shí)現業(yè)績(jì)逐年增長(cháng)，總銷(xiāo)售額達9100萬(wàn)，且0呆賬率，全部實(shí)現先匯款后發(fā)貨
關(guān)鍵方針：創(chuàng )新盤(pán)中盤(pán)業(yè)務(wù)模式、消除串貨內耗，開(kāi)展批發(fā)渠道促銷(xiāo)和終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，促成各一級、二級經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥(niǎo)工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實(shí)現出口業(yè)務(wù)2000萬(wàn)→近1億的跨越
關(guān)鍵方針：從公司組織架構、管理流程與制度制定，到海外大客戶(hù)管理的全面運營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，通過(guò)高瞻遠矚的戰略規劃、年度計劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
03-曾任江蘇嘉利精細化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營(yíng)向股份制的企業(yè)變革，同時(shí)打造全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現出口業(yè)務(wù)增長(cháng)。2年間，營(yíng)收增長(cháng)90%，總銷(xiāo)突破5億元大關(guān)。
關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計劃，改組領(lǐng)導班子，制定管理機制，選聘培養高層；確定產(chǎn)品目標市場(chǎng)、建設品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細分市場(chǎng)結合起來(lái)，通過(guò)高端還原染料品牌建設贏(yíng)得用戶(hù)的高度信任，并全面打開(kāi)東南亞市場(chǎng)。

項目經(jīng)驗：
※ 柳工礦業(yè)機械市場(chǎng)全面營(yíng)銷(xiāo)輔導項目
為企業(yè)全面梳理營(yíng)銷(xiāo)流程，建立渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，推出“集團營(yíng)銷(xiāo)戰略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶(hù)開(kāi)發(fā)項目制”、“經(jīng)銷(xiāo)商掛職模式”等重要的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，通過(guò)品牌與新媒體營(yíng)銷(xiāo)促成交易，延長(cháng)了產(chǎn)品系列市場(chǎng)活躍期。
項目成果：業(yè)務(wù)快速增長(cháng)，2023年實(shí)現整體銷(xiāo)售增長(cháng)30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內實(shí)現增長(cháng)97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項目
通過(guò)細分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準定位，優(yōu)化產(chǎn)品結構；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò )，高技術(shù)產(chǎn)品及系統解決方案做品牌；拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立重點(diǎn)客戶(hù)跟蹤的營(yíng)銷(xiāo)體系。主動(dòng)出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò )，及完善的營(yíng)銷(xiāo)體系和規則；打造線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
項目成果：2022年營(yíng)收達到2000萬(wàn),2023年預計超5000萬(wàn)。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設計，對標價(jià)格，搶占針對性市場(chǎng)；采用直銷(xiāo)和中間商鋪貨方式渠道營(yíng)銷(xiāo)，采用盤(pán)中有盤(pán)激勵方式，持續推進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售。實(shí)現聽(tīng)裝啤酒市場(chǎng)增長(cháng)迅速。
項目成果：成功開(kāi)拓市場(chǎng)，填補了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽(tīng)裝啤酒市場(chǎng)份額。連續3年平均增長(cháng)超過(guò)110%，總銷(xiāo)售額達到1.9億

主講課程：
《數智化時(shí)代大客戶(hù)開(kāi)拓與管理》
《打造爆品——新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)戰》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌定位與傳播》
《新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰略及市場(chǎng)推廣落地實(shí)戰》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊打造》
《銷(xiāo)售談判實(shí)戰技能提升》 

• 新時(shí)代銀行線(xiàn)上個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

   

  課題一、個(gè)貸業(yè)務(wù)現狀及痛點(diǎn)一、 宏觀(guān)經(jīng)濟分享1、 主要經(jīng)濟數據2、 2021年經(jīng)濟走勢二、個(gè)貸市場(chǎng)分析1、經(jīng)濟金融概覽2、個(gè)貸業(yè)務(wù)或產(chǎn)品情況3、本行產(chǎn)品SWOT分析三、個(gè)貸業(yè)務(wù)的難點(diǎn)1、個(gè)貸業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)2、個(gè)貸客戶(hù)畫(huà)像3、個(gè)貸客戶(hù)融資痛點(diǎn)課題二、新時(shí)期銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)“危”與“..

  ￥22,000   元/ 天

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• 豹變共贏(yíng) 活出自己：新時(shí)代核心干部的自我修養

   

  一、干部的成功——從戰略到執行引子：阻礙我們前進(jìn)的最大障礙是什么管理者五問(wèn)領(lǐng)導者的轉身進(jìn)階（領(lǐng)導梯隊轉身）領(lǐng)導者的思維進(jìn)階業(yè)務(wù)管理者的HR思維如何突破勝任的悖論二、干部的使命和責任—&mdas..

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• 大數據萬(wàn)物互聯(lián)新時(shí)代的5G技術(shù)、發(fā)展和趨勢

   

  一、5G的緣起與建設驅動(dòng)力1、大數據和機器智能催生智能時(shí)代1)面向智能時(shí)代的信息通信產(chǎn)業(yè)現狀和發(fā)展趨勢2)面向智能時(shí)代的ICT技術(shù)發(fā)展趨勢3)世界信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢4)信息通信新技術(shù)變革2、移動(dòng)通信的發(fā)展歷程和趨勢5)4G面臨的挑戰6)面向智能時(shí)代的未來(lái)移動(dòng)通信的需求和挑戰3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)驅動(dòng)5G建設發(fā)展1)移動(dòng)..

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• 大數據萬(wàn)物互聯(lián)新時(shí)代的5G關(guān)鍵技術(shù)、組網(wǎng)和發(fā)展趨勢

   

  一、5G的緣起與建設驅動(dòng)力1、大數據和機器智能催生智能時(shí)代1)面向智能時(shí)代的信息通信產(chǎn)業(yè)現狀和發(fā)展趨勢2)面向智能時(shí)代的ICT技術(shù)發(fā)展趨勢3)世界信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢4)信息通信新技術(shù)變革2、移動(dòng)通信的發(fā)展歷程和趨勢5)4G面臨的挑戰6)面向智能時(shí)代的未來(lái)移動(dòng)通信的需求和挑戰3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)驅動(dòng)5G建設發(fā)展1)移動(dòng)..

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• 大數據萬(wàn)物互聯(lián)新時(shí)代的5G關(guān)鍵技術(shù)、組網(wǎng)和發(fā)展趨勢

   

  一、5G的緣起與建設驅動(dòng)力1、大數據和機器智能催生智能時(shí)代1)面向智能時(shí)代的信息通信產(chǎn)業(yè)現狀和發(fā)展趨勢2)面向智能時(shí)代的ICT技術(shù)發(fā)展趨勢3)世界信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢4)信息通信新技術(shù)變革2、移動(dòng)通信的發(fā)展歷程和趨勢5)4G面臨的挑戰6)面向智能時(shí)代的未來(lái)移動(dòng)通信的需求和挑戰3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)驅動(dòng)5G建設發(fā)展1)移動(dòng)..

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• 新時(shí)代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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