項目溝通管理與投標談判

【培訓對象】
公司高層領(lǐng)導、事業(yè)部或部門(mén)經(jīng)理、項目經(jīng)理、項目管理辦公室人員、項目骨干人員

【培訓收益】


前 言

本課程以學(xué)員為主體，覆蓋項目管理各領(lǐng)域，將項目中的談判理論與實(shí)戰操作相結合，緊扣項目外部談判中的項目需求、技術(shù)交流、項目范圍、項目?jì)r(jià)格、項目質(zhì)量與驗收標準、供應商、工期等內容，以及項目?jì)炔康倪M(jìn)度、資源、風(fēng)險的談判內容。同時(shí)強調項目談判策略與溝通技巧、方法，知識新穎獨特，實(shí)用性、時(shí)效性和互動(dòng)性強。近20個(gè)案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗真實(shí)商戰場(chǎng)景下，“真刀真槍”的實(shí)戰項目談判。

課程大綱

第一節：項目談判的分類(lèi)與原則
談判案例
 項目談判特點(diǎn)
 項目談判分類(lèi)
 什么時(shí)候要進(jìn)行項目談判
 項目談判的基本原則
 項目談判的兩種類(lèi)型及戰略
 項目談判風(fēng)格與應對方法
 項目談判認識上的五大誤區
 項目談判的十大行動(dòng)綱領(lǐng)
 項目談判的五大特征
 項目談判的六個(gè)階段
案例分析與討論

第二節：項目談判計劃與開(kāi)局
 談判計劃的制定
 人員管理和結構設計
 建立洽談氣氛
 談判的開(kāi)局策略
 激發(fā)欲望的手法
 打破談判僵持最有效的策略
 構成談判實(shí)力的10大要素
 什么情況不適合談判
 掌控談判節奏的三要務(wù)
 談判準備階段的工作流程
 談判必備的四把武器
 用“認知對比法”降低對方戒備
 案例：與交易對象洽談收益分配

第四節：項目范圍談判
 項目需求-BATNA評估表
 巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
 先考察項目和合作對象，再進(jìn)入項目談判
 項目談判前的價(jià)值評估
案例：引進(jìn)技術(shù)與設備項目談判
 如何用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：如何商談定性需求
案例：如何做好技術(shù)交流時(shí)的談判

第五節：項目?jì)r(jià)格與成本談判
 用決策樹(shù)確定最優(yōu)競價(jià)
 什么是決策樹(shù)
 確定最優(yōu)競價(jià)的三大步驟
案例：競標大戰的高昂代價(jià)
 各自議價(jià)模型
 開(kāi)價(jià)的五大技巧
案例：釜底抽薪的談判戰術(shù)
 如何了解并改變對方底價(jià)
 打探和測算對方底價(jià)
案例：確定最合適的談判價(jià)格區間
 影響對方底價(jià)的三大因素
 改變對方底價(jià)的策略　
 如何有效與項目發(fā)起人做項目成本談判
案例：明知項目成本不夠時(shí)如何爭取發(fā)起人的支持

第六節：項目中的資源談判
 項目工期談判前提與技巧
 確定供應商資源的談判
 采購商與供應商的決策標準
甄選供應商的流程及方法
案例：采購經(jīng)理會(huì )選擇哪個(gè)供應商
案例：評估供應商的績(jì)效水平
 項目?jì)炔抠Y源獲取的談判
 項目驗收標準與規范的談判
 用“后備協(xié)議”防范風(fēng)險

第七節：較量過(guò)程中的項目談判策略與溝通技巧
 讓步的九大技巧與策略
案例：不當讓步的結果
案例：巧妙的進(jìn)退策略
案例：步步為營(yíng)的談判策略
 項目談判實(shí)戰中的九大漏洞
 商務(wù)談判的八字真言
 如何優(yōu)先掌控談判節奏
 講話(huà)技巧
 提問(wèn)技術(shù)
 回答技巧
 說(shuō)服技巧
 怨言的處理
 示范的技巧
 電話(huà)洽談技巧

第八節：談判的結束
 談判結束的契機
 合同變更與爭議處理的談判
 結束談判的技術(shù)準備
 結束談判的技巧
 簽約的五大要訣
案例：合同中的誤解會(huì )回過(guò)頭來(lái)糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結果
案例：嚴謹的合同確保自身利益
情景演練

江新安
著(zhù)名產(chǎn)品創(chuàng )新與研發(fā)管理專(zhuān)家、項目管理專(zhuān)家
中國產(chǎn)品管理、研發(fā)管理培訓和咨詢(xún)領(lǐng)域的先行者與領(lǐng)導者
中國趣味輕松式項目管理實(shí)戰培訓模式第一人
擅長(cháng)領(lǐng)域：產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、項目管理、集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理（IPD）
教育背景：
民商法學(xué)碩士 美國愛(ài)荷華州立大學(xué)MBA

社會(huì )事務(wù)：
項目管理者聯(lián)盟高級顧問(wèn)、美國項目管理協(xié)會(huì )（PMI）中國項目經(jīng)理論壇主講人、中國產(chǎn)品與研發(fā)年會(huì )執委會(huì )榮譽(yù)主席、中國產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)會(huì )專(zhuān)家委員會(huì )委員、集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（IPD）管理網(wǎng)首席專(zhuān)家、中國產(chǎn)品管理研究中心專(zhuān)家組成員、中國產(chǎn)品經(jīng)理之家發(fā)起人、中國產(chǎn)品職業(yè)聯(lián)盟特聘講師、中國過(guò)程改進(jìn)網(wǎng)首席專(zhuān)家、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)等多所大學(xué)MBA、EDP特聘講師、清華大學(xué)項目管理協(xié)會(huì )指導老師、浙江技術(shù)創(chuàng )新協(xié)會(huì )特聘顧問(wèn)。

任職經(jīng)歷：
10多年高新技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品管理、研發(fā)管理和項目管理經(jīng)驗，先后擔任過(guò)產(chǎn)品創(chuàng )新戰略經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監、技術(shù)管理總監、項目管理部總經(jīng)理、常務(wù)副總裁等職位，在長(cháng)期的管理實(shí)踐中積累了豐富的產(chǎn)品與研發(fā)創(chuàng )新思想與理念。
曾先后擔任GE集團產(chǎn)品創(chuàng )新戰略經(jīng)理、02-04年創(chuàng )辦江西互聯(lián)科技有限公司任總經(jīng)理、知名物聯(lián)網(wǎng)（醫療、交通、稅務(wù)、紡織智能信息化）企業(yè)（上市）產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監。某大型軟件及系統集成設備企業(yè)技術(shù)管理總監、IPMT秘書(shū)、IPD咨詢(xún)項目經(jīng)理、研發(fā)任職資格小組組長(cháng)、項目管理部總經(jīng)理。中美合資知名智能識別系統設備企業(yè)常務(wù)副總裁。
在企業(yè)任職期間親身參與或主導了多期企業(yè)變革項目，與世界著(zhù)名的技術(shù)咨詢(xún)顧問(wèn)公司合作，參與的項目包括但不限于：產(chǎn)品管理體系變革項目、研發(fā)管理體系變革項目、集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)IPD項目、市場(chǎng)管理MM項目、項目管理體系流程改造項目等。

培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷：


“研發(fā)管理是產(chǎn)品管理不可或缺的組成部分，項目管理是研發(fā)管理、產(chǎn)品管理、企業(yè)多方面管理等多種管理模式的有效著(zhù)地手段”。所以江老師一直致力于產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、項目管理這三大領(lǐng)域的深入研究。
超過(guò)5年的培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷和長(cháng)達10余年的工作經(jīng)歷，三大專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域都形成了專(zhuān)業(yè)化系列化的課程，深厚的行業(yè)基礎及研究功底使課程成體系、有宏觀(guān)也有微觀(guān)，課程能收能放，更顯專(zhuān)業(yè)。
從事培訓5年來(lái)，為近七百家企業(yè)提供過(guò)上千天次的產(chǎn)品管理、研發(fā)管理與項目管理的培訓。作為項目總監領(lǐng)導參與超過(guò)近五十家企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng )新研發(fā)與項目管理咨詢(xún)服務(wù)，為許多中國企業(yè)產(chǎn)品在全球化競爭浪潮的成功貢獻了不可或缺的力量。其獨創(chuàng )的趣味輕松項目管理培訓拋棄了傳統的照本宣科的項目管理教學(xué)法，深受學(xué)員的好評。

●咨詢(xún)項目領(lǐng)域：
主導：產(chǎn)品管理體系建設咨詢(xún)、研發(fā)管理體系咨詢(xún)、IPD體系咨詢(xún)、市場(chǎng)管理體系咨詢(xún)、項目管理體系咨詢(xún)、需求管理體系咨詢(xún)
參與：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún)、企業(yè)人力資源體系咨詢(xún)、企業(yè)業(yè)務(wù)流程設計咨詢(xún)、企業(yè)法務(wù)文化建設咨詢(xún)。

●主要成功案例，篇幅有限，更多行業(yè)案例及其他行業(yè)案例請聯(lián)系老師。
大學(xué)/政府/研究機構：清華大學(xué)管理學(xué)院、浙江大學(xué)管理學(xué)院、廈門(mén)大學(xué)管理學(xué)院、江西省水利廳、張江高科管委會(huì )、珠江源開(kāi)發(fā)管委會(huì )、南通港閘區黨校、東莞產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、工信部5所（中國賽寶）、奧鵬教育、寧波經(jīng)委、杭州干部培訓中心、浙江技術(shù)創(chuàng )新協(xié)會(huì )等。
醫療器械/制藥：安圖生物、勤邦生物、邁瑞醫療、科美生物、強生泰諾、三九制藥、濟民可信、昆明醫藥、華立制藥、絲寶藥業(yè)、桑海制藥、國藥集團、新開(kāi)河洋參、中國寶安集團等。
通訊/互聯(lián)網(wǎng)/計算機：浙江移動(dòng)、西安移動(dòng)、江西電信、海南移動(dòng)、天津網(wǎng)通、黑龍江移動(dòng)、廣州移動(dòng)、中國電信廣東研究院、中國通信服務(wù)甘肅分公司、中國通信服務(wù)福建分公司、中國移動(dòng)研究院、珠海移動(dòng)、睿嘉科通信、深圳移動(dòng)、廣州移動(dòng)鼎湖培訓學(xué)院、展訊通信、華為技術(shù)、中興通訊、三星、LG、惠普、哈爾濱移動(dòng)設計研究院、卓望科技、淘寶網(wǎng)、中企動(dòng)力、新岸線(xiàn)計算機、北京瑞斯康達、江蘇可勝、南美集團、宇龍計算機、住網(wǎng)通訊等。
IT軟件：中興通集團、創(chuàng )想空間商務(wù)通信（全時(shí)）、凱歌信息、微軟研發(fā)中心、泰為信息、共濟科技、甘肅萬(wàn)維、天澤信息、三九互聯(lián)、中企動(dòng)力、第七大道、甲骨文等。
電子/電器/電器配件：粵晶高科、江蘇長(cháng)電、格蘭仕、海信、中山諾爾達銅管、萊克電器、德賽集團、藍微電子、蘇州伯合樂(lè )焊接技術(shù)、海爾集團、豪鵬科技等。
電源/光源/電氣/電力：金升陽(yáng)電源、中盛光電、阿特斯光電、許繼電氣、良信電氣、平高電氣、思源電氣、遠東電纜、西門(mén)子電氣、國家電網(wǎng)技術(shù)裝配公司、中國廣東核電集團、泛仕達機電等。
工程、施工及地產(chǎn)、礦業(yè)：有色二十三冶、西安曲江建設、阜陽(yáng)路橋、廣西路橋、深圳賽格、西安裕華、贛州稀土集團、浙江華立集團、曲靖宏弛、浙江水利水電監理、邛崍瑞云、恒禾地產(chǎn)、天津津水、黃河小浪底中心樞紐局等。
汽車(chē)/汽配/重工/機械：濰柴動(dòng)力、宇通客車(chē)、一拖集團、陜西重汽、徐工、柳工、大眾汽車(chē)、上汽集團、黃?？蛙?chē)、南車(chē)集團、柳州五菱、株洲聯(lián)誠集團、漢德車(chē)橋、中聯(lián)重科、振華重工、儀征雙環(huán)、森松集團、沈陽(yáng)機床、山東中德、成都宏華、興化興達、日立電梯、株洲硬質(zhì)合金、丹麥丹控等。
軍工：中國兵器工業(yè)集團、中國人民解放軍多家兵工廠(chǎng)、中國電子科技集團29所、中國北方車(chē)輛研究所、百慕航材、中國航空航天等。
精細化工：中迅化工、魯西化工、傳化化學(xué)、亨斯邁化學(xué)、黃山永佳、寶潔日化、絲寶日化等。
快消品/文具：加多寶、珠江啤酒、福建達利、康師傅、寧波嘉日旅行用品、北京紅星二鍋頭、勁酒集團、眾品食業(yè)、得力文具、中控技術(shù)、五糧液集團等。
服裝家紡: 潔麗雅毛巾、水中花、羅萊家紡、迪斯尼家紡、飛天紡織集團、華潤紡織集團、福建安踏、李寧、德棉集團、七匹狼、寧波雅戈爾、邁亞紡織股份、南通紡織控股集團等。
銀行/證券：招商銀行、中國人民銀行、中國銀聯(lián)、建設銀行昆明分行、上海銀行、興業(yè)銀行、中國工商銀行、廣發(fā)證券等。
交通/旅游/物流/石油：遠成物流、馬士基物流、中國海洋石油、中國石化、海航旅業(yè)、南京地鐵等。