雙贏(yíng)談判

一、談判思維博弈
1、 談判基本認知
 四類(lèi)談判者
 二類(lèi)談判的區別
2、 談判的三個(gè)要點(diǎn)思維
 談判開(kāi)場(chǎng)的思維訓練
 對于結果的思維訓練
 對于過(guò)程的思維訓練
3、 談判的整體思維博弈
 談判目標是什么
 談判的不同階段
 有哪些人參與
 牽涉數量說(shuō)明什么
 怎么定義是對方的需求
 結果是雙方的嗎
 談判中常說(shuō)的三個(gè)故事
 挖坑
 愿景
 第三方標準
 目標籌碼方法三要素
 目標為什么最重要
 什么是雙方的籌碼
 如何實(shí)現結果
工具：目標籌碼分析表
案例分析：中歐石油談判等
備注：以上內容，全部通過(guò)案例分析來(lái)認知
概念：談判中有句話(huà)：永遠沒(méi)有一場(chǎng)完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調整心態(tài)，運用正確的思路，形成良好的本能反應，才能盡可能降低各種風(fēng)險。

☆二、談判技巧博弈
1、防御策略：
 開(kāi)價(jià)的要素
 為什么要高開(kāi)
 誰(shuí)先開(kāi)條件
 高開(kāi)多少
 分割策略
 面對還價(jià)的反應
 永不接受對方的第一次條款
 不情愿法則
 記住現在最重要的事
2、僵持策略：
 請示領(lǐng)導的分寸
 為什么要請示領(lǐng)導
 領(lǐng)導什么時(shí)候做好人
 領(lǐng)導什么時(shí)候做壞人
 請示的時(shí)機把握
 小心拖延策略
 拖延策略應對不當的后果
 折中的技巧
 折中公平嗎
 誰(shuí)先提折中比較好
 如果策略互逼底牌
 讓步可以，但一定有交換
3、反攻策略：
 黑臉白臉的運用
 如何爭取運用雙臉策略
 常見(jiàn)的讓步方式分析
 常見(jiàn)的讓步與分析
 反悔策略巧用
 客戶(hù)最后階段的攻勢
 如何化解的要點(diǎn)
 小恩惠的收尾
 讓步講時(shí)機而非幅度
 最后階段該做什么
概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內容，是幫助我們體系的了解在談判過(guò)程中的相關(guān)過(guò)程，以及我們應該熟悉的策略與技巧，從而在談判過(guò)程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。

☆三、談判中的察言觀(guān)色
1、察言觀(guān)色是什么
2、 察言觀(guān)色
 察言觀(guān)色的五個(gè)要素
 傳統察言觀(guān)色如何科學(xué)運用
 小布什的二張照片的訓練
 頭部密碼
 常見(jiàn)的頭部動(dòng)作
 常見(jiàn)的客戶(hù)微表情
 手的秘密
 常見(jiàn)的手部動(dòng)作
 握手，快速判斷對方
 腳的信息
 常見(jiàn)的腳部動(dòng)作
 坐姿，快速判讀對方
 

 
張譯老師 銷(xiāo)售與談判技能訓練專(zhuān)家
常駐地：上海
【資質(zhì)背景】
 世博會(huì )合作講師
 商戰名家網(wǎng)核心專(zhuān)家
 著(zhù)有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財大、復旦等多所大學(xué)合作講師
 現任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特色】
張老師是可以將實(shí)戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學(xué)員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習的快樂(lè )，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷(xiāo)售之一：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》
《頂尖銷(xiāo)售之二：銷(xiāo)售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷(xiāo)售之三：王牌談判》
《頂尖銷(xiāo)售之四：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《頂尖銷(xiāo)售之五：察言觀(guān)色》
《頂尖銷(xiāo)售之六：銷(xiāo)售公眾演講與呈現》
《頂尖銷(xiāo)售之七：銷(xiāo)售團隊管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門(mén)溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》
【服務(wù)客戶(hù)】
星巴克，可口可樂(lè )，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng )力，微創(chuàng )，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買(mǎi)，UT斯達康，圣戈班集團，?？?，松下，日立，三菱，西門(mén)子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò )，巨人集團，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會(huì )人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂(lè )，家樂(lè )福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯(lián)集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬(wàn)科，復地，保利地產(chǎn)，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
【客戶(hù)評價(jià)】
 聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)。（如新中國）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè )）
 沒(méi)有一句廢話(huà)，全程干貨！實(shí)戰！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />  行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識淵博，實(shí)操性非常之強。（林德）
 聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要別人告訴我怎么銷(xiāo)售？聽(tīng)完后：以前自己做銷(xiāo)售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）
 培訓一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）
 建議這樣的課辦成系列學(xué)習班，讓我們全公司人都來(lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機會(huì )。（國藥集團）
 張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會(huì )一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團）
 聽(tīng)張老師的課，你會(huì )不斷地笑：微笑、會(huì )心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?br />  學(xué)到了更深一部的客戶(hù)心理學(xué)，對于研討客戶(hù)心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團）

• 卓越的雙贏(yíng)談判實(shí)戰策略

   

  第一章 什么是雙贏(yíng)談判一、雙贏(yíng)談判定義案例：小明和小強分橙子的談判二、雙贏(yíng)談判的特征1、 了解認同2、 利益交叉3、 雙贏(yíng)結果4、 交易實(shí)施5、 利益滿(mǎn)足三、雙贏(yíng)談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏(yíng)性4、 合法性5、 交易性四、雙贏(yíng)談判的步驟1. 導入階段2. 概說(shuō)階..

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• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與雙贏(yíng)談判實(shí)戰研討

   

  一、大客戶(hù)分析1.大客戶(hù)特征a.采購對象不同b.采購金額不同c.銷(xiāo)售方式不同d.服務(wù)要求不同二、最佳實(shí)踐-大客戶(hù)（渠道合作）銷(xiāo)售流程范例1.大客戶(hù)流程概論2.銷(xiāo)售團隊（渠道）組織3.大客戶(hù)銷(xiāo)售信息整理和理想客戶(hù)檔案4.銷(xiāo)售漏斗5.采購影響者6.危機應對（案例分析）7.客戶(hù)反應應對（案例分析）8...

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  課程目標： 在風(fēng)云變幻的商戰中,如何把握時(shí)局,贏(yíng)得主動(dòng),做到進(jìn)退自如,攻守得當? 唇槍舌戰,你來(lái)我往,如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點(diǎn)與內在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服? 本課程將帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏(yíng)談判的策略與戰術(shù)，融會(huì )貫通的應..

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• 戰略采購與雙贏(yíng)談判技巧

   

  授課方式案例研討、關(guān)鍵啟發(fā)、顧問(wèn)講解、提問(wèn)互動(dòng)、經(jīng)驗分享課程介紹隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展的全球化,和世界范圍的經(jīng)濟發(fā)展放緩,使的很多企業(yè)面臨著(zhù)前所未有的競爭壓力.由于材料,人力等成本的壓力不斷上漲,使得采購管理成為企業(yè)生存和發(fā)展的重要工作之一,而戰略采購是實(shí)現這一工作的重要手段，戰略采購作為實(shí)現公司戰略,整合公司和供應商戰略目標和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的紐帶，要求..

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  第一章 什么是雙贏(yíng)談判 <br />一、雙贏(yíng)談判定義 <br />案例：小明和小強分橙子的談判 <br />二、雙贏(yíng)談判的特征 <br />1、 了解認同 <br />2、 利益交叉 <br />3、 雙贏(yíng)結果 <br />4、 交易實(shí)施 &l..

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