項目性銷(xiāo)售流程與漏斗管理

【培訓對象】
高層管理 中層管理 基層主管

【培訓收益】
IT行業(yè)項目性銷(xiāo)售流程與漏斗管理課程的四大原則： 原則一：控制過(guò)程比控制結果更重要； 原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到； 原則三：預防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理； 原則四：營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標準化。

一、項目性銷(xiāo)售流程是銷(xiāo)售控制最佳的方式
項目性銷(xiāo)售流程的體系與架構
銷(xiāo)售漏斗是項目性銷(xiāo)售流程的基礎
客戶(hù)關(guān)系管理是項目性銷(xiāo)售流程的體現
項目性銷(xiāo)售流程是企業(yè)建立銷(xiāo)售標準化的基礎
討論：中國式的銷(xiāo)售是科學(xué)&藝術(shù)？
二、項目性銷(xiāo)售流程的六個(gè)系統
客戶(hù)內部采購流程的分析
客戶(hù)內部的職能分工
項目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程
銷(xiāo)售里程碑與標準管理
銷(xiāo)售成交管理系統
項目性階段輔助工具
案例分析：IBM項目銷(xiāo)售的分析工具
三、項目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程—天龍八部
第一部：電話(huà)邀約
電話(huà)邀約--目的
電話(huà)邀約--原則
電話(huà)邀約--方法
電話(huà)邀約--標準
電話(huà)邀約--注意事項
第二部：客戶(hù)拜訪(fǎng)
客戶(hù)拜訪(fǎng)--目的
客戶(hù)拜訪(fǎng)--原則
客戶(hù)拜訪(fǎng)--方法
客戶(hù)拜訪(fǎng)--標準
客戶(hù)拜訪(fǎng)--注意事項
第三部：初步方案
初步方案--目的
初步方案--原則
初步方案--方法
初步方案--標準
初步方案--注意事項
第四部：技術(shù)交流
技術(shù)交流--目的
技術(shù)交流--原則
技術(shù)交流--方法
技術(shù)交流--標準
技術(shù)交流--注意事項
第五部：框架性需求確認
框架性需求確認--目的
框架性需求確認--原則
框架性需求確認--方法
框架性需求確認--標準
框架性需求確認--注意事項
第六部：項目評估
項目評估--目的
項目評估--原則
項目評估--方法
項目評估--標準
項目評估--注意事項
第七部：商務(wù)談判
商務(wù)談判--目的
商務(wù)談判--原則
商務(wù)談判--方法
商務(wù)談判--標準
商務(wù)談判--注意事項
第八部：簽約成交
簽約成交--目的
簽約成交--原則
簽約成交--方法
簽約成交--標準
簽約成交--注意事項
案例分析：**軟件公司的項目分析
四、項目性銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵—九字訣
A．找對人---分析客戶(hù)內部采購流程
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶(hù)做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項目時(shí)應該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷(xiāo)售工作中掛一漏萬(wàn)，把握住正確的努力方向。
-分析客戶(hù)內部的采購流程
-分析客戶(hù)內部的組織結構
-分析客戶(hù)內部的五個(gè)角色
-找到關(guān)鍵決策人
-如何逃離信息迷霧
-項目中期，我該怎么辦？
B．說(shuō)對話(huà)---發(fā)展關(guān)系，建立信任
目的：如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶(hù)，如何與不同類(lèi)型的人打交道。
-客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
-客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
-四大死黨的建立與發(fā)展
-忠誠客戶(hù)有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調整自己的風(fēng)格來(lái)適應客戶(hù)
C．做對事----SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧
目的：在大額項目銷(xiāo)售中，客戶(hù)有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)針對他們的現狀提出深入的需求分析。
-銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調查提問(wèn)四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧
-如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？ 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 銀行對公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗管理心法

   

  一、認識銷(xiāo)售管理利器——銷(xiāo)售漏斗1、關(guān)注過(guò)程與結果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介2、銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程漏斗法營(yíng)銷(xiāo)思維3、銀行對公業(yè)務(wù)分階段推進(jìn)策略二、模塊一：銀行對公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗構建　　1、銀行對公業(yè)務(wù)推進(jìn)階段與客戶(hù)分類(lèi)2、界定銷(xiāo)售推進(jìn)的里程碑3、明確階段目標達成的標志性事件4、賦予各階段..

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• 項目性銷(xiāo)售流程與管理

   

  一、項目性營(yíng)銷(xiāo)的有效推進(jìn)-“天龍八部” •第一部：項目立項（10%） •第二部：深度接觸（20%） •第三部：方案設計 （25%） •第四部： 技術(shù)交流（30%） •第五部：方案確認（50%） •第六部：項目評估（75%） •第七部：商務(wù)..

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