結果為王——雙贏(yíng)談判及市場(chǎng)戰略規劃全攻略

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員等

【培訓收益】
完成從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)正規軍到叢林單兵作戰的轉換目標 明白市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應具備的拓展客戶(hù)關(guān)鍵人物知識和技能。 學(xué)習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 深入了解客戶(hù)銷(xiāo)售中的“天龍八部”營(yíng)銷(xiāo)流程。 找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 分清客戶(hù)內部采購的角色有哪些？并“分而治之”。 有效處理客戶(hù)的異議 完成客戶(hù)的成交

前言：VUCA時(shí)代全面到來(lái)的情況下客戶(hù)銷(xiāo)售面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下銷(xiāo)售中的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認知市場(chǎng)的危與機
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現在的行業(yè)危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過(guò)是對我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來(lái)的困難面前無(wú)所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營(yíng)思路與策略讓我們這些具有多年在戰場(chǎng)拼殺。
7、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著(zhù)腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規劃？
第一部分 雙贏(yíng)商務(wù)談判策略
一、什么是雙贏(yíng)談判
1、人生無(wú)時(shí)不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏(yíng)談判
5、雙贏(yíng)談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上
原則四：讓對方感覺(jué)贏(yíng)
二、雙贏(yíng)談判四要素
1、談判四要素：談判目標、談判時(shí)機、談判空間和談判籌碼
2、談判目標的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時(shí)機
6、談判籌碼的概念
7、對買(mǎi)方有利的籌碼
8、對賣(mài)方有利的籌碼
如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)籌碼？——獨特銷(xiāo)售主張與賣(mài)點(diǎn)
如何增加風(fēng)險籌碼？——SPIN策略
如何降低客戶(hù)籌碼？
9、客戶(hù)增加籌碼時(shí)常用的幾種花招
三、談判開(kāi)局策略
1、策略一：開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
客戶(hù)只給我們一次報價(jià)機會(huì )怎么辦？
2、策略二：永遠不接受第一次還價(jià)
3、策略三：學(xué)會(huì )表現意外
4、策略四：識別采購人員的不情愿花招
四、談判中場(chǎng)策略
策略一：更高權威策略
1、更高權威策略的好處
2、對手使用更高權威策略：如何應對沒(méi)有決定權的采購人員？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應對談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價(jià)格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
策略五：價(jià)格分解
五、談判終局
1、終局時(shí)需要思考的問(wèn)題
2、如何讓對方感覺(jué)贏(yíng)？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對方
3、簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問(wèn)題
第二部分 項目制營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵人與關(guān)鍵節點(diǎn)的控制
一、項目制營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)流程之“天龍八步”
1、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)的心理？
A、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
B、不同階段的客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
C、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(cháng)期購買(mǎi)的前提
2、面對競爭對手我們的策略是什么？
A、不要詆毀我們的競爭對手
B、學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
3、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)購買(mǎi)
第八步：回收賬款
4、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì )在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
A、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
B、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
5、各階段中的四種角色應對策略
二、項目制營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)中的心理分析
1、掌握不同場(chǎng)景客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉
A、客戶(hù)屬性劃分為：
 D型客戶(hù)識別
 I型客戶(hù)識別
 S型客戶(hù)識別
 C型客戶(hù)識別
B、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
三、項目制營(yíng)銷(xiāo)溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
1、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
A、問(wèn)題點(diǎn)
B、興奮點(diǎn)
C、情緒性字眼
2、問(wèn)：?jiǎn)?wèn)什么？怎么問(wèn)？
利用問(wèn)題
A、利用提問(wèn)導出客戶(hù)的說(shuō)明；
B、利用提問(wèn)測試客戶(hù)的回應；
C、利用提問(wèn)掌控對話(huà)的進(jìn)程；
D、提問(wèn)是處理異議的最好方式；
具體提問(wèn)還是要根據對象而定。注意的幾個(gè)方面。
A、禮節性提問(wèn)掌控氣氛
B、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
C、影響性提問(wèn)加深客戶(hù)的痛苦
D、滲透性提問(wèn)獲取更多信息
E、診斷性提問(wèn)建立信任
“重復客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀(guān)點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強說(shuō)服力
A、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對手
B、有效提問(wèn) ：
C、著(zhù)力宣傳，誘發(fā)興趣
D、學(xué)會(huì )給客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望——
E、搞清客戶(hù)不感興趣的原因
F、問(wèn)題類(lèi)型：
G、開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
H、封閉式問(wèn)題（提出引導式的問(wèn)題） 3
3、如何說(shuō)：
A、把好處說(shuō)夠
B、把痛苦塑造夠
C、銷(xiāo)售溝通中的情緒調整和掌控：
D、 改變自己的肢體動(dòng)作
E、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
F、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
情景模擬訓練：如何與客戶(hù)面對面溝通
四、客戶(hù)異議處理步驟
1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
6、征求訂單
五、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來(lái)對待：
2、在語(yǔ)辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應：
第三部分 戰略及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬
一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描
1、宏觀(guān)環(huán)境分析
2、主要宏觀(guān)環(huán)境的辨認和反映
二、購買(mǎi)行為分析
1、消費者購買(mǎi)行為模式
2、影響消費者購買(mǎi)行為的主要因素
3、組織購買(mǎi)行為
4、組織購買(mǎi)的特點(diǎn)
三、競爭者分析
1、識別公司主要競爭者
2、分析競爭者
3、謀求顧客導向和競爭導向的平衡
四、辨認市場(chǎng)細分和選擇目標市場(chǎng)
1、市場(chǎng)細分的層次和模式
2、市場(chǎng)目標化
五、整合營(yíng)銷(xiāo)
1、營(yíng)銷(xiāo)職能的演變
2、內部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)
3、現代服務(wù)利潤鏈
4、協(xié)同競爭 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 結果為王--主管執行力提升

   

  〔第一天〕一、執行力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵1.企業(yè)的核心競爭力是什么？2.什么是執行、執行力？3.執行力為什么重要?4.情景分析：沃爾瑪百貨的經(jīng)營(yíng)之道5.體驗活動(dòng)：高樓逃生6.執行力對企業(yè)戰略和組織的影響7.案例分析；麗茲酒店為什么能給客戶(hù)六星級的服務(wù)？二、企業(yè)執行力存在的主要問(wèn)題1.組織問(wèn)題--目標分散2.案例分析..

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• 寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)全攻略

   

  一、寫(xiě)字樓的分類(lèi)1.甲級寫(xiě)字樓2.5A級寫(xiě)字樓二、 寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售方式1.坐銷(xiāo)2.直銷(xiāo)3.掃雷4.公關(guān)模式三、寫(xiě)字樓形象影響因素1.交通2.開(kāi)發(fā)商的實(shí)力 3.規模定位4.品質(zhì)檔次5.政府支持6.地段7.進(jìn)駐企業(yè)8.物業(yè)管理9.商務(wù)配套四、寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)手段1.封面頂前..

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• 汽車(chē)大客戶(hù)銷(xiāo)售高手全攻略

   

  第一講　帶來(lái)大商機的汽車(chē)大客戶(hù) 1.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，更顯英雄本色 2.誰(shuí)是你的大客戶(hù)？ 3.如何尋找大客戶(hù)? 第二講　汽車(chē)大客戶(hù)的銷(xiāo)售有哪些獨特性? 1.大客戶(hù)與小客戶(hù) 2.大客戶(hù)的特點(diǎn) 第三講　如何針對汽車(chē)大客戶(hù)的采購過(guò)程進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)? 1.大客戶(hù)購車(chē)參與者的角色 2.大客戶(hù)采購過(guò)程的八個(gè)階段 3.客戶(hù)采購過(guò)程的八個(gè)..

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• 汽車(chē)促銷(xiāo)高手全攻略

   

  參與目的： 了解目前汽車(chē)促銷(xiāo)之困境; 學(xué)會(huì )如何產(chǎn)生汽車(chē)促銷(xiāo)創(chuàng )意; 掌握常用的促銷(xiāo)方法； 掌握操作汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)的技巧； 掌握汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)有效管理的方法 掌握汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)效果評估的方法與模型。 參與對象： 汽車(chē)促銷(xiāo)人員 汽車(chē)市場(chǎng)管理人員 4S店管理人員 渠道管理人員 市場(chǎng)策劃人員 其他相關(guān)人員 ..

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