信用卡精準營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
信用卡部、支行分管副行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理、信用卡直銷(xiāo)團隊

【培訓收益】
引導認知、學(xué)會(huì )市場(chǎng)分析、把握創(chuàng )新方法的能力 掌握信用卡產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、商圈經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)需求的能力 有效開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、團辦開(kāi)發(fā)的能力 訓練客戶(hù)開(kāi)發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護、有效管理的能力 系統學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、溝通技巧、高精準營(yíng)銷(xiāo)的能力

第一章、新形勢下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展解讀
一、信用卡市場(chǎng)普遍面臨的問(wèn)題掣肘
1、信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊
2、信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)性嚴重
3、持卡用戶(hù)的品牌忠誠度低
4、對信用卡產(chǎn)品及市場(chǎng)缺乏系統研究
【案例思考】：當信用淪為加油卡、打折卡、購物卡……之后
二、商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)面臨三大考驗
1、市場(chǎng)日趨飽和，考驗營(yíng)銷(xiāo)能力
2、業(yè)務(wù)風(fēng)險不斷積聚，考驗經(jīng)營(yíng)能力
3、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)異軍突起，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式急需轉型
三、新市場(chǎng)孕育三大業(yè)務(wù)機遇
1、消費金融潛在市場(chǎng)巨大，信用卡主觀(guān)信貸消費意愿日益成熟
2、政策紅利逐漸釋放，機制創(chuàng )新形成增長(cháng)新動(dòng)力
3、利用互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)提升客戶(hù)體驗領(lǐng)域處于起步階段，有利于后來(lái)者后起直追

第二章、信用卡區域商圈地圖及競爭力分析
一、區域商圈地圖情報收集與建檔
1、人口概況、有穩定工作或收入的人群比例
2、經(jīng)濟概況，企事業(yè)單位特點(diǎn)，職工收入等情況
3、發(fā)卡行情況，現有卡量、卡種、市場(chǎng)活動(dòng)等
4、信用卡直銷(xiāo)隊伍情況，人數、主要作業(yè)方式等
5、標行業(yè)分析，知名企業(yè)、事業(yè)單位、學(xué)校醫院等
6、目標行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區、貿易區、工業(yè)區、開(kāi)發(fā)區、政府職能區等
【課堂思考】：小組討論商圈客戶(hù)資源儲備情況列舉
二、我行信用卡產(chǎn)品競爭力分析
1、地區同業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品差異分析
2、本地區同業(yè)銀行信用卡優(yōu)惠商圈活動(dòng)情況分析
3、本地區市場(chǎng)潛力空間分析
4、我行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的SWOT分析
三、我行信用卡現有差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
1、我行信用卡產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)
2、針對不同性別/年齡的目標客戶(hù)
3、針對不同興趣愛(ài)好的目標客戶(hù)
4、針對不同需求的目標客戶(hù)
5、市場(chǎng)細分策略
6、價(jià)格策略
7、服務(wù)策略……
【產(chǎn)品講學(xué)】：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)撰寫(xiě)、課堂分享

第三章、信用卡商圈經(jīng)營(yíng)的創(chuàng )新策略
一、屬地化優(yōu)惠活動(dòng)是商圈經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵
1、商圈經(jīng)營(yíng)的客群分類(lèi)
2、商圈優(yōu)惠的時(shí)間策略
3、聯(lián)盟商戶(hù)的輻射范圍
4、聯(lián)盟商戶(hù)的客戶(hù)特性
5、聯(lián)盟商戶(hù)的衍生價(jià)值
6、消費客群的經(jīng)營(yíng)價(jià)值
二、傳統信用卡市場(chǎng)推廣策略
1、資源整合策略
2、海量營(yíng)銷(xiāo)策略
3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
4、高層營(yíng)銷(xiāo)策略
5、體驗營(yíng)銷(xiāo)策略
6、網(wǎng)絡(luò )利用策略
7、團隊配合策略
8、攻心為上策略
9、主動(dòng)出擊策略
10、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略
三、從“跑馬圈地”到“精耕細作”
1、當城市步入商圈時(shí)代，信用卡營(yíng)銷(xiāo)與商圈營(yíng)銷(xiāo)相結合
2、高手過(guò)招：對決商圈與消費終端
3、從商戶(hù)聯(lián)名營(yíng)銷(xiāo)向商場(chǎng)聯(lián)名營(yíng)銷(xiāo)的轉變
4、改善用卡環(huán)境，與特約商戶(hù)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
5、貼近顧客，強化理財理念和方式
6、實(shí)行“面對面”營(yíng)銷(xiāo)，拉近與顧客的距離
7、全面聯(lián)動(dòng)，彰顯個(gè)性
四、從優(yōu)秀案例中學(xué)習商圈經(jīng)營(yíng)的思路
1、設計思路與營(yíng)銷(xiāo)定位
2、領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）
3、品牌定律（案例：招商銀行信用卡“微信小招”時(shí)刻在身邊）
4、心智定律（案例：交通銀行信用卡最紅星期5）
5、認知定律（案例：郵儲銀行的9級信用卡優(yōu)享策略）
6、聚焦定律（案例：工商銀行信用卡饕餮美食計劃）
7、炒作定律（案例：招商銀行留學(xué)生信用卡的“番茄炒蛋”微視頻）
8、趨勢定律（案例：中信銀行與“得到”聯(lián)名信用卡）
9、專(zhuān)屬定律（案例：民生銀行女人花信用卡）
10、風(fēng)俗定律（案例：長(cháng)沙銀行的全城嗦粉）
11、資源定律（案例：建設銀行汽車(chē)信用卡）
五、業(yè)務(wù)創(chuàng )新與功能創(chuàng )新的運用
1、餐飲、娛樂(lè )、商旅行業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng )新
2、電器、汽車(chē)、家裝等傳統分期付款業(yè)務(wù)的交叉銷(xiāo)售
3、POS、聚合支付、閃付等收單業(yè)務(wù)的創(chuàng )新
4、線(xiàn)上積分商城、線(xiàn)下儲蓄吸存業(yè)務(wù)的創(chuàng )新
5、商戶(hù)結算支付功能的與時(shí)俱進(jìn)
6、相關(guān)權益卡、聯(lián)名卡、優(yōu)惠卡、身份卡的服務(wù)創(chuàng )新

第四章、行業(yè)客戶(hù)拓展及團辦批量模式創(chuàng )新
一、行業(yè)客戶(hù)甄選及定位
1、存量篩選及甄別
2、行業(yè)分析及甄別
3、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分析及組合
4、過(guò)往推廣經(jīng)驗分享及誤區總結
二、目標客戶(hù)深層需求及決策分析
1、冰山模型與馬斯洛需求理論
2、高效收集客戶(hù)需求信息的方法
3、高效引導客戶(hù)用卡需求的方法
4、成為關(guān)鍵人的合作心理分析
5、關(guān)鍵人的決策身份分析
三、團辦批量進(jìn)件營(yíng)銷(xiāo)的操作技巧
1、撬開(kāi)關(guān)鍵人，做深客情關(guān)系
2、關(guān)鍵人訪(fǎng)前準備
3、關(guān)鍵人拜訪(fǎng)的注意事項
4、客情關(guān)系的維護與循環(huán)開(kāi)發(fā)
5、建立有效的客戶(hù)關(guān)系管理系統
四、團辦之會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)組織實(shí)施
1、*化行業(yè)客戶(hù)特征與需求
【案例分析】他山之石：京東/蘇寧/天貓的精準營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)項促銷(xiāo)
2、企業(yè)會(huì )議式營(yíng)銷(xiāo)策劃組織管理之“成功四要素”
明確目標、確定主題：一次引爆眼球的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)主題
活動(dòng)預熱、造勢宣傳：實(shí)戰會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)宣傳預熱倒序時(shí)間表
流程設置、現場(chǎng)互動(dòng)：會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)參與度及感知度
客戶(hù)管理、價(jià)值提升：客戶(hù)價(jià)值管理與后續追蹤提升
【案例分析】：某地某百貨商場(chǎng)員工與客戶(hù)批量辦理某國有行信用卡
五、團辦之企業(yè)沙龍營(yíng)銷(xiāo)組織實(shí)施
1、企業(yè)沙龍的主題選擇
2、企業(yè)沙龍營(yíng)銷(xiāo)的注意事項
3、企業(yè)沙龍營(yíng)銷(xiāo)的主持、主講人能力訓練
【案例分析】：某企業(yè)客戶(hù)集中組織沙龍會(huì )議的團辦信用卡

第五章、信用卡陌生拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能
一、目標客戶(hù)識別與挖掘
1、信用卡業(yè)務(wù)目標客戶(hù)的分類(lèi)
2、關(guān)鍵人、用卡群體、影響群體
3、如何*市場(chǎng)細分
4、如何定位信用卡業(yè)務(wù)目標客戶(hù)
5、尋找信用卡利基市場(chǎng)--- MAN 法則
二、目標客戶(hù)增源搜索方法
1、網(wǎng)點(diǎn)內部搜索法
2、人際連鎖效應法、轉介法
3、資料分析法
4、線(xiàn)上傳播法、微信、微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道
5、他行同業(yè)信息索引法
三、陌生行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、陌生企業(yè)信息分析及收集
2、陌生企業(yè)電話(huà)訪(fǎng)談技巧
電話(huà)預約的基本要領(lǐng)
電話(huà)預約的流程
電話(huà)預約的注意事項
3、如何應對客戶(hù)拒絕
4、陌生企業(yè)上門(mén)拜訪(fǎng)技巧
陌生拜訪(fǎng)關(guān)鍵人的選擇
拜訪(fǎng)的關(guān)鍵流程
客戶(hù)經(jīng)理陌生拜訪(fǎng)自我評估分析
【案例分析與演練】溝通話(huà)術(shù)案例、*模擬演練
四、客戶(hù)需求引導及溝通洽談技巧
1、話(huà)題切入技巧
2、溝通引導的目的
3、高效溝通談判六步驟
4、溝通引導實(shí)用策略
五、信用卡產(chǎn)品呈現技巧
1、影響產(chǎn)品呈現效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、產(chǎn)品組合呈現技巧
六、信用卡異議處理技巧
1、處理異議—異議是黎明前的黑暗
2、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
3、分辨真假—找出核心的異議
4、自有主張—處理異議的原則
5、化險為夷—處理異議的方法
6、【Q&A】：常見(jiàn)異議的回答話(huà)術(shù)與訓練
我考慮一下
我已經(jīng)有信用卡了
XXX銀行的服務(wù)比你們好多了……
【情景練習】：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行……

第六章、信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的革新之路
一、迎接信用卡營(yíng)銷(xiāo)模式的變革
1、什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
2、信用卡營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景化從1.0的開(kāi)啟、2.0的到來(lái)以及3.0的探索
3、從個(gè)性化到衣食住行 場(chǎng)景化應用無(wú)孔不入
4、信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)的科技支持
【案例分析】工行推出的長(cháng)隆聯(lián)名卡“即辦即領(lǐng)”的服務(wù)
【案例分析】從碎片化場(chǎng)景溝通看招行信用卡獨特情感營(yíng)銷(xiāo)之路
二、移動(dòng)化時(shí)代信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新與應用
1、各家銀行如何利用微信社交進(jìn)行信用卡營(yíng)銷(xiāo)
2、多家銀行實(shí)現微信掃二維碼、掃對話(huà)二維碼即可線(xiàn)上完成申請
3、打造“立體式”信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)模式
線(xiàn)下場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)模式
線(xiàn)上場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)模式
三、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)之路演活動(dòng)的組織與創(chuàng )新
1、路演的場(chǎng)景化氛圍打造
2、路演的主題選擇
3、路演的流程操作
4、路演的主持人演繹風(fēng)格訓練
四、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)之信用卡廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1、廳堂氛圍打造
2、廳堂互動(dòng)沙龍活動(dòng)
3、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)對傳統風(fēng)控意識的突破
五、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的信用卡市場(chǎng)是一個(gè)“多邊市場(chǎng)”
六、“硝煙四起” 場(chǎng)景化之路如何走出特色 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

  ￥   元/ 天

  人氣：1215  

  

• 精準營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統闡述現代營(yíng)銷(xiāo)理念，導出精準營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設計原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續的介紹都會(huì )響應本章的理念。3小時(shí) 精準客戶(hù)分析腦白金的精準營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設計客戶(hù)購買(mǎi)力分析客戶(hù)的購買(mǎi)習慣分析客戶(hù)的決策流程..

  ￥   元/ 天

  人氣：1023  

  

• 信用卡基礎知識及風(fēng)控務(wù)實(shí)

   

  課程一、宏觀(guān)經(jīng)濟及消費信貸走勢一、 宏觀(guān)經(jīng)濟分享1、 主要經(jīng)濟數據2、 2020年經(jīng)濟走勢二、 消費信貸業(yè)務(wù)狀況1、消費信貸客戶(hù)類(lèi)型及畫(huà)像2、消費信貸發(fā)展特征三、 信用卡業(yè)務(wù)狀況1、信用卡業(yè)務(wù)現狀2、信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及痛點(diǎn)課程二、信用卡基礎知識一、信用卡發(fā)展沿革二、信用卡產(chǎn)品原理及定位三、信用卡分類(lèi) ..

  ￥22,000   元/ 天

  人氣：896  

  

• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 大數據精準營(yíng)銷(xiāo)及社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程重點(diǎn)：大數據時(shí)代的商業(yè)機會(huì ) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1261  

  

• 從IT到DT：大數據精準營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng )新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數字化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對數據資源的極大浪費。今天的生活，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們日常幾乎所有的行為，都可以被記錄和儲存下來(lái)。這些沉淀的數據資產(chǎn)，對于企業(yè)而言就是最重要的營(yíng)銷(xiāo)利器。阿里巴巴掌握了中國人的消費記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動(dòng)軌跡，美團最了..

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